| 5/7/2013 6:00:00 AM

¿Cómo negociar con los asiáticos?

La gran apuesta de Colombia en la Alianza del Pacífico, conformada también por Chile, Perú y México, es que a través de estos países pueda llegar a mercados asiáticos, donde estas naciones ya tienen relaciones fortalecidas.

Asia es el gran reto de los empresarios colombianos que quieren exportar sus productos a esos países que, por su lejanía, cultura distinta y además por su idioma, pareciera ser “un imposible”. Pero las posibilidades están abiertas, y muestra de ello es Chile, un país que tomó el riesgo y hoy sus exportaciones tienen como destino principal a ese continente.

Pero el principal obstáculo para un empresario colombiano es el temor a tomar un riesgo, en este caso de llegar a un continente desconocido. Sin embargo, el dinamismo de países como China, Japón y Corea, sumado al potencial exportador colombiano, en alianza, puede tener buenos resultados.

Proexport identificó, como lo hizo con países de América y Europa, cuáles son los principales temas que se deben tener en cuenta a la hora de negociar con los asiáticos. Por ejemplo, el modelo empresarial y la cultura de los negocios son diferentes a los de Colombia, además es importante tener en cuenta las barreras idiomáticas, religiosas y culturales, que existen.

Para todos los países asiáticos es importante buscar un representante, distribuidor o socio local. Este es un mercado con compradores que resultan ser muy exigentes en cuanto a la calidad, la presentación, el precio y la imagen de los productos.

Turquía

Las citas deben concertarse con bastante tiempo de antelación (tres o cuatro semanas) y confirmarse a la llegada al país, además es necesario ser muy puntual. En Estambul y Ankara se debe contar con tiempo suficiente para movilizarse de un lugar a otro. Los turcos tienen mucho sentido del humor y lo consideran un signo de inteligencia. Es preferible compartir sus gracias que contar chistes o historias propias.

Rusia

Aunque en Rusia predomina el tema de precios, para algunos consumidores la calidad de los productos es valorada y se está dispuesto a pagar un poco más por ella. Un aspecto fundamental al entrar al mercado son las muestras comerciales, dado que los importadores rusos están muy interesados en conocer las características del producto
y las condiciones en la que es recibido.

India

El servicio al cliente y la asistencia técnica son factores que influyen a la hora de tomar decisiones. El ambiente en las reuniones es formal. Para esta cultura el compromiso verbal no es significativo, por eso los acuerdos se plasman en escritos detallados. Es habitual el uso de memorandos de entendimiento.

Taiwán

La base para hacer negocios en Taiwán es el respeto y la confianza. Dado que los ritmos de negociación son lentos, deberán realizarse varios viajes al país para cerrar exitosamente un trato. Los taiwaneses son muy hospitalarios, suelen invitar a cenas, espectáculos e incluso viajes por el país. Hay que tener en cuenta que esto puede ser una táctica de negociación para debilitar la posición de la contraparte.

Emiratos Árabes

A pesar de ser un mercado ampliamente importador, el proceso para emprender negocios puede ser complejo. Se requiere ser paciente y presentar precios competitivos y productos de excelente calidad. Como en la mayoría de países de medio oriente, las reuniones de negocios pueden retrasarse, posponerse, ser interrumpidas o extenderse más de la cuenta.

Corea del Sur

Para acceder al mercado coreano la figura del agente es muy útil ya que se trata de profesionales especializados que gestionan el 80% de las importaciones coreanas. Para evitar pérdidas de comunicación es conveniente el uso de un intérprete, el mal uso del idioma puede ser visto como una ofensa al igual que los largos periodos de
silencio.

Japón

En Japón se encuentra una gran cantidad de productos y marcas con reconocimiento mundial. Es necesario tener una oferta novedosa, con valor agregado y que se adapte a los gustos locales. Los japoneses son estrictos y rígidos en la toma de decisiones y en las agendas. Se deben planear muy bien las presentaciones y el material que les entregará.

China

Los chinos son considerados unos de los mejores negociadores del mundo. Su potencial de compra y el espectacular crecimiento económico del país los respalda. Debe contratarse un intérprete profesional y de confianza, el idioma es una táctica de negociación clave para los chinos. Hay que estar preparados para recibir propuestas desproporcionadas, responder a muchas preguntas, tener amplios márgenes de negociación y varias sesiones para llegar a un consenso.
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