| 2/26/1999 12:00:00 AM

Viva el mercado

Con una agresiva campaña de precios y un excelente producto, Lotus le está disputando el mercado de suites a Microsoft.

Las suites de escritorio son el producto estrella en el mercado del software de amplio consumo. Microsoft creó las suites cuando empaquetó en un solo producto su procesador de palabra (Word), hoja electrónica (Excel), base de datos (Access) y preparador de presentaciones (Power Point). Con esta jugada destruyó los segmentos de mercado en los que se habían movido esos productos y creó una nueva categoría en la que se consolidó como la marca dominante.



El éxito de la estrategia ha sido incuestionable hasta ahora. Según el Gartner Group, consultores internacionales en el mercado de informática, Microsoft abarcaba el 79,2% del mercado mundial de suites en 1997. Pero la ventaja no fue siempre para Microsoft. Durante los años 80 y comienzos de los 90, los reyes del mercado de productos de oficina eran Lotus 123 en hojas electrónicas, y WordPerfect en procesadores de palabra. En Colombia, según una encuesta realizada por Yankelovich Innova y Dinero en octubre de 1994, el 64,1% de las empresas usaban Lotus 123, mientras sólo el 34,4% usaban Excel. Según la misma encuesta, el 66,5% de las empresas preferían WordPerfect y sólo el 37,9% estaban usando Word. El perfil del mercado mundial no era muy distinto para esa fecha.



La popularización del entorno operativo gráfico Windows, que favoreció las aplicaciones que corrían bajo este sistema, como Excel y Word, fue la clave del éxito. En cuestión de pocos meses quedaron prácticamente fuera del mercado las aplicaciones que todavía corrían en el poco amigable DOS.



Sin embargo, en el mundo de la informática no hay verdades inmutables. Lotus ha vuelto con vigor para retar a Microsoft en el mercado de las suites. Aunque está lejos de arrebatarle a Microsoft su posición de dominio, se trata de un competidor de cuidado.



El precio va primero



Con SmartSuite Millennium, Lotus afina sus armas para darle una buena batalla a Microsoft. Su primera estrategia competitiva, y tal vez la más importante, es el precio. Mientras que una licencia de Office, que viene con 5 aplicaciones, cuesta un poco más de US$300, una de SmartSuite, que incluye 9 productos, cuesta sólo US$99.



Se estima que una empresa mediana típica en Colombia tiene cerca de 100 puestos de trabajo con computador. Esto implica un costo en software básico de oficina de unos US$30.000 si instala Microsoft Office, o US$9.900 si instala Lotus SmartSuite.



Jairo Fernández, gerente general de Lotus Colombia, cree que los precios de una suite no deben ir más allá de los que cobra Lotus, una vez cubiertos los costos de investigación y desarrollo. La estrategia de precios de Millennium busca tener impacto, además, en las ventas de otro tipo de aplicaciones. Lotus espera que los bajos precios de su suite les permitirán a las empresas ahorrar recursos que pueden destinar a mejorar las comunicaciones, para lo cual Lotus cuenta con el producto estrella del mercado, el Lotus Notes.



Otro de los caballitos de batalla de Lotus es la tecnología ViaVoice de IBM (Ver Dinero No. 74), que ofrece reconocimiento de voz para ser usado en el procesador de palabras WordPro. ViaVoice permite recibir dictados del usuario y en la hoja de cálculo 123, para dar comandos orales. Esto representa un ahorro en capacitación, ya que le facilita al usuario un acercamiento mucho más natural al computador. Además, crea una ganancia en productividad al dictar en lugar de teclear. Lotus afirma que el micrófono especial que viene con el paquete "escucha" sólo la voz de quien está dictando y aísla el ruido ambiental.



Millennium trae, además, una aplicación que permite publicar documentos en intranets e internet, llamada Lotus FastSite, que no tiene similar en la suite MS Office. El equivalente en Microsoft de esta herramienta es FrontPage, el cual se vende por separado, a un precio aproximado de US$150.



La estrategia de precios bajos de Lotus es tan agresiva, que incluso algunos fabricantes de computadores ya lo están ofreciendo preinstalado en sus equipos. En Colombia trabajan bajo esta modalidad IBM, DTK, KDS y BlasterPC.



La respuesta



Microsoft no se ha quedado esperando a ver qué tan importantes son las porciones del mercado que Lotus le quita. La empresa otorga descuentos por venta de licencias en volumen. Por ejemplo, hay una licencia que se compra por cada estación de trabajo y por períodos de un año, que permite instalar todo el software que se quiera de esta compañía, con algunas limitaciones. Los precios del licenciamiento dependen del volumen.



Pero la iniciativa más importante es el lanzamiento de la suite Office 2000, que deberá aparecer antes de finalizar el 99.



La nueva versión trae mejoras importantes, en especial en el manejo de datos. Cuenta con acceso directo a cubos de DataWarehouse que permiten consultas dinámicas a la bodega de datos de la empresa (Ver Dinero No. 73), mejoras en las tablas dinámicas, una opción de multilenguaje con la cual en el mismo texto el corrector ortográfico pasa de español a inglés o cualquier otro idioma de manera inteligente, sin notificación previa por parte del usuario, y disminución del costo total de propiedad mediante el automantenimiento de los archivos que componen la aplicación. Esto último significa que si uno de los archivos de cualquiera de los programas se daña, no hay necesidad de llamar al personal de sistemas de la empresa para que lo reinstale, pues el programa por sí solo identifica el archivo dañado y lo instala de nuevo.



Se espera que para esta nueva versión, Microsoft reduzca un poco sus precios, aunque no hasta los niveles fijados por Lotus. Lo único claro hasta el momento es que la competencia está funcionando y esto, como siempre, beneficia al consumidor. Ni siquiera un gigante como Microsoft podrá dormirse sobre sus laureles.
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