| 6/23/2015 5:00:00 AM

¿Por qué las personas no invierten en fiduciarias?

Dinero hizo la comparación entre lo que ofrecen las fiduciarias y las razones por las cuales las personas quisieran invertir. Las distorsiones en la información hacen que las personas decidan no invertir.

En el tercer congreso de Asofiduciarias, gran parte de los panelistas estuvieron de acuerdo en que lo que ofrecen las fiduciarias al público o bien no se acomoda a lo que esperan las personas sobre sus inversiones o no son claros al exponer los productos que componen sus portafolios.

Dinero entrevistó a diferentes personas para conocer la razón por la cual no invierten su dinero en fondos de inversión. Al mismo tiempo realizó el ejercicio de llamar a algunas fiduciarias para conocer lo que ofrecen a las personas interesadas en invertir.

Se encontró que son cinco razones por las cuales las personas ahorran y quisieran invertir: educación, pensión, vacaciones, comprar vivienda y adquirir un carro. Sin embargo, no lo hacen porque sus bancos no les ofrecen productos distintos a los tradicionales y si lo hacen no son claros al ofrecer la información, por lo tanto no se deciden a hacerlo.

¿Qué ofrecen?

Al realizar el ejercicio de obtener la información que ofrecen fiduciaras para conocer sus productos de inversión, se observó que:

1. En Fiducolombia (fiduciaria del Grupo Bancolombia) el asesor comercial por lo primero que se interesó fue en saber la meta o la finalidad por la cual se quería invertir. A continuación preguntó cuál sería el plazo por el que la persona invertiría y finalmente ofreció un plan que a su criterio era el mejor para la finalidad y el plazo.

En este caso se preguntó por un fondo de inversión de un año y medio cuya finalidad era financiar estudios universitarios. Para un fondo de $5 millones de pesos este plan ofrece una rentabilidad entre 4,5% y 5,6% anual. Sin embargo, manifestó que después de un año se tiene que cambiar de fondo porque el plazo de esta inversión es estrictamente de un año.

2. En la sociedad comisionista de bolsa Credicorp, se encontró que, por políticas de la institución, para los clientes nuevos el monto mínimo de inversión es de $30 millones. Seguido el asesor ofreció dos clases de inversiones: de renta fija o de renta variable. Finalmente, afirmó que si el perfil de la persona era conservador, que la mejor opción era renta fija que genera un retorno de entre 3,5% y 6% efectivo anual, dependiendo el plazo de la inversión.

3. Por su parte, Fiduoccidente ofrece 4 tipos de fondos, todos de renta fija y de perfil conservador. Dos a la vista: Occirenta con un monto mínimo $200.000 y Occitesoros que es para entidades públicas; y dos con pacto de permanencia: Occibonos con un monto mínimo de $5 millones (calificación AAA), y el Premium con un monto base de $1 millon. Seguido el asesor preguntó por la expectativa de inversión y la necesidad de los recursos a la vista.

¿Para qué ahorran las personas?

Al preguntarle a personas la razón por la cual ahorraban y les gustaría invertir, encontrando que las prioridades de los inversionistas son:

  1. Vacaciones
  2. Educación de los hijos
  3. Comprar carro
  4. Comprar casa
  5. Tener más ingresos en la vejez
¿Por qué no invierte en una fiduciaria?

Una de las entrevistadas es Alcira, dueña de una tienda de barrio, quien afirma “yo no sé qué es eso, debe ser algo así como un banco. Uno mete la plata ahí y le quitan de su platica hasta por llamar a preguntar. Yo prefiero ahorrar en una alcancía que tengo”.

Celeida, empleada doméstica, manifiesta que tampoco sabe lo que es una fiduciaria; que ni siquiera tiene una cuenta de ahorros ni nada de esas cosas que ofrecen los bancos porque cuando fue a uno le pidieron muchos papeles. Recuerda que le ofrecieron otras cosas pero no entendió lo que le decían.

Carlos, estudiante universitario, declara “yo tengo una cuenta de ahorros donde me pagan por las clases que dicto en la universidad. Una vez fui a un banco a preguntar en qué lo podría invertir y me dijeron que en un CDT. Pregunté que cuál sería el rendimiento y si mal no recuerdo me dijeron que si invertía $3 millones por un año me pagarían cerca de $150.000. Pregunté que cuáles otros productos me ofrecían y me dijeron que ese era el mejor. Yo preferí no invertir en nada”.

Por su parte, Omaira, estilista, afirmó “yo si tengo una cuenta de ahorros pero en mi banco nunca me han ofrecido la opción de invertir en algo. Eso sí, me llaman a cada rato a ofrecerme tarjetas de crédito”.

Es importante mencionar que del total de los encuestados, el 42% manifestó que no sabía lo que era una fiduciaria, y los que sabían no comprendían su funcionamiento. El 50% dice que cuando sus bancos les ofrecen otros servicios no comprendieron lo que les decían.

¿Qué hacer?

La clave está en rediseñar la oferta de los productos que ofrecen los bancos y fiduciarias para que estén de la mano con los objetivos por los cuales ahorran y quieren invertir las personas. Al mismo tiempo que hacerle fácil lo difícil a los inversionistas potenciales, es decir, explicarles con un lenguaje claro y de forma completa lo que está comprando.

La codirectora del Banco de la República, Ana Fernanda Maiguashca, afirma que “hoy en día la manera en que se atiende al cliente en las inversiones financieras presume que el cliente entiende o sabe de finanzas. Creen que las personas entienden cosas que no tiene porqué saber, como por ejemplo, qué es renta variable internacional o renta fija local. Lo que quiere el cliente es ir y decir, por ejemplo: quiero ahorrar para mi vejez; y que entonces el asesor me diga cuál es la mejor opción. Mejor dicho, hay que acomodar la oferta según la demanda de las personas”.

El presidente del consejo directivo de la Asociación de Fiduciarias de Colombia, Leopoldo Romero, manifiesta que: “antes de hacerle un perfil de riesgo al inversionista, debería hacerse un perfil de sus sueños y de la razón por la cual ahorran”.
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