| 8/19/2005 12:00:00 AM

Biotecnología en el campo

Greentech demostró que se puede competir exitosamente con las firmas internacionales de la agroindustria con servicios personalizados y precios competitivos.

A punta de cultivar tejidos, Greentech ha incrementado hasta en 25% la productividad de las siembras de productos como banano. Esta empresa colombiana, que basa su crecimiento en la biotecnología, tiene una ventaja competitiva que le ha ayudado a desarrollarse en un terreno muy competido: ofrece un servicio personalizado a los clientes que buscan productos hechos a su medida y precios bajos para aquellos clientes que necesitan productos genéricos en grandes cantidades.

Además, Greentech ha aprovechado las debilidades de sus principales competidores -multinacionales como Raham Meristem y universidades como la Católica del Oriente- para ingresar al mercado. "Para las multinacionales es difícil competir con precios, debido al poco retorno que obtienen de este proceso y para las universidades resulta casi imposible tener una cobertura geográfica como la que nosotros tenemos", asegura Juan Fernando Ruiz, gerente de Greentech. La empresa compite con precios bajos gracias a la capacidad de producción que alcanzó tras la firma de la alianza hace 8 meses con el laboratorio Cristal in Vitro, de Costa Rica.

En 2003 y después de varios ajustes a su plan de negocio, Greentech obtuvo el tercer puesto en el concurso de planes de negocio Ventures. "Haber sido uno de los ganadores de Ventures nos dio credibilidad frente a inversionistas, sector financiero e incluso frente a nuestros clientes", afirma Manuel Acevedo, uno de los socios. Hoy los clientes de Greentech tienen más de 350 hectáreas sembradas con las plantas -10 veces más que en 2003-. La empresa vende 8.000 toneladas de compostaje al año -un abono natural para la tierra-, ha contratado 10 personas más para trabajar en la operación directa del negocio desde 2003 y espera a final de año cerrar ventas por un valor cercano a los $800 millones, un incremento de 775% frente a 2003.



El negocio

A comienzos de 2000, la biotecnología llevó a 6 jóvenes de Medellín a investigar las oportunidades que podría tener el tema en el país. Juan Fernando Ruiz, Manuel Acevedo, Marcela Llinás, Carlos Pulido, Jorge Mario Restrepo y Andrés Montoya le apostaron al tema agrícola, a pesar de que ninguno tenía conocimientos del sector, 4 eran negociadores internacionales y los otros 2 administradores. "Conscientes de los grandes recursos naturales que tiene Colombia y de que la biotecnología es una de las 5 tecnologías que más se mueve en el mundo, decidimos entrar en el mercado por medio del cultivo de tejidos en el sector bananero", asegura Ruiz.

El cultivo de tejidos consiste en multiplicar las plantas en un laboratorio. Todos los agricultores reconocen que la selección de la semilla es fundamental para obtener una buena cosecha por calidad y cantidad de producción. Las semillas pueden obtenerse de procesos naturales o mediante procedimientos biotecnológicos; estos últimos permiten obtener semillas de mejor calidad. El modelo de negocios de Greentech les permite ofrecer a los productores semillas in vitro, obtenidas a partir de aquel material que mejor se ha adaptado a las condiciones climáticas y agronómicas en las zonas de siembra. Estas semillas posibilitan la homogeneización de los cultivos con las mejores especies, la reducción de los costos de producción y el aumento de la productividad, en algunos casos hasta del 25%.

Los socios de Greentech entendieron que para comenzar una compañía el flujo de caja es muy importante y por ello debían incursionar en un sector donde la penetración de la tecnología fuera alta. "Las áreas de cultivos tecnificados en el sector bananero alcanzan el 80%, haciendo mucho más fácil llegar con nuestros desarrollos", afirma.

El principal reto que han afrontado estos emprendedores fue la crisis del sector bananero en 2004. "Durante 2003, gracias al reconocimiento de haber sido uno de los ganadores de Ventures, logramos cerrar importantes ventas para el año siguiente; ello nos llevó a invertir altas sumas de dinero en infraestructura y preparar la planta para un año exitoso. Sin embargo, la crisis del sector bananero y la caída del dólar hicieron que no alcanzáramos las ventas presupuestadas, lo cual afectó nuestro flujo de caja", explica Ruiz.

Esa crisis los llevó a plantear nuevas líneas de negocio, de manera que no tuvieran que depender de un solo producto. Por ello, incursionaron en el compostaje.

El compost es un material orgánico -de origen vegetal y animal- que ayuda a reponer los nutrientes del suelo y así asegura que la semilla genere los resultados esperados en términos de calidad y cantidad. Greentech cuenta con la infraestructura requerida para la obtención de compost a partir de desechos agrícolas de la zona. "Desde hace un año, cerramos una alianza con Greentech, en la que nosotros le entregamos el 100% del producto -banano- que es rechazado, ellos lo procesan y nos lo venden como un producto orgánico para ser utilizado en el suelo. El cumplimiento y la gran seriedad de la empresa hacen que les compremos más de 4.000 toneladas del producto semestralmente", afirma Luz Ángela Lopera, gerente de fincas de CI Proban.

"Hemos entendido que para hacer empresa, el tiempo y el compromiso que se tiene con los clientes son más importantes más que el dinero, pues estamos seguros de que si hoy estuviéramos comenzando y supiéramos que hemos alcanzado capitalizaciones por más de US$80.000, con toda seguridad no comenzaríamos el negocio", afirma Ruiz.

Estos emprendedores resaltan la importancia de saber manejar las sociedades, pues a pesar de que es imposible hacer algo solo, hay que saber crear grupos interdisciplinarios.



Las expectativas

El reto ahora es la ampliación de la capacidad instalada, gracias a su alianza desde hace 8 meses con el laboratorio Cristal In Vitro, localizado en Costa Rica. "Buscamos aumentar la capacidad de respuesta que tenemos frente a nuestros clientes y además comenzar con nuestro plan exportador", sostiene Ruiz.

El plan de crecimiento de la empresa establece el paulatino desarrollo de la presencia directa en las principales zonas de cultivo del país, mediante el establecimiento de sedes propias de Greentech. Para ampliar esta presencia comenzarán en la Costa Atlántica, zona que les resulta muy interesante, debido a su alto potencial agrícola en banano, cacao, plátano y maderables. Además será necesario seguir ampliando las líneas de producto para asegurar que una crisis como la del sector bananero durante 2004 no los afecte tanto. Para 2006, la meta es comenzar la comercialización de maderables, plátano, papa, cacao y heliconias.
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