| 10/15/2004 12:00:00 AM

Cocteles: cómo sacarles provecho

Contrario a lo que se podría pensar, aprovechar un coctel no tiene que ser una destreza innata. Afortunadamente, tiene tanto de arte como de "ciencia".

Para aquellos que gozan de envidiable pericia social, versados en el arte de la conversación, aprovechar un coctel para hacer contactos y vender ideas es natural. Pero para los que no tienen estas habilidades, los cocteles no son más que valiosas oportunidades desperdiciadas.

Es tal la preocupación por no dejar pasar estos invaluables eventos para hacer contactos y networking, que el MIT Sloan School of Management dicta un curso para empresarios sobre cómo "navegar" por un coctel. La premisa es que no solo de buenas ideas nacen los grandes proyectos, sino que aprender a contactar a los que las pueden hacer realidad es parte del secreto del éxito y un coctel es un lugar perfecto.

Así, si usted quiere hacer contactos que le puedan servir para cambiar de trabajo, cortejar nuevos clientes, explorar alianzas o vender una idea, lo más probable es que un coctel, lejos de ser un acartonado evento, sea una oportunidad sin igual. Como dicen los catedráticos del particular curso de MIT, el éxito de un intercambio que puede durar apenas un minuto requiere preparación, trabajo en equipo y una clara estrategia.



Labor de inteligencia

Primero, es necesario conocer quiénes pueden ser los contactos útiles. Esto se puede lograr de varias maneras. Si es posible, se sugiere llamar de antemano al organizador del evento para saber quiénes son los invitados. Posiblemente, sus contactos saben algo de esa persona y le pueden suministrar información. Sea recursivo y agresivo.

Como se sugiere en el curso de MIT, llegue temprano al evento y écheles un vistazo a las escarapelas de los invitados. Incluso, indague acerca de la posibilidad de entregar personalmente la escarapela o de dejar una nota personal con ella para el invitado.

Una vez sepa quién estará presente, debe buscar información sobre esa persona y la empresa o institución en la cual trabaja. Si quien quiere conocer dará un discurso o hará una presentación, también debe leer el programa del evento en el cual probablemente encontrará información útil acerca de ese individuo. Adicionalmente, tome apuntes de la presentación para luego hacer preguntas inteligentes que capten la atención del presentador.

Una vez comience el evento, una de las tareas más difíciles es "caerle" al individuo en cuestión. Aunque no lo crea, dónde esté usted ubicado puede influir en el éxito de esta tarea. Los profesores de MIT sugieren ubicarse en un lugar bien iluminado. Pero lo más importante es su ubicación en relación con el bar y el buffet. Es mejor estar cerca de la comida y lejos del bar. Si los invitados tienen hambre, suelen quedarse cerca de la comida durante un rato, además, el placer de la comida activa las endorfinas, que aguzan su atención. Lo contrario sucede con los tragos. En este caso, los individuos suelen pedir su trago para luego circular por el salón. Otra recomendación es ubicarse en un lugar donde pueda ver la puerta para ver quién entra y sale.

El acto de presentarse al individuo puede ser el más estresante. No se recomienda acercarse de la nada. Si es posible, es mejor que un contacto suyo en común lo presente o quizás el organizador del evento. Esto siempre deja una mejor impresión. En caso de que el individuo vaya a hacer una presentación durante el evento, algunos sugieren acercarse antes y cuando esté solo, porque al finalizar va a estar acosado por los demás. En cambio, otros sugieren acercársele después, cuando esté más relajado.

Una vez logre el contacto, viene el momento de la verdad: qué decir. Recuerde que no tiene mucho tiempo. MIT sugiere tener en mente temas de conversación. Pero ante todo, es mejor hacer preguntas acerca del individuo y cuanto más pertinentes mejor. Aquí entra a jugar la investigación previa. No se recomienda hablar de uno mismo. Si quiere vender una idea, haga una breve presentación que cubra los aspectos importantes para él, no para usted. Para cerrar la conversación es importante concretar algo. Esto es, fije un período en el cual usted le enviará una propuesta más elaborada o lo llamará. Así le sacará todo el provecho al coctel, sin parecer lagarto.
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