Ventajas del B2B para grandes compradores

| 9/29/2000 12:00:00 AM

Ventajas del B2B para grandes compradores

A pesar de las dificultades para establecer un mercado B2B, los grandes jugadores no se pueden dar el lujo de ignorar la tendencia.

por McKinsey & Company

Desde hace algún tiempo estamos escuchando el término mercados B2B, el cual apenas existía hace un par de años. Esta tendencia ya es un hecho mundial. En Latinoamérica, por ejemplo, el valor de las transacciones electrónicas B2B en el año 2000 asciende a US$1.059 millones, con pronósticos de aumentar a US$8.0211 millones para el año 2003. Para seguir con la tendencia existen hoy planes de crear miles de estos negocios por medio de la red, incluso varios de ellos involucran a las corporaciones más grandes del mundo.



¿Cuál es el atractivo?



Para los grandes compradores, los mercados B2B prometen precios más competitivos y la abolición de ineficiencias en la cadena de distribución. Las expectativas son tan altas que se pueden generar ganancias antes de siquiera haber concluido una transacción. Es el caso de General Motors, GM, cuando anunció la formación de un mercado B2B, lo que causó un incremento significativo en sus acciones. Estos índices han comenzado a generar gran optimismo sobre el potencial de los mercados B2B y si, además, tenemos en cuenta que estos todavía se encuentran en las primeras etapas de desarrollo se verifica que hoy existe un altísimo valor por ser capturado. Por ejemplo, la amplia mayoría de las 500 empresas más grandes de Estados Unidos todavía están pendientes de crear o de unirse a un mercado B2B.



¡Los cinco factores del éxito!



En realidad, todavía no hay un mercado B2B con todo su potencial en funcionamiento. La tecnología necesaria para conectar completamente a compradores y vendedores aún se encuentra en desarrollo.



Hay también barreras de infraestructura, como la instalación de sistemas ERP2 mediante diferentes cadenas de distribución. Otras actividades clave de las transacciones comerciales B2B como las plataformas para pagos y la coordinación entre cadenas de logística deben también estar en sitio para el correcto funcionamiento de un mercado B2B. Dado esto, existen posibilidades de fracaso para un mercado B2B con altos costos de instalación.



Para maximizar el probable éxito en medio de estos desafíos hay cinco palancas clave:



1. Liquidez a corto plazo



Como en cualquier mercado, los mercados B2B con mayor probabilidad de éxito son aquellos con la mayor liquidez. Para esto, los grandes compradores deben trasladar sus compras tradicionales a la red tan rápido como sea posible. Los mercados B2B exitosos cuentan con el reto de atraer el mayor volumen de ventas posible electrónicamente.



2. Propietarios adecuados



Aquellas compañías que atraen liquidez a un mercado son los fundadores obvios y, por tanto, tienen la mejor oportunidad de capturar el valor creado con precios más bajos. Los mercados verticales, o relacionados con una industria, se construyen alrededor de grandes volúmenes de compradores. Esto no indica que siempre los compradores tienen el control del mercado, sino que los vendedores que posean un amplio portafolio de compradores también están en posición de tomar propiedad de un mercado B2B.



En un mercado funcional, donde los compradores y vendedores están más fragmentados, el propietario más adecuado podría ser un intermediario independiente.



3. Liderazgo adecuado



Para los mercados, en especial aquellos que cuentan con muchos compradores, es necesario un buen liderazgo para asegurar que los participantes están de acuerdo con los términos del involucramiento para llegar a un compromiso de proveer liquidez.



Esto significa que en muchas ocasiones el gran comprador que inicie un mercado B2B se puede ver en la necesidad de invitar a uno de sus rivales con el fin de proveer mayor valor al mercado. Para ello se vuelve crucial un equipo gerencial independiente para el manejo del nuevo proyecto.



4. Estandarización



Para lograr la mayor eficiencia posible del mercado, este debe atraer el mayor número de transacciones posible. Esto quiere decir que debe operar bajo estándares globales. Por el momento, es difícil predecir cuándo estos estarán totalmente disponibles, en especial en lo que respecta a la parte técnica. Por el momento, hay entidades que desarrollan software de traducción para asegurar comunicaciones abiertas entre compradores y proveedores y entre mercados.



5. Amplitud de servicios



Muchos mercados B2B son formados con la perspectiva de ser eficientes mediante la estrategia de precio. Pero lograr la baja en los precios no es suficiente. Las compañías que ya están utilizando su sistema de comprar como una ventaja competitiva quieren reducir sus costos de activos al mínimo, esto es, no solo el precio de los insumos sino también todos los costos de abastecimiento, como exceso de inventario, desperdicios y órdenes de servicio. Muchos mercados B2B están organizando la manera de proveer otros servicios relacionados con la cadena de abastecimiento, como logística de entregas, manejo de servicio al cliente y monitoreo del desempeño de los proveedores.



Cómo deben proceder los grandes compradores



A pesar de las dificultades para establecer un mercado B2B y el hecho de que no es un medio muy desarrollado, en especial en Colombia, los grandes jugadores no se pueden dar el lujo de ignorar la tendencia. No hacer nada no es la opción: muy pronto los grandes jugadores tratarán de arrebatarse los beneficios de tener un sistema efectivo de compras por medio de la integración de mercados B2B en sus estrategias de comercio electrónico. Los mercados financieros están compensando altamente a los compradores que forman tales mercados. Los grandes compradores colombianos deben pensar rápidamente en embarcarse en una campaña para crear o unirse a un mercado B2B y así poner su liquidez en la red.



1. Fuente IDC proyecciones sobre Latinoamérica



2. Enterprise Resource Planning



Luis Andrade, Mauricio Jaramillo y Andrés Rico
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