| 5/11/2011 12:00:00 AM

Por todo lo alto

Dos jóvenes colombianos expertos en fabricar grúas a la medida se están convirtiendo en un éxito dentro del mundo empresarial. Ya tienen sede en Hong Kong.

Tras dos años de trabajar en la industria de la construcción, Augusto Moreno y Daniel Castro -ambos ingenieros, uno civil y otro de sonido- empezaron a identificar cuellos de botella en el crecimiento de las empresas constructoras. Dos de los más importantes correspondían a la baja oferta de maquinaria para la realización de las obras y a que el número de proveedores era insuficiente para garantizar el servicio.

Después de analizar el tamaño del mercado, la competencia y los principales proveedores de máquinas, decidieron incursionar en el negocio del alquiler de equipos para la construcción de vivienda.

Para esto presentaron la oportunidad y el proyecto a sus familiares, quienes se convirtieron en los primeros y principales inversionistas a la hora de comenzar el negocio. Las inversiones iniciales se destinaron a la compra de una torre grúa para empezar la operación de alquiler, y a un viaje a la China para conocer los principales proveedores. Así nació, en 2008, la compañía Ceicmo.

Al principio, sus gestores se enfocaron en tener maquinaria para alquiler, pues su sueño era convertirse en la empresa más grande de Colombia en este campo. Sin embargo, el mercado les fue mostrando otros rumbos. Fueron sus propios clientes los que comenzaron a solicitar el servicio de venta para satisfacer esa necesidad de maquinaria. Y, aunque no estaba dentro de sus planes, comenzaron a evaluar el negocio y aprovecharon sus clientes.

Esto le dio un nuevo rumbo y dimensión a la empresa. Para enfrentarlo, los emprendedores decidieron conocer a fondo la oferta existente en todo el mundo, para seleccionar luego los productos más adecuados al mercado colombiano. Identificaron los principales productores, marcas y eventos relacionados a nivel internacional.

Después de participar en las ferias de maquinaria más importantes del planeta, de realizar alianzas con los productores de las principales marcas y trabajar de la mano con los clientes para entender las particularidades de cada caso, encontraron que la situación y la necesidad de las empresas en Colombia requerían un producto especial.

Los costos de transporte, almacenamiento y aranceles en el país son altos por razones que van desde el estado de las vías y los retrasos que generan, hasta el valor de los peajes y los sobrecostos en los combustibles, que encarecen los fletes. Por esta razón, los emprendedores encontraron que para aumentar la eficiencia en las empresas, las máquinas debían tener unas medidas y especificaciones especiales, diferentes a los patrones internacionales.

Con esta visión, Ceicmo diseñó y fabricó una grúa con las medidas adecuadas para ser transportada en una tractomula, las secciones se desensamblan, lo cual optimiza el espacio cuando son transportadas en contenedores por mar. El motor es de giro y el freno de disco, lo que la hace más segura. Todos los aceros están certificados y los componentes electrónicos son de marcas reconocidas. Estos ajustes y cambios permitieron reducir los costos de transporte de la grúa en 50%, volviéndola mucho más competitiva.

"La torre grúa Ceicmo es una de las mejores grúas que hemos tenido en nuestras obras. Es versátil, segura y rápida", afirma Pablo Ruiz, ingeniero de equipos y pilotajes de la empresa SRC Ingenieros Civiles S.A.

Este diseño logró que las constructoras pudieran tener una grúa con funcionalidades de alta gama, a un menor precio y con menores costos de transporte. Además de tener una gran aceptación en el mercado colombiano, sus grúas han sido comercializadas en China y Costa Rica. Estos resultados y la posibilidad de fabricar las piezas con menores costos de producción condujeron a los emprendedores a abrir una sede de su empresa en Hong Kong para atender el mercado asiático competitivamente.

El principal obstáculo que encontraron los emprendedores para poner en marcha el negocio fue la negociación con personas de otros países, por el idioma y la diferencia en la cultura empresarial. Además, consideran que lo más difícil al comienzo fue conseguir créditos rotativos, cartas de crédito y avales de los bancos para realizar sus procesos de importación y exportación. Sin embargo, los emprendedores aseguran que esta ha sido una oportunidad que han aprovechado. "Si fuera fácil, todos lo harían", afirma Daniel Castro.

Con sus líneas de alquiler y venta de marcas de reconocidos fabricantes y propias, estos emprendedores han logrado en menos de cuatro años tener 54 empleados y ventas por más de $8.000 millones al año.

A futuro, los emprendedores ya no quieren ser la empresa más grande de alquiler de maquinaria. Ahora piensan en una empresa con distintas líneas de negocios, como la venta, diseño y fabricación de maquinaria y la representación de grandes productores en América Latina. Para avanzar en ese sentido han realizado estudios de mercado que les permite presentar a los productores la realidad y dimensión del mercado y establecer metas y acuerdos reales y viables. Esto se tradujo en que ahora son los representantes para Colombia de la empresa de maquinaria más grande de china, SANY Heavy Industry.

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