| 8/6/2009 12:00:00 AM

La fórmula de los confeccionistas brasileros

Cómo exportar confecciones. Cómo vender en África. Cómo competir contra los precios de los productos chinos. Lo que se le debe aprender a Karsten.

“Los colombianos podemos aprender de los exportadores brasileros”, dice la presidenta de Proexport, María Elvira Pombo. Y es muy cierto. Los brasileros tienen una estructura exportadora mucho más diversificada que la colombiana que se concentra en tres mercados.

Los empresarios de Sao Paulo o de Santos venden sin problema a Oriente Medio, a Europa y al África.

La gerente de exportaciones de la empresa brasilera de confecciones, Karsten, Rosana Steinert, cuenta que las claves para incursionar en mercados internacionales, particularmente en el Medio Oriente y en África, tienen que ver con una diferenciación de producto. Tienen que incorporar calidad y moda y en ese momento el precio pierde importancia.

Inicialmente Karsten que hoy cuenta con más de 3.200 empleados y además fabrica telas y confecciones para las casas, necesitó de constantes inversiones en tecnologías para conseguir una renovación total de sus procesos. Hoy Karsten es una de las mayores fábricas de su segmento en Brasil, a pesar de que se o de Blumenau, una ciudad al sur de Brasil que queda lejos de los centros de producción de insumos, de los centros de producción de algodón y de los puertos y de los lugares de consumo.

Exportan desde allí a 40 países, y tienen cinco países objetivos en el Medio Oriente y dos en África.

En el Medio Oriente los destinos son el Líbano, Arabia Saudita, Qatar, Kuwait, y Emiratos Árabes Unidos donde claramente hacen presencia por la importancia que ha ganado Dubai. Por otra parte en África están en Angola, donde tienen ventajas por la influencia portuguesa en el país. También en Suráfrica donde quieren entrar con fuerza fuerte en Johannesburgo.

¿Cómo lo logran y qué retos enfrentan? Steinert cuenta que para entrar en esos mercados es imprescindible asistir a ferias internacionales, a convenciones nacionales y de confederaciones de industria, no sólo por ser centros de negocios, sino porque allí están las claves para entender las tendencias del momento.

Siguiendo de cerca las tendencias será posible atender los diferentes gustos de mercados que se manifiestan de maneras muy distintas en los países. “La moda es una necesidad que se manifiesta desde el mantel del comedor hasta las toallas de la casa. Los colores, los estampados y los tejidos de cada colección varían y la gente siente una necesidad constante de renovar”, agrega la gerente.

“Una vez se entienden las tendencias en cada uno de los mercados que queremos atender, hacemos estudios a distancia donde evaluamos qué tienen. Pero además vamos al país para saber cómo viven las personas, qué es lo que les gusta”, señala Rosana Steinert.

La tarea no es fácil. La ejecutiva cuenta que se tienen que enfrentar a problemas como mano de obra costosa y altos impuestos cuando llega la hora de competir contra los precios bajos de los productos chinos. Aún así, advierte que el producto chino no tiene la calidad de un producto colombiano o brasilero.

Sostiene que los chinos no invierten tanto como ellos en la investigación de las tendencias mundiales. Se copian y siguen la moda aunque no lo hagan con algodones, o textiles buenos.

Entonces la estrategia de Karsten entra en juego. “Mediante un trabajo cercano con distribuidores y los canales de venta logramos diferenciarnos y aclararle al consumidor las ventajas que tiene un producto de calidad superior, una toalla que seque, o un mantel que no se rompa el tejido”, dice.

Por último cuenta que es importante ver cómo le va a industrias que han incursionado en los mercados internacionales aunque no necesariamente sean del mismo sector. “Mi empresa, que también hace muebles está presente en Asia y en África y sabiendo que les fue bien como empresas brasilera tomamos la opción de explorar nuevos mercados a pesar que los destinos no sean comunes”, concluye Steinert.

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