B2B el verdadero negocio

| 4/28/2000 12:00:00 AM

B2B el verdadero negocio

El verdadero valor de la nueva e-conomía está en las transacciones entre empresas. Se dice que es el 95% del negocio.

Si el año pasado los portales y negocios masivos de internet causaron impacto, movieron grandes capitales y generaron una ola de e-mpresarios, este año realmente se conocerá el alcance que la e-conomía tiene. Ya no serán los portales comerciales que buscan por todos los medios generar tráfico los que llamen la atención de los grandes capitales de riesgo, sino los e-marketplaces, proyectos de comercio electrónico que atacan las ineficiencias que las empresas tradicionales han venido manejando en sus procesos operativos.

Y es que el B2B es un negocio que crece como espuma. En el 99, según estimaciones preliminares, se movieron US$130.000 millones por este concepto y según Merrill Lynch, en cuatro años esta cifra podría llegar a los US$2,5 billones. Por su lado, Forrester Research estima que serán US$1,5 billones, cifra menos elevada pero igualmente importante.



Hoy, en América Latina no se mueven más de US$200 millones por este concepto, pero al igual que en el resto del mundo el crecimiento será casi exponencial. Para el 2003 se espera que los negocios entre empresas muevan US$6.100 millones en la región.



Esto hace pensar que antes de finalizar el año ya serán varias las compañías de este tipo en este mercado. Y aunque ya hay unas dos iniciativas nacionales en proceso, una de ellas en el sector agropecuario, los grandes jugadores, firmas extranjeras como Commerce One valorada en US$40 millones, serán los que en alianzas con compañías de diferentes países de América Latina, incluido Colombia, inicien la revolución del B2B en la región.



¿De qué se trata?



El concepto business to business no es nuevo. Son las negociaciones que las empresas hacen entre sí para el desarrollo de su operación, como compra o venta de insumos. Lo nuevo es que las compañías cambiarán sus estructuras de costos y la manera de operar. Ya no requerirán grandes departamentos de compras ni tendrán que distraer recursos importantes en papelería y trámites: las transacciones se realizarán en línea y con bajos costos.



Este modelo funciona como un "reverse auction", una subasta invertida. Una compañía que necesita determinados insumos, ya no tendrá que mandar un empleado a donde sus proveedores y expedir una orden de compra; simplemente colocará lo que necesita con las especificaciones necesarias en un site B2B, en el cual recibirá las ofertas de distintos proveedores. El comprador solo tendrá que decidirse por la mejor alternativa y aprobar la transacción.



Básicamente, hay dos formas de hacer B2B. La primera, que consiste en que una compañía como Noel, ponga su propio site para la compra de insumos, no resulta la mejor opción, pues se trata de generar volumen. General Motors, por ejemplo, primero montó un sitio para sus operaciones y se dio cuenta de que este no era el modelo. En este momento junto con las otras dos grandes ensambladoras está desarrollando un nuevo sitio, donde podrá participar todo el sector.



Y la otra, donde está el desarrollo del negocio, es que en un site se reúnan las grandes productoras de una materia prima (como el acero), en el que las compañías que necesiten el insumo puedan hacer la compra. Este es un negocio como el de cualquier intermediario, en el que se fija una comisión sobre la venta. Lo atractivo es que detrás de lo que en un principio se ve como un portal en el que se contactan compradores y vendedores, se generan unos negocios que hacen de estos sites los verdaderos movilizadores de flujo de efectivo.



La clave es el "procurement". Esto significa que tanto comprador como vendedor solo tendrán que hacer sus ofertas y cerrar el negocio. De ahí en adelante, la operación está a cargo de la firma, que se encargará de rectificar que el objeto de la negociación cumpla las condiciones requeridas por el comprador, pero además se encargará de recogerlo, empacarlo y hacerlo llegar hasta su destino final. Todo esto por un monto adicional a la comisión sobre la transacción.



Para muchos analistas de la nueva e-conomía, estas nuevas empresas de comercio electrónico entre organizaciones tienen una capacidad de generación de valor aún superior a la que el mercado ha visto en los portales y sitios web dedicados al consumidor final. La razón es muy sencilla. El mercado de los business to consumer se está consolidando. Además, el B2C requiere grandes capitales para las inversiones en publicidad en busca de tráfico y genera poco flujo de caja. Mientras que los nuevos portales corporativos, por estar enfocados a un mercado específico no requieren grandes esfuerzos en publicidad y tienen un movimiento de caja mucho mayor.



B2B en América Latina y Colombia



En América Latina ya se están dando las primeras iniciativas. En enero pasado el grupo financiero Banamex, de México, se asoció con Commerce One, proveedor líder de soluciones globales en comercio electrónico B2B, para crear una compañía que desarrolle el mercado en la región. El impacto económico para Banamex por la asociación estará entre US$500 y US1.400 millones, según la valoración hecha por Goldman Sachs.



Otro desarrollo que se está dando es el acuerdo firmado en este mes entre BBVA y Telefónica. La idea de estas entidades es crear un portal de e-procurement, para grandes empresas en el mundo de habla hispana y portuguesa.



En Colombia, el Fondo de Valores Bavaria desarrolla proyectos con tres firmas estadounidenses para adelantar su estrategia en cadenas de suministro y plataformas de redes en transacciones de e-business. Varias de las compañías del grupo también están trabajando en sus propios proyectos, solo falta evaluar las mejores opciones y empezar. Para finales de año, lo más seguro es que ya esté uno de ellos en funcionamiento.



Por otro lado, las entidades bancarias también hacen lo suyo. Es el caso de Bancolombia, que trabaja para desarrollar las condiciones para el B2B. Por eso, el banco piensa lanzar un crédito rotativo, un producto dirigido a las empresas. Son líneas de crédito aprobadas con anterioridad que sus clientes corporativos podrán usar en el momento de una transacción B2B.



Al finalizar el año, habrá unas 6 iniciativas nacionales en el mercado del comercio electrónico entre empresas. Los jugadores locales seguramente estarán en los grandes grupos, Bavaria, Grupo Empresarial Antioqueño y Sanford. Y aunque los mercados más apetecidos en América Latina son Brasil, Argentina y México, Colombia aspira a una alianza con alguno de los grandes.





Glosario de términos

B2B (business to business):

negocios entre empresas.



B2C (business to consumer):

negocios entre empresas y consumidores finales.



e-marketplace: sitio donde se encuentran compradores y vendedores.



e-procurement:

hacer todo lo necesario para llevar a cabo una operación (compra).



reverse auction: subasta invertida.





Sites B2B para mirar

www.commerceone.com

www.verticalnet.com

www.quintex.com

www.getthere.com

www.aluminius.com

www.inktomi.com

www.retek.com

www.exodus.com
Publicidad

¿Tienes algo que decir? Comenta

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.