| 8/17/2017 12:00:00 AM

Los clientes de las firmas de abogados son más exigentes ahora

La entrada de bufetes internacionales y el consiguiente reacomodo del negocio permiten entrever que los clientes de las firmas se han vuelto más sofisticados y exigen una mejor atención. ¿Qué tan maduro está el mercado legal colombiano?

Ya no solo basta con un nombre de connotada reputación, ni con los apellidos más tradicionales de toda la vida. El mercado legal colombiano no es el mismo de hace diez años y el cliente tampoco: hoy es más exigente, espera resultados a tiempo y tiene muchas más opciones que en el pasado.

Una prueba de ello la constituye la aproximación que hizo la consultora Adam Smith de Nueva York sobre lo que piensa una veintena de grandes empresas colombianas acerca de la actividad legal, que desde 2011 empezó un proceso de transformación que se ve reflejado en fusiones, alianzas o entrada directa de grandes jugadores globales al mercado local.

Durante el proceso de investigación, Antonio Leal, director de Adam Smith en América Latina y autor del estudio, realizó varios hallazgos importantes en la actividad legal. Por ejemplo, a diferencia de Brasil, Colombia no tiene restricción en cuanto a cómo deben estar organizados los bufetes y no hay restricciones a la propiedad, lo que significaría que empresas o personas que no sean abogados podrían convertirse en empresarios de este sector e, incluso, un fondo de capital privado podría participar también en este tipo de negocios.

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El estudio destaca que, si bien el precio es importante al contratar un bufete de abogados en medio de una gran oferta de proveedores capaces de prestar la asesoría legal o cuando hay un tema estratégico que exige una gran experiencia y las credenciales necesarias, pasa a un segundo plano cuando se busca asesoría legal para temas álgidos como un proceso de fusión o adquisición o un conflicto laboral de gran magnitud. Es estos casos, los clientes están dispuestos a pagar un alto precio.

Además, los vicepresidentes jurídicos entrevistados por la consultora destacan que las grandes empresas tienden a trabajar con menos de cinco bufetes de abogados, en promedio.

Así explica Leal algunos de los hallazgos de su investigación:

¿Qué lo motivó a hacer este estudio de firmas de abogados en el país?

El principal objetivo de este trabajo era establecer cómo los clientes y, en particular, las grandes empresas en Colombia y América Latina contrataban a sus abogados. Queríamos encontrar cómo estaban respondiendo a los cambios que vemos, como es el caso de la oleada de fusiones y alianzas entre bufetes. Encontramos, por ejemplo, que del lado de los clientes, en cuanto a los procesos de selección, aún se siguen haciendo de manera muy informal: priman los criterios subjetivos y son excepcionales los procesos de selección competitivos. Las relaciones personales siguen teniendo un peso importante. Las empresas suelen trabajar con quienes lo han hecho en el pasado.

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¿Qué esperan las compañías de sus asesores legales?

El principal criterio de selección es tener conocimiento profundo en la materia que se le va a contratar y experiencia específica relevante. Le sigue reputación de la firma, pero, sin duda los, clientes creen que un gran nombre está respaldado por un gran track record; es decir, una experiencia importante en su área de conocimiento.

¿Eso puede explicar que en algunas firmas, sobre todo las grandes, se están promoviendo la llegada de nuevos socios?

Sin duda la atención del socio es clave para los clientes. Es fundamental el servicio al cliente y está muy asociado a tener atención directa de los socios. Las empresas no quieren caer en manos de un asociado que no tiene ni el conocimiento, ni la experiencia.

Usted menciona la libertad en la regulación local para crear firmas de abogados. ¿Está madurando la antigua iniciativa de grupos de colegas que se ‘juntaban’ para prestar servicios legales?

Una de las cosas que nos llama la atención del mercado colombiano es que es un mercado abierto en el que todo el mundo puede competir. Las big four no tienen restricción alguna para ejercer la profesión, no hay limitantes para que en las firmas inviertan personas que no son abogados y eso permitiría tener esquemas distintos. Uno podría pensar en crear equipos distintos; la ausencia de regulación serviría para desarrollar negocios diversos dentro del sector legal.

¿Qué temas serán relevantes para garantizar la perdurabilidad de los bufetes?

En el frente tecnológico hay firmas más avanzadas que otras. Es urgente invertir en tecnologías apropiadas para mejorar procesos de las firmas. Hay presión fuerte en precios y es clave saber que el campo de los descuentos se va a acabar. La guerra de precios es una característica generalizada del mercado.

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Se observa que hay un relevo generacional en las firmas. Incluso, socios muy jóvenes entrando a estos espacios…

El mercado colombiano está en un momento clave porque las firmas están en un punto en donde empiezan a entrar a la segunda o tercera generación de socios. Buscan perdurar en el tiempo y esta situación va de la mano de un relevo generacional.

¿Cómo ven las grandes empresas los movimientos que se han venido generando en los bufetes locales?

No hay una opinión única con relación a ese tipo de movidas como son las alianzas y fusiones. Vimos una preocupación grande en el sentido de que no hay garantía de calidad estándar en todas las oficinas. Prefieren trabajar con los mejores en su país que ir a las oficinas de sus aliados, por la experiencia y conocimiento profundo de los temas.

¿Qué tipo de firma es la que sobrevivirá con los cambios en la industria de servicios legales en el ámbito local y mundial?

Los hallazgos de la investigación nos muestran que sobrevivirán tres tipos de firmas: las que trabajan como una sola o un solo equipo, sea de 10.000 o diez asociados. Las que no están quemando sus recursos en un solo año sino que piensan en un futuro con desarrollo y tecnología continuos. También sobrevivirán las empresas con claro servicio al cliente. Un tema importante del estudio es la relevancia de alinear en las firmas la remuneración con la estrategia: ningún elemento se puede lograr sin que la remuneración esté alineada. Si mi tema de compensación salarial no recompensa el trabajo en equipo, no puedo esperar que mis abogados trabajen en equipo.

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