| 2/1/2006 12:00:00 AM

El poder de la relajación

Home Spa nació a mediados de 2003 bajo la idea de que cualquier persona pudiera llevar los productos utilizados en spa a la casa. Hoy la empresa distribuye sus líneas energizante, relajante y sensual en lugares como Fedco, hoteles Royal, peluquerías y spa.

Mónica Mejía, una ingeniera industrial de la Universidad Javeriana, vivió algunos años en Estados Unidos. Allí se enamoró de los olores, los colores, la exclusividad y la presentación de los productos en un body shop. Desde ese momento, cada vez que pasaba cerca de la tienda le era imposible evitar entrar y comprar algún producto. Al llegar a Colombia se reunió con dos de sus compañeras de universidad y les vendió la idea de crear una empresa de productos típicamente utilizados en los spa, pero con la diferencia que pudieran ser comprados por los consumidores para ser usados en casa. Hoy, tras un fuerte aprendizaje, la salida de una de las socias y haber estado cerca de la quiebra, Mónica, Ángela Correa y Marizela Zuliani han alcanzado el punto de equilibrio de la empresa Home Spa, gracias a que reenfocaron su estrategia de distribución hacia hoteles, peluquerías, spa y almacenes especializados como Fedco.

Tropiezos en el camino No ha sido fácil sacar adelante la compañía para estas emprendedoras, pero su perseverancia y la certeza de que cuentan con unos productos de excelente calidad ha hecho que salgan bien libradas de los obstáculos. Durante doce meses y antes de salir al mercado, Mónica y Ángela comenzaron una intensa investigación. Se centraron en conocer los productos utilizados en los spa del mundo, sus ingredientes, olores y colores; hicieron un estudio sobre las materias primas y las líneas de producto vendidas y simultáneamente hicieron cursos para microempresarios para profundizar las estrategias de mercadeo y finanzas. Por más de seis meses, realizaron sesiones de grupo entre sus posibles consumidores y, finalmente, culminaron su investigación con un plan de negocio que les permitió acceder a recursos de Coomeva para poner la idea en marcha. "Destinamos los recursos a pagar los registros de Invima, a comprar materias primas y a pagar los costos del laboratorio que nos haría los productos", recuerda Mónica. Los productos son fabricados por maquila en laboratorios colombianos con experiencia en este tipo de artículos.

El lanzamiento del producto se hizo a mediados de 2003 en la Feria del Hogar de Bogotá, con ventas cercanas a los $8 millones, una cifra interesante para una empresa completamente nueva en el mercado.

Simultáneamente y siguiendo la tendencia de los estudios donde se describe un consumidor de estratos 5 y 6, abrieron su primer punto de venta en el centro comercial Hacienda Santa Bárbara. Allí ofrecieron la línea energizante -productos para ser utilizados en el día-, la línea relajante -productos con características especiales para ser utilizados en terapias relajantes y procesos desinflamatorios- y la línea de sensualidad, o de noche. Hicieron importantes ventas -en diciembre de 2003, vendieron $13 millones antes de impuestos- y lo más importante: posicionar el producto. Sin embargo, los altos costos fijos en que estaban incurriendo las llevaron a cerrar el local. "Las ventas solo nos alcanzaban para cubrir los costos que teníamos y era imposible seguir así. Entendimos que nos habíamos apresurado en la búsqueda del local y que los precios del producto debían ser reconsiderados", asegura Ángela.

La nueva estrategia En el proceso de evaluación decidieron cambiar el laboratorio con el cual venían trabajando por uno que ofrecía los mismos servicios a precios mucho más bajos. Gracias a ello disminuyeron precios y comenzaron una nueva estrategia de distribución. Además, vieron la necesidad de desarrollar destrezas para ser mejores en el área comercial. "Estábamos teniendo debilidades en el área de ventas. Ninguna de nosotras tenía habilidades comerciales y, por el contrario, nos resultaba muy difícil ofrecer el producto de una manera eficiente", explica Mónica.

A mediados de 2004 con la entrada de una nueva socia, relanzaron sus productos con gran éxito en el mercado de la estética. Los hoteles, spa y peluquerías les encontraron propiedades y usos que ni ellas mismas imaginaron. "Los productos tienen la ventaja de poder mezclarse con diferentes sustancias para ser utilizados en masajes relajantes, hidrataciones profundas y exfoliaciones, entre otros tratamientos. Además, los compuestos naturales que se usan para su fabricación aseguran su excelente calidad y la satisfacción del cliente", sostiene Noelia Matallana, gerente de Wishnu Spa.

Mónica, Ángela y Marizela aseguran estar aprendiendo mucho de sus propios clientes, pues son ellos los que han permitido entender el verdadero valor de cada producto y la forma de comercializarlo.

Hoy tienen en el mercado 34 referencias de 10 productos entre los que se encuentran baños espumosos de fresa y de leche, exfoliantes de café, suero relajante y pastillas efervescentes para la tina. Las ventas han venido creciendo en forma constante y los créditos y deudas han sido pagados en su totalidad. "El hecho de que la línea de Home Spa sea especializada y que ofrezca una gama completa de productos en un mercado creciente -los de centros de spa- ha facilitado el aumento importante de las ventas", señala Hernando Cantor, gerente de Meicol. Por lo anterior, estas emprendedoras están felices porque recibirán su primer sueldo de Home Spa.

"El alto potencial que les encontramos a los productos ha hecho que desde hace un año los vendamos en las tiendas de Bogotá. Además, han desarrollado interesantes productos de altísima calidad como scrubs y pastillas efervescentes para la tina, que tienen buena aceptación entre nuestros clientes", afirma Margarita García, gerente de categoría en Fedco.

En 2006 quieren consolidarse en el mercado de la estética colombiana y para eso han empezado a dictar seminarios de relajación para especialistas del sector. "Por el momento, queremos enfocarnos en el país, pero estamos conscientes del potencial que tiene el producto en el mercado internacional y por ello todos nuestros productos cuentan con información en inglés y en español", señala Mónica.

La tendencia mundial es el consumo de productos naturales y orgánicos. Esto hace que la marca sea atractiva en Colombia, un país donde apenas comienza a desarrollarse este mercado.
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