| 4/13/2007 12:00:00 AM

Innovación. La otra cara de la muerte

Dos jóvenes emprendedores encontraron una oportunidad de negocio elaborando productos para preservar cadáveres, que protegen la salud de quienes los manipulan. Es tal su éxito que hoy en día les enseñan a los argentinos cómo hacerlo.

Luego de haber incursionado en diferentes tipos de negocios, Felipe Escudero y Andrés Martínez, de 27 años e ingenieros de procesos de la Universidad Eafit, escogieron un sector poco convencional para plantear sus proyectos de innovación: el funerario.
 
Duraron más de año y medio investigando cómo hacer más competitiva esta actividad, y así llegaron a desarrollar una fórmula que reemplaza el uso del formol en la preparación de los cadáveres: Eternal Rest. Amparados en esta marca, desarrollaron una substancia que se inyecta por las arterias del cuerpo reemplazando la sangre del cadáver y de esta forma, lo preserva.
 
También elaboraron otros productos como un talco absorbente y un gel preservante. Estos productos no solo permiten obtener mejores resultados en el proceso, sino que es menos tóxico para las personas que tienen que manipularlo.
 
"En muchos casos los muertos se ven mejor que cuando estaban vivos, pues nuestro producto permite que queden menos rígidos" comenta Escudero. "Esto le sirve como publicidad positiva a la funeraria" agrega. Así mismo, las funerarias pueden demostrar que sus empleados están menos expuestos a la contaminación y de esta forma bajan los costos de riesgos profesionales.

Con el producto listo, el segundo paso era comercializarlo. Decidieron que la mejor forma era a través de un experto que les diera confianza a las funerarias con las que firmaron un contrato de exclusividad.
 
Al principio funcionó pero las personas contratadas para vender el producto no tenían el conocimiento técnico de cómo usarlo. Esto generó dudas sobre la calidad, porque las funerarias pensaron que no servía, cuando en realidad lo que sucedía era que estaban usando una menor cantidad del producto de la requerida para preparar los cadáveres. Al ver estos problemas, Felipe y Andrés entendieron que la venta debía ir acompañada de una capacitación en cuanto al uso efectivo del producto.
 
Ahora, ellos se encargan de dar capacitaciones gratuitas a sus clientes potenciales donde les muestran los efectos negativos que tiene el formol, tales como irritación de los ojos y alteración del sistema nervioso, para luego enseñarles las ventajas de sus productos. "Les demostramos de manera lógica que al abrir las botellas de formol, no debería ocurrir que inmediatamente los ojos comiencen a arder, y así los llevamos a que conocieran nuestra alternativa", afirma Martínez.

Estos emprendedores se dieron muchas veces por vencidos, pero sus diferencias de personalidad ayudaban a levantar al otro cuando era necesario. El resultado de este empeño es Skudmart, un laboratorio especializado en productos para la preservación de cadáveres, cuya innovación fue premiada y reconocida por Ventures, el concurso de planes de negocio más importante de Colombia, organizado por la Revista Dinero, Mckinsey & Co, Portafolio, Fidubobogota, Ashoka y Compartamos con Colombia.
 
 En este concurso ellos convirtieron su idea de negocio en un plan de negocio sólido, que les permitió estudiar el mercado y así mismo aterrizar su idea y tener un norte más claro. También triunfaron en el exterior en un concurso en México, donde superaron emprendedores de Estados Unidos.

Hace más de tres meses estos emprendedores se asociaron con Herberth Guerrero, Jorge Correa y Mario Escobar, tres gerentes financiaros de diferentes multinacionales, expertos en finanzas. Con esta asociación esperan explotar mejor sus productos comercialmente, pues saben que su fortaleza está en el desarrollo del producto y que es mejor que los profesionales se encarguen de lo demás. De ahí la importancia de tener un equipo interdisciplinario. Con esta asociación, en tan solo 3 meses, han logrado elevar sus ventas en más de un 60%.

Sus productos
Pero estos jóvenes emprendedores no han dejado de innovar. Después de su línea de tanatopraxia, una serie de productos elaborados para conservar los cadáveres como respuesta a los altos riesgos que produce el uso del formol, crearon una línea de tanatoestética y otra de bioseguridad. La primera es para maquillar y embellecer los cadáveres y así mismo combatir las bacterias que estos producen.
 
Los de bioseguridad están enfocados a productos que les permiten a los tanatopraxistas, personas que preparan los cadáveres, desinfectar sus laboratorios y a sí mismos. Estas ampliaciones de la línea les permiten ofrecer hoy en día a sus clientes un portafolio de 28 productos.

Gracias al apoyo que recibieron de Eafit, durante todo el proceso de emprendimiento, ellos pudieron alzar la cabeza cada vez que cometían un error y reajustar su modelo de negocio. A lo largo del proceso, han cometido varios errores, pero saben que si no hubiera sido por estos, no tendrían lo que hoy tienen: dos centros de comercialización y producción, uno en Medellín, Colombia, y otro en Rosario, Argentina.

La idea de estos centros es poder cubrir dos grandes mercados, la región andina -desde Colombia- y el Mercosur -desde Argentina-. Paradójicamente, uno de sus errores fue no haber estudiado bien el mercado argentino. En su momento fracasaron al entrar allí pues los argentinos no acostumbran a preparar los cadáveres.
 
Pero ellos no se dieron por vencidos y decidieron enseñarles los beneficios de sus productos tanto para las familias como para las funerarias, aprovechando un simposio internacional de funerarios en Argentina. Les ha ido tan bien en este proceso de enseñanza que en los dos años que llevan vendiendo sus productos en ese país, los argentinos ya han abierto 10 laboratorios para la preparación de los cadáveres.

Este caso es considerado por Eafit uno de los más exitosos de los que han acompañado. Por esta razón, la universidad se dio a la tarea de editarles el libro Skurdmart, química con la muerte, donde de manera divertida, Jaime Espinal, describe todos los obstáculos que tuvieron que enfrentar estos jóvenes. Este texto es utilizado por la universidad para que todos sus emprendedores aprendan de estos dos empresarios, a los que les sobra perseverancia para lograr levantarse cada vez que caen.

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