| 7/18/2015 5:00:00 AM

Los secretos para ser el mejor negociador

Desde pedir un aumento hasta comprar una compañía. El arte del saber negociar en cuatro sencillas estrategias.

En cualquier momento, caso o lugar será útil ser un buen negociante. Cuando se quiere cerrar un trato con un nuevo cliente o cuando se busca un aumento del sueldo, usted necesita saber sobre los beneficios de una adecuada técnica de negociación.

Laszlo Bock, jefe de HR en Google, explica en su libro “Work Rules!” que la aversión a negociar puede ser un factor muy importante en la persistencia de la brecha salarial de género en los EEUU. Cabe resaltar que en Colombia, según el DANE a comienzos de 2015 las mujeres ganaban 20% menos que los hombres.

En un informe de Carnegie Mellon se encontró que entre los recién graduados de la escuela de negocios de la universidad, el 57% había intentado negociar un salario más alto mientras que solo el 7% de las mujeres lo hizo.
 
¿Ha intentado negociar un aumento de salario?

Incluso para los negociadores más agresivos se pueden estar cometiendo errores muy comunes. Las siguientes estrategias pueden ayudarle a conseguir tan anhelado aumento.

Escuchar

En teoría una negociación no es simplemente ofrecer un acuerdo y aceptar un “sí” o un “no” después de tener la oportunidad de persuadir a la otra parte. Y en la práctica, tampoco. Los buenos negociadores son aquellos quienes avanzan en la negociación en el “modo escucha”” dice George Siedel profesor de la Universidad de Michigan.

Él recomienda que siempre se debe preguntar en abundancia para entender la posición de la otra parte y saber que está intentado sacar de la negociación. El objetivo es claro: tratar de ganar la mayor cantidad de conocimientos en especial aquellos que traten del tema propio de la negoción.

Enfocarse únicamente en su propia voz puede acarrearle grandes problemas.

Facilidad para entrar al tema

“El conocimiento es poder” dijo Francis Bacon el célebre filósofo del siglo XVI, y nunca esta afirmación ha sido tan cierta como en el mundo de las negociaciones. “es necesario conocer el otro lado antes de sumergirse el afirma Siedel.

Si usted y su equipo planean reunirse con los representantes de otra empresa, considere reunirse con ellos para tomar una copa o cenar la noche anterior. En caso de intentar pedir un aumento de sueldo a su jefe, antes de ir al grano entable una charla amena. La clave está en construir confianza y aliviar la tensión. En este punto conocer el lado más humano de la otra parte puede allanar el paso para temas más competitivos.

Saber exactamente qué es lo que se quiere

“Las personas más ricas del mundo entran en una negociación sabiendo exactamente lo que quieren” dice Siedel.

Antes de saltar a cualquier negociación, es preciso determinar cuál es su punto de destino. A dónde quiere llegar usted con la reunión. ¿Cuál es su situación ideal?. En otras palabras si es usted el comprador, ¿Cuánto es lo máximo que está dispuesto a pagar? No se deje tomar por sorpresa cuando las propuestas del otro extremo sean inesperadas ni se deje manipular más allá de sus límites.

Tener un plan B

Uno de los aspectos fundamentales de Siedel es tener un buen “MAAN” o “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado”. Es decir, el plan B al que tendría que recurrir si los resultados de la negociación no terminaron en un acuerdo.

Algo muy importante, es tratar de utilizar el MAAN a su favor enseñándosela a su contraparte. Por ejemplo, si FORD se acerca a un proveedor puede decir que si no están de acuerdo con el precio que les ofrecen estarán felices, ya que tiene a otros 5 proveedores esperando tras la puerta.

Sin embargo, Siedel enfatiza en algo. Si no hay manera de utilizar la MAAN a su favor, absténgase de darla a conocer a las demás partes ya que puede ser muy contraproducente.
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