| 7/31/1998 12:00:00 AM

Computador a la medida y en casa

Llegó a Colombia el líder mundial en venta directa de sistemas de cómputo. Dell Computer le vende el equipo que necesite con las especificaciones que desee.

Michael Dell, uno de los jóvenes empresarios estadounidenses de mayor éxito en los últimos años, revolucionó los tradicionales sistemas de ventas de computadores. El éxito radicó en que cuando apareció Dell Computer Corp. le dio la oportunidad al cliente de comprar el computador que deseara y con las especificaciones que más le sirvieran para su trabajo o actividad, ventajas que no tenía la competencia.



Los resultados en las finanzas de la empresa no se hicieron esperar. En 1990 una acción de Dell Computer se cotizaba a US$0,39 y al 21 de julio de 1998 ya valía US$110,87, lo que representa una ganancia de más del 28.328%, comportamiento que no ha tenido ni la acción de Microsoft ­una de las más exitosas del mundo­ que ha subido 3.600% máximo.



La filosofía que ha hecho grande a Dell es el modelo de ventas directas. Con esto la empresa entiende y atiende las necesidades de sus clientes con mayor eficiencia y rapidez y ofrece soluciones de cómputo que satisfacen a las dos partes.



Esta relación permitió acabar con la costosa cadena de distribución logrando precios por debajo de sus competidores y una mayor aceptación del público.





Con el esquema de venta directa Dell factura hoy día US$5 millones diarios sólo en la pagina de internet y otro tanto en la línea gratuita.



¿Pero, entonces, cómo llega Dell a sus clientes si no autoriza distribuidores locales para comercializar sus equipos? En el caso de las grandes ventas y los clientes corporativos el modelo no difiere mucho de sus competidores IBM, Acer, Compaq y HP, ya que normalmente cada uno de éstos, al igual que Dell, dispone de su propia fuerza de ventas compuesta por ejecutivos de cuenta e ingenieros que se encargan de este nivel del negocio.



Ahora bien, si uno de los grandes del negocio (IBM, Compaq...) decidiera entrar de lleno a las ventas directas a competirle a Dell, podría resultarle demasiado costoso ya que les entregaría su espacio y su parte del mercado de distribución a las demás compañías con lo cual les otorgaría unas ventajas inmensas.



Puede pasar que, eventualmente, uno de estos gigantes decida asumir el costo y hacerle competencia a Dell de tú a tú. Pero también que pese más la ya adquirida experiencia de Dell y salga perdiendo.



Del mismo modo puede darse el caso de que ninguno decida dar el paso y compartan entonces un espacio híbrido, es decir, una mezcla entre venta directa y venta por distribuidores.



Pase lo que pase, puede decirse que la competencia se va a dar entre dos grandes jugadores, el que tome el liderazgo en el sistema de distribuidores y Dell, primero en ventas directas.



Llegar a los pequeños



Antes de que Dell saliera al mercado el verdadero problema estaba en los clientes pequeños y medianos que no eran contactados por los ejecutivos de ventas y tenían que deambular de distribuidor en distribuidor para comprar el equipo que tuvieran y de acuerdo con su presupuesto.



Para subsanar esta falla, Dell colocó avisos en prestigiosas revistas de sistemas en los que los clientes potenciales encontraban un número telefónico, en el que les respondían en su idioma y sin ningún costo, y les permitían "diseñar" su propio computador.



Otra forma de hacer negocios ­y tal vez la mejor­ fue la página de internet (www.dell.com) en la que un cliente puede ­protegido con todos los sistemas de seguridad­ comprar el equipo que desee, con más disco duro, con menos memoria, con una unidad de CD-Rom de 20X, o mejor con una de DVD-Rom, y con el tamaño de pantalla que desee.





Nadie se ha beneficiado más que el mismo Michael Dell del éxito de la compañía. Hoy en día ocupa el puesto 17 de los 200 multimillonarios del mundo.



Claro que a medida que agregue o quite partes y vaya seleccionando la configuración que necesite, el precio va subiendo o bajando. Los equipos se arman según las necesidades específicas de cada cliente, es decir, se personalizan. Al final de la transacción se selecciona la forma de pago y el producto llega directamente a la puerta de su casa 15 días después.



¿Pero qué sucede tras bambalinas una vez está listo el pedido? Un grupo capacitado de ingenieros ubicados en los cuarteles generales de Dell ensambla el equipo tal como fue solicitado. Hace rigurosas pruebas de fábrica con todos los procedimientos que eso involucra y una vez el equipo se encuentre completamente armado se envía al país de destino utilizando las alianzas con las diferentes compañías especializadas de envíos internacionales y de manejo de documentos de importación.



Con el esquema de venta directa Dell Computer Corp. factura hoy US$5 millones diarios sólo en la pagina de internet y otro tanto en la línea gratuita.



Para dar una idea de la magnitud del comercio que hace por medio de internet se puede decir que Boeing, uno de los mayores fabricantes de aeronaves, compra sus computadoras a Dell por el comercio electrónico.



Con los avances en las telecomunicaciones no es de extrañar la nueva forma de hacer negocios que practica Boeing, pues el comercio electrónico permite la desintermediación de la economía, es decir, la eliminación de los intermediarios.



Otros grandes beneficios de este sistema son la posibilidad de manejar cero inventarios, con lo que se reducen sustancialmente los costos financieros y de disponer de lo último en tecnología. Por ejemplo, si Intel saca hoy al mercado un procesador más rápido, Dell ya lo tiene a la venta en sus equipos y no tiene que esperar a que los distribuidores se lo ofrezcan.



Todas estas ventajas se traducen en mejores precios y eso se espera que suceda en Colombia con la llegada de Dell Computer Corp. Como es tradicional, donde Dell entra con fuerza el primer beneficiado es el consumidor.
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