| 10/1/1995 12:00:00 AM

Cómo vender en Intemet

Guía para anunciar sus productos y servicios en la red mundial de computadores.

Lo que empezó como una iniciativa puramente gubernamental y académica en los Estados Unidos está virando rápidamente hacia el mercado y la iniciativa privada. No hay que olvidar, sin embargo, que los orígenes de Internet le imprimirán todavía por muchos años esa característica de lugar salvaje e inesperado que hasta ahora ha tenido. Poniendo en perspectiva lo que ha venido ocurriendo, es necesario recordar que hasta hace muy poco tiempo sólo los funcionarios de ciertas entidades gubernamentales, personas vinculadas a universi

dades o a entidades dedicadas a la investigación científica, tenían algún acceso a Internet. La infinidad de libros y manuales sobre Internet que han aparecido en estos dos últimos años intentan explicar esta red mundial de computadores en términos de las capacidades que ofrece. Quizás una de las más conocida de ellas es el correo electrónico que permite a los usuarios de Internet enviarse mensajes entre sí. Entre los lugares más populares de Internet se encuentra el World Wide Web, que puede entenderse como una subred de Intemet y cuya característica primordial es el hipertexto.



WORLD WIDE WEB E INFORMACIÓN EN LÍNEA



Prácticamente toda la actividad orientada hacia el uso comercial de Internet se está haciendo en el World Wide Web. Esta porción de Internet es relativamente nueva y fue creada por Tim Berners-Lee en 1989, e instalada inicialmente en el CERN (Instituto Europeor para la Investigación de  Partículas Subatómicas) en 1991. La in tención original de esta subred de Internet era permitir que los físicos % G intercambiaran y consultaran información que se encontraba dispersa en muchos computadores. Bemers-Lee utilizó el concepto del hiperenlace para hacer transparente el hecho de que la información no estaba toda en un mismo computador. El concepto del hiperenlace es claro para cualquiera que haya usado la ayuda de Windows o Macintosh, donde un texto que se encuentra resaltado conduce a otro documento, que explica en mayor detalle el concepto de que se trate. Hoy en día los documentos del World Wide Web pueden contener, además de hipertexto, imágenes e includo sonido y video.

Es necesario diferenciar a Internet, y por consiguiente al World Wide Web, de los servicios de infonnación en línea tales como Compuserve y America Online. Estas modalidades de servicios nacieron en Estados Unidos hace más de 20 años, en la forma de los llamados BBS o boletines electrónicos, a los cuales los afiliados se conectaban mediante una llamada telefónica. Las bases de datos y las noticias que el afiliado consultaba residían normalmente en computadores ubicados en un solo sitio. En la actualidad hay en Estados Unidos miles de boletines electrónicos, mantenidos tanto por el gobierno como por el sector privado.

En Colombia también se pueden encontrar esta clase de servicios, tales como la base de datos del

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Incomex, a la cual es posible acceder con un teléfono y un modem conectado al computador. La mejor definición pues de un servicio de información en línea como Compuserve o America Online es la de que se trata de un boletín electrónico superdesarrollado.

Es necesario entender que la información a la que se accede en el World Wide Web no tiene mucha estructura, ya que ésta reside en miles de computadores esparcidos por todo el mundo, y las relaciones entre los diferentes pedazos de información se van haciendo con ayuda de los hiperenlaces. Una página o pantalla en el Web puede residir en cualquier computador y a veces puede ser muy difícil encontrarla. Existen programas de búsqueda que ayudan a aliviar esta situación, pero para un neófito que todavía no sabe "navegar" en el Web, como dicen los entendidos, el encontrar un trozo de información específica puede equivaler a encontrar una aguja en un pajar.

Por el contrario, un servicio de información en línea se caracteriza por presentar una estructura sólida, ayudada por un sistema de menús, que hace que toda la información esté al alcance del usuario. Adicionalmente, entre los servicios que un sistema de información en línea ofrece, está el acceso a Internet.



PUBLICANDO EN EL WORLD WIDE WEB



Qué se requiere para que una empresa posea su propia página en el Web?

Una vez que una empresa decida que quiere estar en Internet hay muchas maneras de lograrlo. Los factores determinantes son a quién se quiere llegar, cuánta información se quiere proveer y cuánto de la carga tecnológica que esto implica quiere asumir la misma empresa.

Una de las formas más fáciles y menos costosas de abrir un nego

cio en línea es convirtiéndose en inquilino de uno de los muchos cibercentros comerciales que existen, y que están surgiendo mucho más rápido que lo que sus símiles de ladrillo y cemento nunca soñaron. La mayoría de las compañías que los operan venden "espacio" y ayudan a las empresas a diseñar sus "páginas". En inglés se usa frecuentemente el término de "home page" para describir el sitio o lugar de una compañía en el Web, donde virtualmente existen todos los cibercentros comerciales, pero en la realidad la mayoría de los negocios necesitan diseñar decenas y hasta cientos de páginas para proveer información de todos sus productos. Las compañías que administran los cibercentros comerciales se encargan de todos los aspectos técnicos.

Un ejemplo de compañía como la descrita es CyberMalls Corp. de Colchester, Vt., que por US$249 ofrece a sus clientes la publicación de una página con hasta tres imágenes y 500 palabras de texto, durante seis meses, en el Web. Las páginas adicionales lo llevan al territorio de los descuentos por volumen. En forma práctica, lo que esto significa es que CyberMalls Corp. coloca la información de su cliente en un computador que está conectado a Internet. Este tipo de ofertas tiene una atracción especial para aquellos que poco sa-

ben de aspectos técnicos. Amy Berger, propietaria de Vermont Coffee Time, dice que trasteó su negocio de suplir café a oficinas al ciberespacio, aunque no entendía muy bien qué era Internet. La gente de CiberMall estaba creando un cibercentro comercial con varios negocios de especialidades de Vermont y ella decidió unirse al experimento. Hasta ahora la compañía ha recibido montones de solicitudes de información, aunque por ahora sólo una de cada diez personas que pide información ha terminado comprando café. Berger dice que está totalmente segura de que tendrá éxito.

