| 6/10/2015 3:00:00 PM

Consejos para exportar a la Unión Europea

Muchas veces los mercados locales son muy pequeños para los grandes empresarios, por lo que buscan ampliar su oferta a otros países del mundo. La Unión Europea está cada vez más interesada en los productos colombianos, por esto Procolombia le da algunos consejos para sumergirse en este mercado.

Durante el primer cuatrimestre de 2015 el principal destino de las exportaciones de Colombia fue Estados Unidos con una participación de 26,2% del total de las exportaciones, sin embargo, la Unión Europea es el segundo principal destino y ha ganado peso en los últimos años, pasando de representar el 12,8% a 16,6% en 2015.

Esto indica que la Unión Europea se ha convertido en un mercado atractivo para las exportaciones colombianas (en especial las agroindustriales, flores, plantas vivas y cuero). Es por esto que Procolombia le quiere dar consejos para que se su experiencia de exportar a esta zona sea mejor.

CONSEJOS GENERALES

Un consejo que le servirá, no importa el país del mundo al que usted desee exportar, es conocer con exactitud el mercado al cual usted desea entrar (la cultura, las características de la demanda, entre otras cosas).

Recuerde que todos sus potenciales consumidores siempre quieren productos de buena calidad y precio, ojala que sean novedosos.

Es importante que así como usted espera un total cumplimiento de lo pactado con los empresarios extranjeros, usted debe cumplir con una entrega oportuna y con la totalidad de lo acordado, es decir, es importante centrarse en la reciprocidad y la justicia en todo momento.

Unión Europea

• Dada la amplia oferta que representa el bloque comercial, los empresarios europeos cuentan con un gran poder de negociación. Sin embargo, son tradicionalistas y guardan lealtad a sus proveedores buscando relaciones a largo plazo.

• La característica primordial de los importadores europeos es su compromiso con las normas y las regulaciones. El tema medioambiental y de buenas prácticas empresariales cobra mucha relevancia durante la negociación.

Algunos por país

Reino Unido

• Los británicos suelen ser tranquilos y discretos. Estar atento a su comportamiento y seguirlo le hará ganar la estima de sus contrapartes.

• Los británicos suelen ser escépticos para establecer relaciones personales con sus contrapartes de negocios. Por eso, sus conversaciones son de temas neutrales. No hable de negocios en una reunión social, a menos que su contraparte lo haga.

• Los negociadores británicos están dispuestos a realizar intercambios de información. No se ofenda si le preguntan sobre temas delicados.

Alemania

• Para entrar al mercado alemán es un requisito cumplir con la compleja normativa industrial. Se recomienda recurrir a agentes multicartera especializados en el sector.

• La puntualidad en las reuniones, los plazos de entrega y los pagos, entre otros aspectos, son obligatorios.

• El precio es un elemento esencial dado que el mercado alemán es uno de los más competitivos del mundo y hacia él confluyen las ofertas de miles de proveedores.

España

• La regla de oro para las relaciones comerciales con la contraparte española es: “una vez que se ha conseguido establecer contacto, hay que dedicar tiempo para desarrollar una relación personal”.

• El ambiente de la negociación es formal. El español mantiene una actitud seria cuando se negocian los aspectos clave pero se comporta de una manera muy cordial y alegre en el transcurso de la conversación.

Francia

• Para acceder al mercado francés es importante encontrar una buena contraparte en ese país, así como un representante, importador o distribuidor que se encargue de vender los productos.

• Al intentar establecer relaciones comerciales con una contraparte francesa se debe poner especial énfasis en la cortesía y la formalidad.

• El empresario francés no sólo desea hablar de precio y calidad, sino también de las características técnicas y físicas de cada producto. Es importante destacar el valor agregado.

No hay que desanimarse si hay diferencias de opinión: el interlocutor francés apreciará la habilidad del otro para argumentar y defender una posición contraria.
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