| 6/23/2006 12:00:00 AM

Pasos de gigante

Con menos de año y medio en el mercado, Inxait se ha posicionado como una experta en la administración de relaciones con los clientes, CRM, gracias a contratos con empresas como Sofasa, Visa, Toyota y Terpel.

Acomienzos de 2004, los administradores de empresas José Alberto Quintero y Mateo Restrepo decidieron crear su propia empresa de prestación de servicios profesionales de consultoría y ejecución de proyectos de CRM. Hoy, año y medio después, la empresa tiene oficinas en Bogotá, Medellín, Perú, Venezuela, México y Centroamérica, y clientes como Sofasa, Visa, Toyota, Terpel y Kimberly Clark.

La idea nació como una oportunidad detectada por sus socios fundadores, que durante varios años trabajaron en multinacionales del sector —OgilvyOne, Wunderman y McCann Relationship Marketing, entre otras— y encontraron que los productos que estas empresas comercializaban en el mercado latinoamericano, no tenían relación con el concepto del CRM de la región. Ofrecían herramientas y metodologías que funcionaban para mercados más maduros donde los clientes tienen el conocimiento necesario para desarrollarlas y donde el CRM se vive en el día a día. Para Inxait, el CRM es una estrategia de negocios orientada a la administración de relaciones con clientes y prospectos para que, mediante la creación de propuestas de negocio diferenciales, se pueda incrementar el valor en el tiempo de un cliente para la compañía. Aprovechando el conocimiento que habían adquirido del sector y los contactos nacionales e internacionales se lanzaron al agua. Ganaron su primera licitación con Sofasa y desde allí empezó a crecer la empresa.

Estos emprendedores crearon una metodología que involucra al cliente desde el desarrollo del proyecto, logrando de esta manera un servicio personalizado. Además se enfocan en los resultados del cliente, consultoría e implementación a costo medio, tecnología, enfoque latinoamericano y una metodología propietaria estructurada, entre otros temas. "El valor más importante que puede entregar Inxait a una compañía que quiera hacer CRM es practicar su filosofía de trabajo, que se basa en que nuestros clientes conocen sus negocios e Inxait conoce de CRM. De este modo, se junta el conocimiento de cada uno y se puede alcanzar el éxito en la estrategia", dice Quintero.

Como el plan de negocio siempre tuvo un enfoque internacional, estos emprendedores tuvieron clara la forma de llegar a otros países. Por ello, diseñaron un kit metodológico que cuenta paso a paso la forma para montar una oficina en cualquier lugar del mundo. El kit incluye desde las estrategias gerenciales, pasando por la determinación de los cargos hasta la estrategia financiera. La estructura entonces consiste en conseguir un socio en el país de destino, que no solo debe conocer el mercado y su comportamiento, sino que además aportará la inversión inicial a cambio del kit metodológico.

La meta es cerrar 2006 con 12 clientes en Colombia —hasta el momento tienen 6— y abrir oficinas en Panamá, Nueva York, Argentina y Brasil, donde ya se tienen conversaciones. "El gran sueño se hace realidad gracias a la internacionalización, cuando pongamos a todos los países a hablar el mismo idioma", sostiene Restrepo.

Sus clientes reconocen que la empresa desarrolla con excelencia los proyectos y, la mayoría de las veces, supera las metas propuestas. "Decidimos trabajar con Inxait por su metodología de trabajo y el amplio conocimiento que tiene de los clientes. Tenemos un programa relacional con 17.000 afiliados, donde trabajamos comunicación directa, promociones por segmentos y carnetización, entre otros. Para 2010 esperamos tener 400.000 inscritos que lo lograremos sin inconvenientes", asegura Silvana Orozco, coordinadora nacional de mercadeo corporativo de Terpel.

Entre las promesas que, según Inxait, el CRM debe entregar a los clientes están el crecimiento en ventas, la reducción de costos, la lealtad de los clientes y el aumento de la frecuencia de compra.

Sin embargo, la empresa también halló obstáculos en el mercado colombiano. Considera que no es fácil encontrar personas capacitadas en el tema y que falta conocimiento del negocio por parte de los clientes. Por esta última razón han descartado trabajar con pyme por el momento. "Preferimos trabajar con clientes que tengan experiencia en mercadeo, pues están más abiertos a las estrategias que proponemos y la productividad es más alta", afirma Quintero.

Finalmente, estos emprendedores aseguran que para lograr el éxito en la creación de cualquier empresa, se debe estructurar bien lo que se quiere, evitar construir la empresa en la marcha, tener mucha disciplina, aprender a manejar el flujo de caja y diferenciarse. .

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