| 4/23/1999 12:00:00 AM

El recién llegado

Con una agresividad comercial sin precedentes, ExpressNet aspira a convertirse en el proveedor número uno de acceso a internet.

Aspirar a convertirse y lograrlo son dos cosas muy distintas. Sin embargo, dada la agresividad comercial con que esta compañía está entrando al mercado, esta meta puede ser una realidad.



Según Carlos Valderrama, gerente general de la compañía, "la clave es ser creativo e innovador a la hora de vender el producto". Su idea es alcanzar este objetivo para mediados del próximo año.



¿Pero qué es lo novedoso que esta empresa está haciendo? En los dos últimos años, se han puesto de moda las alianzas estratégicas entre los fabricantes de computadores y los proveedores de acceso a internet (ISP por sus siglas en inglés) para ofrecer algunos meses gratis por la compra de un computador.



Lo que no tenía precedente alguno es que un ISP entregue un computador gratis por la afiliación a una cuenta de internet. Eso es una locura.



Sin embargo, ExpressNet lo está haciendo. Por US$49 mensuales, la empresa entrega al cliente un computador Acer con multimedia, módem de 56K (velocidad máxima de acceso telefónico actual), una cuenta de acceso ilimitado a internet, una casilla de correo electrónico, servicio técnico las 24 horas, y un seguro en caso de que ocurra algún imprevisto ya sea terremoto, robo o avería.



La tendencia del computador gratis también se está dando de manera muy agresiva en Estados Unidos. Empresas como FreePC, Gobi y DirectWeb tienen toda clase de promociones y opciones para afiliación a internet con computador incluido.



En Colombia, el mercado de internet se está moviendo muy rápidamente. Al lado de ExpressNet, otros jugadores importantes están lanzando diferentes estrategias en este sentido. Telecom y su filial de líneas locales Capitel están ofreciendo una línea telefónica como parte del paquete de entrada a internet. Además, ofrecen esquemas de financiación para la compra del computador. Comcel anunció hace poco su intención de ofrecer servicio de Internet.



El costo mensual de acceder a internet puede oscilar entre los US$20 y US$60. La oferta de ExpressNet no es la más barata, pero tampoco la más cara y, además, incluye el computador.



El objetivo



Según una encuesta que realizó esta compañía antes de lanzarse a la aventura, el 71% de los clientes potenciales que estarían dispuestos a pagar unos US$35 mensuales por el acceso a internet, no lo hacen porque no tienen un computador desde el cual acceder.



Los 19 ISP actuales (sin contar a ExpressNet) se han dedicado a cubrir el segmento con capacidad de pago tanto para la cuenta de acceso como para la compra del equipo. Lo que, por supuesto, ha dejado libre un gran mercado potencial. Empleados que trabajan con internet en las oficinas pero que desean acceso desde sus hogares, estudiantes que entran a internet en la universidad pero que no pueden usarla desde su casa... Este mercado virgen constituye el objetivo inmediato de ExpressNet.



¿Pero cómo puede un ISP, que apenas está entrando al mercado, jugar tan rudo? Parte de la explicación está en su alianza estratégica con Acer de Colombia para obtener los equipos directamente de ellos sin pasarlos por el canal de distribución que suele encarecerlos significativamente. Tiene como política además no ganar un solo peso en la intermediación del equipo. Por supuesto, estos beneficios llegan al usuario final. Sin embargo, estas ventajas no son suficientes para que un ISP pueda simplemente regalar un computador (al menos de forma rentable). La razón fundamental está en el "pero" que viene con el paquete. El usuario debe mantenerse fiel a este proveedor por un período de tres años, so pena de pagar el valor del tiempo restante en el momento en que se retire.



Las ventajas



La estrategia de ExpressNet tiene dos objetivos fundamentales: hacer que más gente se conecte a internet y lograr su fidelidad.



A juicio de los entendidos, el mercado local de acceso a internet ya ha pasado la primera fase del "descreme", es decir, prácticamente todos los potenciales clientes con capacidad de pago ya están conectados de una u otra manera. El movimiento natural del mercado debería ser bajar a los segmentos con menor capacidad, tal como sucedió con los celulares en el país.



Sin embargo, los ISP actuales han tenido que adaptarse a un mercado que se mueve mucho más rápido de lo pensado. En vez de darse el movimiento natural, se ha desatado una guerra sin tregua por los mismos clientes. Los usuarios, en especial los de acceso telefónico, empezaron a pasar en grandes cantidades de un proveedor a otro según el que ofreciera las mejores posibilidades al menor precio.



Estas desbandadas de usuarios afectaron seriamente a todos los proveedores, porque así como aparecían muchos clientes de un momento a otro desaparecían a la velocidad de las promociones de la competencia.



Cuando había más usuarios de la cuenta tratando de conectarse con algún proveedor en particular, éste se congestionaba, lo cual afectaba la calidad del servicio y, por supuesto, el buen nombre del proveedor. Pero cuando los usuarios no eran suficientes, la chequera era la afectada.



Así las cosas, resulta muy difícil hacer proyecciones y planes de inversión para el futuro inmediato. Por eso, lo que más valoran los directivos de esta compañía es contar con la fidelidad de los clientes y el flujo de caja que esto significa. La idea es que gracias a esa tranquilidad puedan manejar un plan de compras de tecnología acorde con los crecimientos y mantener unos estándares de calidad suficientemente altos como para seguir prestando un buen servicio.



Desde este punto de vista, al condicionarse a un solo proveedor, el cliente está facilitándole la vida al ISP para que él pueda retornarle el favor con un buen servicio. Si al final del período considera que le ha ido bien, puede volver a empezar el ciclo.



Esta empresa ya hizo su apuesta. Ahora sólo falta esperar la respuesta de la competencia. ¿Saldrán nuevos operadores con la misma oferta?
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