| 3/20/2009 12:00:00 AM

Carrera contra el tiempo

Aprovechar la devaluación para bajar precios, diversificar mercados y enfocarse en nichos: recetas para enfrentar el nuevo escenario de baja exportación.

En un año turbulento para el comercio exterior en el mundo, los empresarios colombianos tendrán que demostrar qué tan recursivos son a la hora de reemplazar mercados y diversificar productos para conjurar una posible desbandada en sus exportaciones.

El escenario externo no parece ser el más propicio para los negocios de exportación. Los primeros reportes sobre el impacto de la crisis en el comercio internacional son bastante sombríos y los mayores exportadores del mundo muestran cifras negativas en el comienzo del año: las ventas externas de Japón cayeron 46,3% en enero; las de Alemania -el mayor exportador del mundo- decrecieron 20,7 % y en China el registro para el mes de febrero fue negativo en 25,7 %, completando el cuarto mes consecutivo de contracción.

En el vecindario, los datos también son negativos. En Chile la caída de las exportaciones en febrero fue de 32,5%, después de que en enero las principales caídas se registraron en Argentina (36%), Perú (19%) y Bolivia (33%). Aunque en Colombia los datos de enero aún no se conocen, la perspectiva no parece ser muy distinta si se tiene en cuenta que los tres principales mercados, Estados Unidos, Venezuela y Ecuador, que representan cerca del 60% de las ventas del país, enfrentan serios problemas en su consumo.

Por eso, muchos empresarios se preguntan qué tanto margen de maniobra habrá este año para amortiguar la caída en el comercio internacional y qué estrategias deberán adoptarse. Aunque la tasa de cambio actual favorece las exportaciones, los expertos consideran que esta, aunque alivia los ingresos de los exportadores, no genera competitividad por sí misma. Las recomendaciones para sacar mejor provecho a una tasa de cambio que se ha devaluado más de 50% desde mediados de 2008 apuntan a temas como diversificación de mercados, mayor agregación y diferenciación de los productos y mercadeo constante para ubicar nuevos clientes.

El ex ministro y consultor en temas de comercio exterior, Carlos Ronderos Torres, explica que existen tres grupos de productos que deberían tener un tratamiento diferenciado para lograr mejores resultados. El primer grupo que identifica en las exportaciones colombianas es el de materias primas, que incluye petróleo, carbón y ferroníquel, entre otras, y que se ha visto seriamente afectado por la baja en los precios internacionales: "aquí no hay nada que hacer porque el efecto de caída en los precios no lo contrarresta nadie", sostiene.

Un segundo grupo está integrado por los productos no tradicionales ligados a bienes básicos, particularmente al petróleo (industria química, plástica, etc.) o de hierro y acero, cuyos precios se verán impactados por la caída en las cotizaciones de los commodities: "a estos exportadores no les va a pasar nada porque así como bajan sus precios también se reducen los costos y se mantiene el margen", afirma Ronderos.

En el tercer grupo están los bienes no tradicionales con mayor grado de transformación industrial, que representan cerca del 25% del total exportado, "en los que habrá que aplicar una estrategia de diferenciación, precio y enfoque en nichos, a fin de mantener los volúmenes", agrega el consultor.

Para Ronderos, los beneficios que hoy les está dejando a los exportadores la devaluación del peso deberían trasladarse a los compradores internacionales a través del precio. "En este momento los exportadores deberían darse la pela y bajar precios para competir", opina el consultor.

Fórmulas urgentes

El ex ministro de Comercio, Jorge Ramírez Ocampo, cree que para disminuir costos, en estos momentos deben revisarse alternativas como la diversificación de mercados, enfoque en nichos y mejora en la logística. "Uno puede trabajar sobre la base de que las cosas van a seguir como estaban, una ilusión, o buscar alternativas prácticas para seguir exportando a mercados en los que hoy tenemos problemas", sostiene Ramírez Ocampo, al tiempo que menciona como ejemplo que, dadas las restricciones impuestas por Ecuador para 627 productos colombianos, se puede pensar en una maquila para ensamblar en ese país los productos y no perder ni la cadena de distribución ni el mercado.

Para Diego Rengifo, vicepresidente técnico de la Asociación Nacional de Exportadores, Analdex, temas como la diversificación de mercados, el aumento en la oferta exportable, la participación en actividades que permitan hacer nuevos contactos de negocios y, sobre todo, la capacitación y obtención oportuna de información, se convierten en asuntos fundamentales en la actual coyuntura.

En materia de diversificación de mercados y diferenciación de productos, Rengifo reconoce que, pese a que estos han sido temas recurrentes en los últimos años, en ellos los empresarios colombianos todavía tienen mucho por recorrer. De hecho, Analdex está en un proyecto para diversificar mercados para los sectores de confecciones y calzado, con la idea de buscar nichos que resulten atractivos y en los que se reconozca la innovación, el diseño y la especialización de los productos colombianos. También cree que la capacitación y la información son determinantes en estos momentos de turbulencia para que los exportadores estén enterados de las oportunidades.

Aunque las recetas para enfrentar el nuevo escenario de bajas exportaciones no son nuevas, los exportadores confían en que esta vez una adecuada combinación surta los efectos deseados.

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