Con las manos en la tierra

| 5/17/2002 12:00:00 AM

Con las manos en la tierra

Defrescura cambió el mercado de las verduras en el país, al popularizar hortalizas exóticas como las endivias y el radicchio, y crear marca para estos productos.

Hace 5 años, cuando aún no existía en Colombia la cultura de las marcas y los empaques para verduras, Gustavo Cataño Ayalde, un apasionado palmirano de 35 años, metió las manos en la tierra para crear una empresa que contribuyera al desarrollo del agro colombiano: Defrescura Ltda.



Hoy, Defrescura es una marca reconocida en el mercado nacional que importa de Europa semillas de hortalizas para producirlas en Colombia. Tiene alrededor de 138 hectáreas de cultivos convencionales y orgánicos en Tolima, Quindío y la Sabana de Bogotá; cuenta con 150 trabajadores capacitados, y ha generado más de 130 empleos en el agro.



Con un promedio de 25 productos entre convencionales y exóticos, Defrescura les ha dado un valor agregado a las hortalizas en Colombia. La compañía no solo tiene productos tradicionales como la lechuga, el tomate y la zanahoria, sino también los gourmet como la flor del zucchini, las endivias (consideradas por los grandes chefs como la lechuga de mejor calidad en el mundo), el radicchio (lechuga de origen italiano muy conocida en la cocina mediterránea), y el mâche (lechuga pequeña que hoy está en pleno furor en París).



El rápido crecimiento de la compañía ha sido posible gracias a un esquema de trabajo que permite vincular inversionistas que son dueños de fincas, pero que no derivan sus ingresos del agro. Esta doble condición ha sido la clave para garantizar que los agrónomos de la compañía tengan el control directo sobre la forma en que se maneja el cultivo, y para que el tiempo no sea un factor apremiante en la relación. Los inversionistas, que son los dueños de las tierras, invierten en capital de trabajo y en infraestructura (invernaderos, equipos de riego profesionales, pozos, etc.), a cambio de una rentabilidad mínima garantizada. Una vez cosechados, los productos llegan a un Centro de Acopio en Tenjo, donde son empacados y despachados a los clientes.



El amor al campo de Gustavo Cataño, fundador y gerente de la empresa, está ligado a sus orígenes. Como buen hijo de caficultores, pasó gran parte de su infancia en las fincas de su padre en Palmira, Valle. Estudió agronomía en la Universidad Nacional de Palmira, y al terminar su carrera, en 1993, viajó a Estados Unidos para estudiar inglés y luego realizar un posgrado en Negocios Internacionales en New Hampshire University. Allí tuvo la idea de montar una empresa agrícola que les diera valor agregado a las hortalizas en Colombia y también conoció a su futuro socio, un colombiano 9 años menor que él.



Nunca pensó que llevaría su idea a cabo tan rápido, porque al terminar sus estudios quería buscar un trabajo en Colombia para ganar un poco de dinero. Pero después de seis meses de búsqueda inútil, pues nadie le quería pagar lo que él esperaba, se decepcionó, y en diciembre de 1996 decidió arrancar con Defrescura como fuera.



El inicio no fue fácil pues no contaba ni con el capital ni con la suficiente experiencia para montar el negocio. Tampoco tenía un modelo para seguir, ya que en el país no había una empresa agrícola que le sirviera de ejemplo: "Empezar fue difícil, pues nosotros solos tuvimos que formar el esquema y el equipo de Defrescura; no había una empresa con nuestro perfil que pudiéramos copiar", recuerda Cataño.



Cataño y su socio comenzaron a principios de 1997 con un préstamo que les hicieron sus padres y en las fincas de estos. Defrescura arrancó con media hectárea, muchas ganas y un trabajador. Estuvieron un año desarrollando ideas y asesorándose en técnicas para trabajar la tierra. En diciembre salieron los primeros productos: zanahoria mini, lechuga verde lisa y lechuga morada crespa.



En los inicios, Gustavo era "todero". El mismo se encargaba de cultivar, cosechar, empacar y distribuir las hortalizas. Hoy, eso no ha cambiado demasiado, pues no permanece en la oficina y se la pasa entre las fincas, los restaurantes y los supermercados, jugándosela toda por este país.



El desarrollo



La empresa ha ido creciendo y fortaleciéndose rápidamente. Con un crecimiento en ventas por encima del 100% anual, Defrescura es hoy una marca de renombre. El mercado está concentrado en Bogotá, Cali y Medellín, y ahora se están abriendo mercados en el Eje Cafetero y la Costa. Aunque se ha pensado en exportar, todavía no se han decidido, porque la empresa no está preparada para responder al aumento en la demanda que esto significaría. "Queremos fortalecer nuestra operación y nuestra logística, y conocer más el producto antes de exportar. Vamos despacio, pero seguros", asegura Cataño.



Defrescura cuenta con poderosos clientes entre supermercados, hoteles, clubes y más de 60 restaurantes. Carulla, Cafam, Exito, Olímpica, Archie's, Crêpes & Waffles, Café Renault y el Corral son solo algunos de los más importantes. La compañía se encarga de la producción y comercialización de sus exóticos productos, además de capacitar a los vendedores de los supermercados.



Defrescura ha sido innovadora en la producción de hortalizas de su tipo en Colombia y el mundo. La competencia, por tanto, no la ha afectado de manera significativa. Cuenta con un portafolio bastante grande que le ha permitido diversificar el riesgo. La compañía tiene el monopolio de algunos productos como las endivias, y poca competencia en la producción de hortalizas como la rúgula: "Somos líderes en el desarrollo de los productos que tenemos. No hay competencia que tenga todo nuestro portafolio", afirma Cataño.



Hoy, Defrescura se mantiene en punto de equilibrio y sigue creciendo y diversificándose. Desde hace algunos meses, empezó con los cultivos orgánicos, que van a ser, según Cataño, un boom en el mercado, teniendo en cuenta que los hábitos de consumo están cambiando, y hay una mayor demanda de productos naturales, libres de químicos. La idea es "que por un lado haya un manejo integrado de los desechos, para que elementos como el alambre, los plásticos y los residuos se vuelvan materia prima para la compañía, y por el otro que a la gente se le garantice un producto de calidad, libre de químicos". Adicionalmente, considerando el éxito de la cocina asiática en Colombia, la empresa está empezando a comercializar hortalizas provenientes de Japón.



A futuro, Defrescura busca incrementar su producción, mejorar la tecnología, fortalecer el mercado nacional y competir internacionalmente el próximo año.



Por lo pronto, Cataño seguirá apostándole al agro y creyendo en Colombia. Su experiencia ya le ha demostrado que sí se pueden hacer cosas en este país, y cosas muy buenas.
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