| 7/2/1999 12:00:00 AM

Seguros al ciberespacio

Con una inversión cercana al millón de dólares, una compañía se lanza a vender a través de internet: Cyberseguros.

No es fácil imaginarse una compañía de seguros de vida individuales que, con sólo cinco empleados en nómina, maneja un presupuesto de ventas de $600 millones para el segundo semestre de este año. Sin embargo, esta empresa ya ha comenzado a operar en Colombia y se ha impuesto la misión de dominar un canal de distribución que está prácticamente virgen: internet.



Se trata de Cyberseguros de Colombia S.A., una firma de propiedad en un 98% de Colseguros y el Grupo Empresarial Valores Bavaria. Jorge Pabón Sanabria, gerente general de Cyberseguros, la describe como "una compañía totalmente virtual, creada para atacar un mercado con un gigantesco potencial como es el del comercio electrónico". En Francia, uno de los países más avanzados en el tema de internet, cerca del 3% de las ventas totales de pólizas de seguros se factura por comercio electrónico. Si en Colombia se alcanzara una proporción similar, estaríamos hablando de un mercado de $30.000 millones. Y en el largo plazo podría ser mucho más, si se tiene en cuenta que la penetración de los seguros en la población es muy baja y hay un amplio potencial de expansión para este mercado.



Según Jorge Pabón, "Cyberseguros es una compañía futurista con opciones de compra inmediata, dirigida a un mercado objetivo conformado por hombres y mujeres cuyas edades oscilan entre los 18 y 55 años, con acceso a internet y que tienen una tarjeta de crédito". Al alcanzar esta plataforma de clientes, Pabón espera construir una compañía de seguros que sea líder en la nueva economía del siglo XXI.



Una apuesta al futuro



Las ventas actuales por internet en Colombia están cerca a los $500 millones al año. Esto implica que Cyberseguros aspira a generar en sólo seis meses una cifra superior a la que manejan todas las empresas, de distintas áreas, que han incursionado en el comercio electrónico en nuestro país. Es todo un reto, si se tiene en cuenta que una empresa como Alkosto, que se inició en comercio electrónico hace cerca de un año, hoy vende cerca de $5 millones al mes.



Cyberseguros requirió una inversión cercana a US$1 millón para entrar en funcionamiento. Cuenta con cinco empleados distribuidos entre gerencia, mercadeo, publicidad y operaciones. Cyberseguros desarrolla las ventas, mercadeo y colocación de productos, mientras que Colseguros se encarga de la administración del portafolio de inversiones y el manejo de los siniestros, además de suministrar soporte técnico y tecnológico.



La empresa aspira a dar un servicio personalizado. Aunque la venta por la pantalla de un computador puede parecer fría y distante, Cyberseguros se ha empeñado en usar las posibilidades de internet para entregar un servicio a la medida de las necesidades de cada cliente. Para lograr este objetivo, el diseño de la interfaz tuvo en cuenta los resultados de numerosos estudios en los cuales los consumidores expresaban sus deseos respecto a un producto como el seguro.



Los resultados mostraron que el consumidor por lo general habla de contar con un agente, una persona que lo asesore. Estudios realizados por IBM para otras compañías de seguros en el mundo muestran además que la cercanía en las edades del comprador y del vendedor genera mayor empatía y efectividad en ventas. Esto llevó a la creación de cuatro asesores virtuales. Al llegar a la página, el usuario se encuentra con cuatro personajes, dos hombres y dos mujeres de diferentes edades, que lo guían por todo el sitio web.



Los estudios también mostraron que el consumidor suele dudar del respaldo real que le brindará la compañía de seguros al presentarse un siniestro y cree que la empresa siempre busca no pagar y se escuda en la "letra menuda" para lograrlo. Para enfrentar esta desconfianza, "en cada parte del web site donde se mencionan las exclusiones hay una lupa, cuyo objetivo es llamar la atención del cliente hacia la 'letra menuda' y llevarlo a que se entere con claridad sobre las exclusiones del producto", afirma Jorge Pabón.



El análisis también mostró la necesidad de ofrecer productos (ver recuadro) de muy fácil suscripción, como los seguros de vida, vuelo, exequias y educación, limitados por determinados valores asegurados y por parámetros que permiten controlar el proceso de suscripción, como la edad del asegurado, su lugar de residencia y su ocupación.



Proceso de compra



La dirección electrónica de Cyberseguros es www.cyberseguros.com.co. Al entrar a la página, el usuario puede observar los productos ofrecidos. Para realizar la compra, debe llenar un formulario con información personal. Los datos de este formulario viajan por internet hasta un cotizador que contiene una tabla de cálculo, la cual fija el precio del producto y devuelve la información para que aparezca en la pantalla. Este procedimiento ocurre en línea y en tiempo real.



Si el cliente aprueba la cotización, pasa a un nuevo pantallazo en el que se recoge la información de los beneficiarios. En este punto, Cyberseguros solicita el medio de pago: únicamente tarjeta de crédito. Los datos se envían encriptados para luego bajarlos a una máquina en la sede de la compañía. Luego, los remiten a la tarjeta de crédito correspondiente para obtener su aprobación. Esta es una de las limitantes del servicio, pues no se puede realizar el pago en línea, el cual sólo será posible cuando se habilite el servicio de pagos con el protocolo de seguridad SET (Secure Electronic Transaction). Por ahora, se maneja el protocolo SSL (Secure Socket Layer), que en el país no permite pago en línea.



Tan pronto la tarjeta de crédito confirma el cargo al tarjetahabiente y el abono a la cuenta de la compañía, se genera una póliza impresa que se remite por el correo certificado de una empresa de mensajería. La póliza debe llegar a su destinatario en un lapso no mayor de tres días. Si el usuario no quiere realizar su pago por internet, puede hacerlo por vía telefónica. Al cierre de esta nota, el sitio web había alcanzado cerca de 2.500 visitantes y se habían realizado 15 ventas con un valor cercano a $3 millones. El sitio contará en poco tiempo con publicidad en medios masivos y se realizará una estrategia de mercadeo por internet para atraer nuevos visitantes y compradores.



La de Cyberseguros es una apuesta audaz, pero puede pagar amplios beneficios a quienes la han emprendido. Si funciona como se espera, además, se beneficiará todo el negocio del comercio electrónico en Colombia, pues una inversión de esta magnitud en tecnología y mercadeo puede hacer una contribución decisiva para que los consumidores venzan sus temores frente a la utilización de este medio. El comercio electrónico entra así en una nueva fase de desarrollo en nuestro país.
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