| 4/3/2009 12:00:00 AM

Pagos a la medida

En el problema que miles de colombianos tienen para cumplir con sus obligaciones financieras, un emprendedor encontró una gran oportunidad de negocio, ofreciéndoles una ayuda a la medida.

Lo que comenzó como un trabajo de grado para el MBA en Harvard Business School, se convirtió en el sueño de empresa de Kenneth Mendiwelson. Este joven de 36 años -que antes de crear su empresa estuvo vinculado al sector financiero en Colombia y en el exterior- se enfocó en buscar alternativas innovadoras para el manejo de carteras de crédito vencidas.

Así nació Refinancia S.A., que atiende dos frentes: por un lado, compra la cartera vencida de las entidades financieras y, por el otro, busca a los deudores, quienes se convierten en sus principales clientes y les ofrece soluciones a la medida para pagar la deuda y evitar, de esta manera, que pierdan sus bienes. En tan solo tres años, Refinancia ha logrado dar más de 30.000 soluciones para que estas personas puedan saldar sus deudas y reinsertarse en el mercado crediticio.

¿Cómo lo ha logrado? Para Mendiwelson, "el secreto es haber entendido que los colombianos tienen una buena intención de cumplir con sus deudas, pero circunstancias externas los pueden llevar al no pago". Su negocio se basa en un proceso analítico para proyectar el pago de sus clientes, donde se realiza un perfil de cada uno de ellos que permite identificar cuál es, para el deudor, la mejor alternativa de solución.

Su estrategia se ha enfocado en entender a su cliente y establecer la mejor forma para que ellos puedan cumplir con su obligación financiera, basada en un trato digno y un análisis sofisticado del perfil del cliente. Por ejemplo, hoy, José Escobar, uno de sus clientes, busca que otra de sus deudas sea tramitada con Refinancia dada la flexibilidad que le ofreció, pues le ajustó las cuotas, el plazo y le condonaron los intereses, lo cual le ha permitido ponerse al día con su obligación.

El crecimiento de esta empresa ha sido significativo, pues a pesar de ser muy joven en el mercado, para 2008 recaudó más $50.000 millones, con un crecimiento cercano al 100% anual. Además, ya cuenta con sede en Bogotá, Cali, Bucaramanga y Barranquilla y tiene en la mira mercados internacionales para seguir su proceso de expansión. Sin embargo, para desarrollar su incursión externa, primero debe entender el comportamiento de pago de los deudores de esos países y decidir cuáles son los mercados a los que les va a apostar.

Evolución del negocio

Mendiwelson ha tenido claro que este es un negocio de grandes dimensiones; sin embargo, Refinancia nació en una pequeña oficina con muy pocos empleados. Pero poco a poco, empezó a demandar mayor fuerza laboral y necesitó crecer tanto en espacio como en clientes. Además de la estructuración de 30.000 soluciones de deuda, la empresa pasó de contar con solo tres empleados a 250, ya tiene cerca de 120.000 clientes y atiende a más de 15 entidades financieras que le venden sus carteras vencidas. Hoy, la compañía atiende una cartera que asciende a $1,6 billones.

Parte de su éxito se debe a la credibilidad y experiencia que por años Mendiwelson se ganó del sector financiero. Trabajó en bancos internacionales en el país y también se desempeñó como consultor en Boston -laborando para Braxton Associates y Fidelity Investments- y en McKinsey Colombia. Además, ha tenido claro que para crecer necesita tener una fuerza de trabajo de talla mundial, a quienes les ofrece oportunidades de hacer carrera dentro de la empresa e infunde la sana competencia para alcanzar mayores resultados.

Empezó con recursos propios con la compra de cartera de dos entidades financieras que se encontraban en liquidación y de un banco internacional, y en tan solo ocho meses alcanzó los 25.000 clientes.

Este crecimiento ha sido observado con detenimiento e interés por los fondos de inversión. El primero que se acercó fue el fondo de capital de riesgo SEAF que, además de aportarle capital para su expansión, le abrió las puertas a nuevos fondos. En la actualidad, Refinancia cuenta con 12 fondos que le apuestan al crecimiento de esta compañía.

"La mezcla de energía, profesionalismo y experiencia, sumadas a una idea novedosa que presentó Kenneth, nos llevó a invertir en esta compañía", comenta Héctor Cateriano, director del fondo SEAF, quien además lo considera un modelo replicable e innovador.

Mendiwelson fue elegido por Endeavor como un emprendedor de alto impacto y se ha beneficiado del apoyo de la red de mentores de esta organización. Gracias a este soporte, Refinancia ha recibido la asesoría de consultores especializados de muy alto nivel, como MBAs de las universidades más prestigiosas de Estados Unidos y el Boston Consulting Group. "Endeavor nos ha permitido sofisticarnos aún más en el manejo analítico, efectividad comercial y administración del talento humano", comenta Mendiwelson.

Este caso refleja que las oportunidades de negocio pueden estar en los lugares más inesperados. La innovación y credibilidad son fundamentales para concretar las iniciativas de emprendimiento.

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