Revista Dinero

A la hora de negociar con otros países se debe tener en cuenta las diferencias culturales.

| 4/30/2013 7:00:00 AM

Así se hacen negocios con los europeos

¿Cómo lograr una negociación exitosa en un continente con países de idiomas y culturas diferentes? Esa es la pregunta que se hacen muchos empresarios colombianos que están próximos a empezar a exportar a países europeos y que ya van a iniciar la fase de negociaciones.

Muchos errores se pueden cometer por desconocimiento de cosas que parecieran simples, como de actitudes y comportamientos, por eso Proexport ha identificado algunas recomendaciones que podrían ser muy útiles para los empresarios colombianos que quieren llegar a este exigente mercado europeo.

Es importante que las empresas colombianas puedan tener un representante en cualquier país de Europa a donde se quiera llegar, pues esto facilitaría la negociación. También se recomienda hacer énfasis en la formalidad, la cortesía y la puntualidad.


Francia

El empresario francés no sólo desea hablar de precio y calidad, sino también de las características técnicas y físicas de cada producto. Es importante destacar el valor agregado.

No hay que desanimarse si hay diferencias de opinión, pues el interlocutor francés apreciará la habilidad del otro para argumentar y defender una posición contraria.

Alemania

Para entrar al mercado alemán es un requisito cumplir con la compleja formativa industrial. Se recomienda recurrir a agentes multicartera especializados en el sector. Los alemanes se concentran en dos aspectos: la calidad del producto y el servicio ofrecido por la empresa.

El precio es un elemento esencial dado que el mercado alemán es uno de los más competitivos del mundo y hacia él confluyen las ofertas de miles de proveedores.

Unión Europea

La Unión Europea es un gran bloque compuesto por muchas culturas, dialectos y costumbres por lo tanto, se recomienda tener información precisa del país con el que se va a generar la negociación. La mejor opción es hablar en el idioma nativo de la contraparte.

Dada la amplia oferta que representa el bloque, los empresarios europeos cuentan con un gran poder de negociación. Sin embargo, son tradicionalistas y guardan lealtad a sus proveedores buscando relaciones a largo plazo.

Reino Unido

Los británicos suelen ser escépticos para establecer relaciones personales con sus contrapartes de negocios. Por eso sus conversaciones son de temas neutrales. No hable de negocios en una reunión social, a menos que su contraparte lo haga.

Suiza

La cultura de negocios en Suiza es muy reacia al riesgo. Pedirán mucha información y tomarán precauciones antes de implicarse en un nuevo negocio. Además es importante que tenga en cuenta que las decisiones están jerarquizadas, especialmente en la Suiza
francesa e italiana.

España

La regla de oro para las relaciones comerciales con la contraparte española es: “Una vez que se ha conseguido establecer contacto, hay que dedicar tiempo para desarrollar una relación personal”.

Los importadores conocen bien el producto y sus calidades. Suelen ser de mentalidad
abierta y están dispuestos a recibir nuevas ofertas.

Bélgica

El mercado belga es una excelente puerta de entrada a Europa, por eso debe tener una estrategia sólida y clara al momento de acceder a él. La gestión comercial es sencilla
dado que desde Bruselas se concentra la mayor parte de las grandes empresas de distribución de mercancía.

Suecia

Los compradores de Suecia se caracterizan por ser más propensos al riesgo que en otros países de la región. En el mercado suizo es importante reunirse con los importadores especializados para aprender más sobre el ambiente competitivo, conocer las regulaciones locales en materia de aditivos entre otros aspectos.
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