| 5/31/1998 12:00:00 AM

David y Goliat

Lotus le disputa el mercado a Microsoft en América Latina con una agresiva campaña de precios.

Mientras Microsoft, el Goliat del software, concentra sus esfuerzos en la pelea que tiene con las autoridades antimonopólicas de Estados Unidos, hay un pequeño David que está trabajando para robarle mercado en América Latina. Se trata de Lotus, firma que tiene un creciente prestigio en aplicaciones para comunicación y trabajo en grupo.



Como estrategia de mercadeo, Lotus está empujando hacia abajo los precios de las llamadas "suites" de oficina, es decir, las aplicaciones que combinan procesador de palabra, hoja de cálculo, base de datos y organizadores de trabajo.



El precio para el mercado corporativo de la Smart Suite de Lotus bajará de US$249 a US$199 ­éste es un precio promedio sujeto a variaciones en los distintos países de América Latina.



Quebrar precios no parece una estrategia particularmente original. Pero el objetivo no es sólo quitarle clientes a Microsoft en el mercado de las "suites". La verdadera meta es obligar a Microsoft a mantener precios bajos en su "suite" Office, para que los usuarios puedan dedicar mayores recursos a los productos de comunicación de Lotus y en especial al Lotus Notes, el líder del mercado.



"Puede que no vendamos nada de Smart Suite, pero estamos seguros de que con la ampliación del presupuesto para comunicaciones, las ventas de Notes se van a incrementar", explicó Marcio Mattos, vicepresidente de Lotus para América Latina.



La industria Notes ­incluidas consultoría, educación y licencias vendidas­ factura unos US$480 millones en América Latina, cifra que ha venido creciendo al 100% anual en los últimos años y que se espera duplicar de nuevo en 1998. Es el producto estrella de Lotus.



El posicionamiento de Notes en el sector empresarial está muy ligado a las opciones que ofrece para facilitar el trabajo en grupo. Permite crear una base de datos documental abierta y distribuida del tipo cliente-servidor, lo que hace posible realizar réplicas de los datos en todos los servidores de una organización, para que los usuarios con derecho a acceso puedan obtener y enviar información, aunque se encuentren a miles de kilómetros de la oficina.



Los técnicos definen a Notes como un manejador de bases de datos documental, una infraestructura de comunicación, una plataforma para el desarrollo de aplicaciones y un ambiente para compartir y organizar información.



Tal vez la aplicación más conocida de Notes es el correo electrónico. De hecho, muchas compañías inician su relación con Lotus por esta herramienta. Pero ésa es sólo una de sus posibilidades. Ecopetrol la usa para manejar los comités de presidencia, Coca-Cola para su presupuesto de publicidad, Cervunión para obtener la norma de calidad ISO 9000 y la Empresa de Acueducto y Alcantarillado de Bogotá para mejorar la gestión de contratación. Las aplicaciones son múltiples. Suramericana está reestructurando su centro de cómputo con Notes, la Universidad de Antioquia la utiliza para organizar gastos de viaje y de generación de anticipos, la Triple A de Barranquilla y Muelles El Bosque como correo y fax, y la Dian para manejar el sistema de información jurídico, por citar algunos ejemplos.



¿Cómo lo hace?



Los encargados de desarrollar las aplicaciones particulares de Notes son los business partners o socios de negocios de Lotus.



Con este sistema, la compañía crea una red de "expertos" desarrolladores y comercializadores, que les dan atención personalizada a los clientes. Cuando éstos lo requieren, reciben el apoyo directo de Lotus.



En los cuatro años que lleva la compañía en Colombia se han "reclutado" poco más de 33 business partners, mientras que en toda la región andina los socios de negocios son 80.



Por el momento, Help Desk es el único business partner en la categoría premium en Colombia, lo que equivale a tener el más alto nivel de especialización en la tecnología Lotus Notes. Las aplicaciones de Ecopetrol, Coca-Cola y la Empresa de Acueducto de Bogotá son algunos de los desarrollos realizados por esta empresa.



En el caso de Ecopetrol, se detectó que el problema con los comités de presidencia, donde tienen asiento distintos representantes del gobierno, era la dificultad de darles seguimiento a los temas.



Con Notes, los miembros del comité y el personal autorizado reciben una clave que les permite tener acceso a los documentos desde el lugar en que se encuentren, lo que es muy útil en la preparación de la agenda y en el seguimiento de los acuerdos realizados. Sólo determinadas personas tienen acceso para realizar cambios en los documentos. Además, la historia de las reuniones queda grabada y es muy fácil consultar decisiones pasadas.



En el caso de Coca-Cola, se dio una orden mundial para la compañía y para su principal proveedor de publicidad, McCann Erickson, en el sentido de usar Notes. Esto facilitó que en Colombia se creara una aplicación para manejar en forma electrónica el envío de órdenes de publicidad, cotizaciones y aprobaciones, lo que redujo sustancialmente el tiempo empleado en el proceso.



La EAAB utilizó Notes para mejorar el proceso de contratación, en el cual intervienen unas 40 dependencias. Con el nuevo sistema, el departamento jurídico pone en red un formato de contratación que no puede ser alterado sino en determinados sitios, lo que agiliza la posterior revisión del documento. Además, la oficina interesada puede hacerle seguimiento al documento y saber exactamente en qué etapa del proceso va y quién lo tiene. Esto contribuirá a reducir el papeleo, mejorar la recuperación de la información, acortar tiempos y, en general, mejorar la gestión de contratación.



Otro ejemplo interesante es la aplicación desarrollada por Nuevo Siglo Sistemas para Cervunión. Esta compañía está tramitando el certificado de calidad ISO 9000, que requiere elaborar innumerables manuales de procedimiento y el constante flujo de información entre las dependencias. Al manejar estos manuales por medio de Notes no sólo se hacen ahorros en papel, sino que el flujo de aprobaciones es más ágil, la consulta se facilita y el almacenamiento se simplifica.



Pero no todas las aplicaciones son tan sofisticadas. Uno de los principales problemas de Muelles El Bosque, empresa dedicada a la carga y descarga en Barranquilla, era tener actualizados permanentemente a sus clientes sobre la variación de las tarifas, operación que se realizaba enviando manualmente los fax. Para ellos, Microstar creó una solución que sistematizó el proceso y garantiza que la información se reciba a tiempo.



Hasta el momento, la fortaleza de Lotus ha sido saber interpretar las necesidades de comunicación de sus clientes. No en vano tiene el 60% de este mercado en América Latina y, aunque en productos de escritorio sigue detrás de Microsoft, no deja de ser significativo que su participación en este segmento en América Latina haya aumentado de 5 a 27% en los últimos tres años.



La agresividad de su nueva estrategia puede llevarla a aumentar este margen y, si bien no es probable que logre "derrumbar" a Microsoft en volumen total de ventas, sí podría hacerle perder el equilibrio.
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