| 2/28/2008 12:00:00 AM

Exportadores de conquista

Las ferias internacionals se han convertido en un instrumento estratégico para muchos.

Hace cinco años, los fundadores y dueños de Andes Export, una de las primeras empresas colombianas que exportó frutas tropicales al exterior, se sentían solitarios en las ferias internacionales donde participaban. "Era muy triste ver cómo nuestro país, con tanto que ofrecer en materia de agricultura y en frutas exóticas apetecidas en los mercados estadounidense y europeo, no tenía un stand representativo de sus productos", cuenta Amparo Becker, dueña de la compañía. Pero las cosas han cambiado con el apoyo e impulso de Proexport.
 
En 2007, estuvo presente en 26 ferias internacionales y este año tiene programado asistir a 44 para los sectores de servicios, agroindustria y manufacturas. "La representación institucional y la asistencia de más de un empresario le da peso a la marca colombiana, estimula el conocimiento de nuestro país para los compradores extranjeros, y aumenta la posibilidad de hacer negocios", agrega Becker.

Sin embargo, la asistencia a la ferias no es el primer y último paso para entrar a los mercados internacionales. Según Claudia Lequerica, gerente comercial de Océanos S.A., empresa colombiana exportadora de langostinos, los contactos que se hacen allí no significan el cierre del negocio. "El trabajo posterior nos corresponde a nosotros. Primero hay que seleccionar los contactos con mayor potencial, después hay que hacer un arduo seguimiento a ese cliente, visitarlo y convencerlo de la mejor calidad de los productos que nosotros producimos", explica. Maria Elvira Pombo, presidenta de Proexport y agrega que es muy importante tener en cuenta que la participación en una feria es una etapa para generar un futuro negocio, no es el cierre del mismo. "La persistencia y el ganar confianza en el mercado, son indispensables para las ventas", dice.

Buenos resultados

Proexport apoya a los exportadores hasta con el 50% de los costos en los que incurren cuando participan en una feria internacional, además de organizar el stand, realizar la mayor parte de la logística y proporcionar personal de apoyo. Pombo explica que la razón de esto es la importancia que tiene para nuestros empresarios colombianos asistir incluso como observadores a estos eventos con el fin de conocer tendencias y en especial los gustos y necesidades de los mercados; y para quienes ya tienen representación en esos mercados, son importantes para seguir ganando terreno. "Las ferias son un instrumento y tienen que hacer parte de un plan estratégico internacional de las empresas, la asistencia debe ser constante para establecer lazos de largo plazo con los clientes y ganar muchos más", reconoce Pombo.

Para algunas empresas colombianas, estas ferias se han convertido en piezas claves de su operación. Lequerica asegura que casi la totalidad de los clientes a los que venden langostino en el exterior han sido resultado de su participación en el International See Food en Boston, en el European See Food en Bruselas y el Fish International en Bremen, Alemania, y el seguimiento que han hecho de los potenciales compradores.
 
Becker, por su lado, asegura que aunque el porcentaje de negocios que se cierran como resultado de las ferias no es muy alto, sí les ha servido para entrar a nuevos países. "El Fruit Logística de este año, por ejemplo, nos permitió empezar a negociar la entrada de nuestras frutas al mercado ruso y conocer nuevas tendencias logísticas para el transporte de nuestros productos", dice.

Las cifras de 2007 estimulan a Proexport a seguir participando en un mayor número de ferias y a incentivar a los exportadores a participar en ellas. A las 26 ferias realizadas el año pasado asistieron 549 exportadores colombianos y 2.456 compradores potenciales; además, se espera que las ventas totales lleguen a los US$406 millones. Es una estrategia que funciona, pero que no puede aislarse del trabajo que debe realizar cada una de las oficinas de esta entidad en el exterior para promocionar el producto colombiano.
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