Precisamente, hacer que la gente lo conozca a uno es el gran reto que enfrentan los "cibermercaderistas". Unos treinta millones de personas tienen acceso a Internet, pero los interesados en café de calidad excelsa, por ejemplo, no son tantos, y aquellos que conocen a Vermont Coffee Time y su sitio en el Web son infinitesimales. Es por eso que las áreas comerciales de los grandes proveedores de servicios de información en línea tales como America Online y Compuserve son los que más atraen a los prospectivos comerciantes en línea.

America Online (AOL), por ejemplo, tiene sólo una fracción de los afiliados que tiene todo Internet, tres millones, pero estas personas

saben dónde están las áreas comerciales de su servicio en línea y cómo comprar en ellas. Los servicios en línea también proveen una gran cantidad de soporte técnico a los anunciantes y los ayudan a diseñar las pantallas "vendedoras". Estos servicios ofrecen además un buen nivel de seguridad en las transacciones con tarjeta de crédito para los compradores. Si los clientes de cualquier anunciante se sienten perjudicados, saben que tienen ante quién acudir para quejarse. Hay un nivel de responsabilidad del cual los sitios normales en el Web carecen. Para tener

una idea del tipo de productos que se anuncian en America Online y cómo se anuncian, se incluyen acá algunas pantallas reveladoras, especialmente la de Hanes. Como dato curioso, America Online, que no tiene oficina en Colombia, contaba a septiembre con 164 afiliados en este país, ordenados por fecha de inscripción al servicio. A todas luces no se trata de un gran mercado en el país, por lo menos por ahora, pero sí a nivel internacional.

Estos servicios no son baratos. Compuserve, por ejemplo, ofrece tres niveles de participación en su Mall electrónico, con precios que van desde US$30.000 anuales más el 2% de las ventas, a US$99 000 anuales, más el 2%. AOL también ofrece muchos niveles de servicio y opciones de precios. Estos proveedores de servicios en línea están continuamente redefiniendo su acercamiento a esta nueva modalidad de comercio. Los servicios proveen en la mayoría de los casos cientos de pantallas (el equivalente de "páginas" en el Web), gráficas, publicidad en línea y, en algunos casos, es posible imprimir la información. El soporte técnico incluye mecanismos para pago electrónico. También limitan el número de comerciantes en cualquier categoría dada, da tal manera que uno no tenga que preocuparse por la competencia.



QUÉ ESTÁ OCURRIENDO EN COLOMBIA



Por ahora no mucho. El comercio en línea en Colombia deberá esperar a que se aúnen varios factores entre los cuales vale la pena mencionar los Siguientes:

1.Por ahora no existen proveedores de acceso a Internet confiables, que presten el servicio a alta velocidad y a bajo costo. La red que forman las universidades y Colciencias está limitada a 1m uso académico. Telecom, a través de Saitel, no provee una interfase gráfica, característica poco menos que imprescindible en el Web, y por otra parte el servicio es extremadamente costoso para un usuario normal ($30.000 mensuales y entre $30 y $60 el minuto (le conexión). El acceso al Web a través de Compuserve tropieza también por ahora con algunos inconvenientes; sin embargo, el servicio rnisrno ya empieza a ser prestado con confiabilidad y, como se 11a visto, los servicios de información en línea,

como Compuseve se están revelando como la mejor y más segura alternativa para abrir tienda en el ciberespacio. El mayor inconveniente (le un servicio en linea como AOL o Compuserve desde el punto (le vista de un usuario colombiano, es que se hace necesario pagar altos costos de conexión por telecomunicaciones (aproximadamente US$0.10 por minuto para Internet y US$0.20 por minuto para el servicio mismo, en circunstancias en que un usuario norteamericano no paga nada por este concepto. Los costos anteriores no incluyen los del servicio mismo).

2.Las líneas telefónicas continuan siendo un inconveniente importante. En la mayoría de los casos es difícil alcanzar las velocidades recomendables de conexión, ya que menos de 14.400 baudios es impráctico en circunstancias en que 28.800 baudios se están volviendo el estándar. Para la mayoría de las líneas colombianas, especialmente las bogotanas, alcanzar algo mejor que 9.600 baudios es texto un logro. La consecución (le una segunda línea

de una central digital que provea las velocidades requeridas va desde difícil a imposible en una ciudad como Bogotá.

3 colombianos una muestra en 600 hogares colombianos (estudio sectorial sindicado de la revista DINERO v Yankelovich), estratos medio-alto v alto, el 62% contaba con un computador, pero sólo el 22% declaró que poseía modem, aparato imprescindible a la hora de conectarse con Internet o algún servicio en línea. A la pregunta de si pensaba cambiar de modem o adquirir uno en el futuro próximo, el 26% de la muestra respondió afirmativamente. La mayor parte de la base instalada de modems estaba pensada para el en

vio y recepción de faxes y su velocidad es de 2.400 baudios. El reempla-zo de estos modems por unos de mayor velocidad será lento si además se tiene en cuenta que sólo el 25,4% de los hogares tenía intención de cambiar de microcomputador en los próximos 12 meses.

4 Las personas en Colombia que en realidad han tenido alguna experiencia con Internet están en su mayoría todavía en las universidades. Falta algún tiempo de maduración para que las potencialidades (le Internet sean conocidas por el público en general, y quizás para que los empresarios que se le medirán al Internet empiecen a salir de las universidades.
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