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Nicolás Restrepo Abad, presidente de Prexus.

| 3/23/2013 10:00:00 AM

¿Qué tanto pesa el precio al momento de comprar?

En Colombia, de cada cuatro consumidores: uno compra por precio, uno por conveniencia y dos compran por marca.

El estudio de Prexus y Market Team sobre la importancia del precio para los consumidores colombianos revela que existen en el país cuatro tipos de compradores:

En primer lugar, están los compradores de relación, los cuales compran la misma marca en el mismo lugar de siempre, porque es la que les gusta y nunca han tenido problemas con ella.

En segundo lugar están los compradores de conveniencia que buscan su comodidad yendo al lugar más cercano y no le dan mucha importancia ni al precio ni a otros aspectos del producto.

Luego están los compradores de valor, los cuales comparan las distintas opciones que tienen y eligen la que les ofrece la mejor relación costo-beneficio.

Finalmente, se encuentran los compradores de precio, quienes buscan el producto que tenga el precio más bajo y no se fijan en otros aspectos del mismo.

De cada cuatro consumidores, uno se comporta como comprador de precio o valor, uno compra por conveniencia y dos compran por relación.

Es decir, el 25% de los encuestados compara precios a la hora de comprar, otro 25% compra por cercanía al punto de venta, y el 50% restante compra la marca de siempre.

Estos resultados refuerzan la idea de que el posicionamiento de marca es de vital importancia en la estrategia de mercadeo.

En vestuario, donde el desembolso promedio es de $94,000 por mes, el 37% de los compradores compara precios, mientras que en las demás categorías analizadas, donde el desembolso promedio es de tan sólo $16,000 mensuales, la proporción no llega sino al 20%.

En Medellín, Cali y Bogotá hay 2.5 veces más compradores de precio que en Barranquilla y Bucaramanga. En las primeras tres ciudades, el 12% de los encuestados dijo decantarse por el producto de precio más bajo, mientras que en Barranquilla y Bucaramanga, tan solo el 5% lo hace de esa forma.

¿El precio es decisivo?

En conclusión, los consumidores son mucho menos sensibles al precio de lo que la mayoría de las empresas cree.

Cuando las compañías realizan promociones masivas de precios, están vendiendo barato a un 75% de consumidores cuya decisión de compra no está motivada por el precio.

Para esa gran mayoría de consumidores es clave invertir en posicionamiento de marca para estar en su mente y maximizar la distribución para que nos encuentren en el momento de la compra.





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