| 10/27/2006 12:00:00 AM

¡Cada paso se abona!

A partir de la cachaza de caña de azúcar, PBA S.A. desarrolló una tecnología innovadora para producir fertilizantes orgánicos y ya está dando sus primeros pasos para expandirse al mercado internacional.

"Muchas veces en la investigación se cierran los ojos a las oportunidades. Fueron los jóvenes quienes me enseñaron a ser emprendedor", comenta el manizaleño Luis Flórez, consagrado ingeniero químico con cerca de 30 años de experiencia en docencia e investigación. Fue su hijo Carlos Andrés Flórez quien lo animó a convertir alguna de sus investigaciones en un negocio. Recientemente, su compañía PBA S.A. logró el registro ICA para comercializar su producto líder Nutri-Humic, un fertilizante orgánico a partir de la cachaza de azúcar y la melaza que tiene las ventajas de ser amigable con el ambiente y también eficiente, porque aporta todos los nutrientes al cultivo de forma inmediata. "Estos dos atributos nos diferencian de los otros fertilizantes orgánicos y también de los químicos", sostiene Carlos Andrés. El producto ha sido valorado con éxito en sectores como el tomate, palma de aceite, camarón y flores, entre otros. Sin embargo, para llegar a este punto Carlos Andrés y su "socio" —como se refiere a su padre— han pasado por duras pruebas y mucho trabajo.

Para estos paisas tiene un significado particular el dicho "el que persevera, alcanza", pues su semilla de negocio lleva muchas temporadas madurándose. Sus primeros pasos como emprendedores los dieron en 2002, cuando presentaron su proyecto a Ventures, el concurso de planes de negocio más importante del país, organizado por la Revista Dinero, McKinsey & Co., Portafolio, Fidubogotá, Compartamos con Colombia y Ashoka. En esta oportunidad, obtuvieron el primer puesto en la categoría ambiental y el segundo en la categoría general. Un reconocimiento clave en sus planes pues les sirvió como carta de presentación para conseguir clientes y aliados. Para ellos era fundamental conseguir como aliado a un ingenio azucarero pues la cachaza de la caña es su principal materia prima. Con su tecnología y el respaldo de Ventures, pronto el Ingenio Risaralda entendió el valor del proyecto.

Y es que estos dos emprendedores tienen muy claro que es mejor ser dueño de la parte de un gran proyecto que tener la totalidad de nada. La alianza con el Ingenio Risaralda ha dado grandes frutos y en la actualidad funcionan como un joint venture a partes iguales. Debido a que los ingenios deben cumplir una norma medioambiental para controlar los residuos que producen, han tenido que invertir más de $4.000 millones en maquinaria de alta tecnología. Esta maquinaria es la misma que necesita PBA para funcionar y el ingenio la ha puesto a su disposición, además de su experiencia en el sector. "Un emprendedor nuevo difícilmente podría invertir estas cantidades", sostiene Carlos Andrés. También hay sinergias en aspectos técnicos. Este fertilizante orgánico se logra al descomponer la cachaza lo máximo posible, en lo cual se requiere tecnología y asistencia constante.

Además del ingenio, los Flórez supieron asociarse con la economista Luisa Fernanda Orozco, quien conoce muy bien los temas comerciales, y para tener una perspectiva más amplia de los negocios con José Alfredo Restrepo, de la junta directiva de Casa Luker, quien ha aportado dinero y, lo más importante, su experiencia y trayectoria. A este último lo comenzaron a apoyar en su propio proyecto, un fungicida orgánico que ha mostrado un alto rendimiento en los cultivos de banano. Hoy este proyecto va de la mano con el producto de PBA S.A.

Ya consolidado el grupo de trabajo para este fertilizante orgánico, se ha concentrado en el desarrollo del producto. Por esto, todos ellos dedicaron varios meses a realizar pruebas en diferentes clases de cultivos y no solo confirmaron los efectos positivos de su producto, sino que se dieron a conocer de aquellos que prestan sus tierras para la prueba. Con estos ensayos comprobaron en las flores un mayor rendimiento en la productividad pues la longitud del tallo aumentó y la floración se obtuvo en un menor tiempo. En la soya tuvieron una mayor resistencia a plagas y enfermedades. Con lo anterior y muchas más pruebas demostraron que su producto mejoraba las propiedades fisicoquímicas y biológicas de los suelos, lo cual se refleja en plantas de una mejor calidad. Estos experimentos piloto les ayudaron a darse a conocer ya que los cultivadores, al encontrar resultados positivos en sus tierras, inmediatamente se convirtieron en sus clientes.

Luego de comprobar los resultados de Nutri-Humic y de obtener el certificado del ICA, estos emprendedores se han tenido que enfrentar a la dura tarea de conseguir clientes y vender su producto. La tarea no ha sido fácil; pero ellos, convencidos de los altos atributos del producto, pueden convencer a cualquiera; por lo menos, de probarlo y el producto por sí solo se encarga de convencerlos. Esto ocurrió en varios sitios donde efectuaron sus pruebas. El producto además de ser ecológico y eficiente, es altamente económico ya que las dosis necesarias son menores. Las ventas formales comenzaron el pasado mes de junio y a fin de año ya están proyectando vender 5.000 bultos a $16.600 cada uno. Esto sin mencionar los contactos que ya han realizado para las ventas del próximo año, que se traducen en una proyección de ventas en 2007 por más de 50.000 bultos en el mercado local. Estas ventas pueden aumentarse si se consolidan las negociaciones que ya han avanzado en los mercados de Ecuador, Chile y Estados Unidos.

Así como estos emprendedores se han tomado su tiempo para conocer el mercado colombiano y poco a poco han dado los pasos para hacerse conocer, su tarea de expansión internacional ha sido un trabajo de mucho cuidado. "Es mejor entrar con mucha prudencia a las cosas, que chocarse en el camino", sostiene Carlos Andrés. Por esto, para estudiar el mercado de Estados Unidos, enviaron una persona que explorara los nichos de mercado de California y Florida, donde descubrieron un alto potencial para su producto y han logrado realizar contactos muy importantes para comenzar a negociar. Este grupo de emprendedores ha demostrado que para comenzar un negocio es muy importante saber aliarse y que al combinar el conocimiento y un poco de riesgo se pueden lograr grandes cosas.
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