¿Que negociar primero?

| 2/25/2000 12:00:00 AM

¿Que negociar primero?

Uno de los elementos centrales de la nueva teoría de la negociación es el manejo de "paquetes", en lugar del proceso punto por punto de los acuerdos.

por Enrique Ogliastri

Cuando las negociaciones son complejas y tienen muchos temas, siempre surge la pregunta de por dónde comenzar. Como pudo observarse en las negociaciones de paz, esto fue en sí una negociación, pues las partes tuvieron que ponerse de acuerdo sobre la agenda y el orden de los temas que se van a negociar. Acordaron empezar por la economía, que algunos consideran es un punto difícil de la negociación. ¿Es mejor empezar por un punto fácil, o por un punto difícil?



Los colombianos nos parecemos a los japoneses en que tenemos mentes policrónicas.

Tradicionalmente se ha creído que empezar por el punto más fácil es mejor, porque se llega sin dificultades a un acuerdo y se abre un espíritu de optimismo en las negociaciones. Sin embargo, este procedimiento tiene problemas. Los experimentos de laboratorio, así como el examen de experiencias de negociación, indican que los primeros puntos toman mucho más tiempo que los últimos. Así se gasta el tiempo en lo fácil y no queda mucho espacio para trabajar los puntos más complicados. Por ello, cuando se sigue este procedimiento, se recomienda tener un cierto sentido de urgencia para no malgastar el tiempo. Algunos han concluido que es mejor empezar por lo más difícil y que, una vez resuelto ese problema, lo demás vendrá por añadidura. Otro problema que hace más compleja la escogencia del orden de negociación de los puntos de un acuerdo, es que los difíciles para uno pueden ser fáciles para otro. No necesariamente hay coincidencias en el orden de importancia y esto realmente facilita las negociaciones porque permite intercambiar concesiones del paquete de puntos y crear valor en el proceso. De hecho, cuando se comienza por el más difícil, los negociadores están abiertos a ofrecer concesiones en otros temas, lo que equivale a negociar todo el bloque de puntos al tiempo. ¿Conviene negociar todos los puntos al tiempo? Hay dos perspectivas sobre el manejo de diversos puntos de negociación. Una es la costumbre anglosajona de ir punto por punto, de llegar al acuerdo de cada uno independientemente. Otra es la costumbre japonesa, de negociar todos los puntos al tiempo, analizar uno tras otro sin concluir nada, y finalmente llegar a un acuerdo completo.

Lo que este sistema de negociación implica es hacer intercambios: yo le cedo a usted lo que para usted es clave (y para mí es menos importante), si usted me concede lo que para mí es importante (y ojalá secundario para usted). Esto requiere un cierto espíritu de colaboración entre las partes y una gran flexibilidad mental. Negociar todo el bloque al tiempo implica también desprenderse de la actitud de que si usted gana, yo pierdo. Los colombianos nos parecemos a los japoneses en que tenemos mentes policrónicas, podemos hacer varias cosas al tiempo, y por ello se nos facilita negociar el bloque en lugar de punto por punto. Los anglosajones tienen mentes monocrónicas, solo hacen una cosa a la vez. Por otra parte, lo que más nos dificulta la negociación del paquete es la arraigada creencia en que las conveniencias de uno son enteramente opuestas a las del otro. Tenemos una actitud gana/pierde de las negociaciones y un gran temor del conflicto. Los colombianos somos amables y cordiales en las negociaciones, porque en el fondo sentimos que el conflicto es negativo y destructivo, no creemos en el potencial creativo y positivo de enfrentarlo abiertamente. Esto nos lleva a comportamientos extremos y contradictorios en las negociaciones, a empezar con gran amabilidad y cortesía pero pasar a las amenazas personales y la pelea abierta para amedrentar al otro y obligarlo a aceptar nuestros términos. Estas son las versiones "suave" y "dura" de la negociación tradicional, dos caras de la misma moneda. Con esta escuela es difícil manejar un "paquete" o "bloque". En un problema tan complejo como el de la paz, negociar el paquete completo es probablemente imposible. Pero hay subpaquetes, diversidad de temas y puntos dentro de la negociación del proyecto económico (al igual que dentro de lo político, social y militar). En síntesis, uno de los elementos centrales de la nueva teoría de la negociación es el manejo de "paquetes", en lugar del proceso punto por punto de los acuerdos. Podemos esperar que en algunos temas haya intereses diametralmente opuestos entre las partes, otros en los cuales haya comunidad de intereses, y otros en los cuales haya el potencial integrador de crear valor por las diferencias en la importancia que cada parte asigna a los puntos de negociación. De estos tres elementos de la realidad negociadora sería conveniente que en las negociaciones de paz, los colombianos de ambos lados nos preguntáramos en primer lugar dos cosas: ¿Qué intereses tenemos en común? ¿Qué intereses son distintos y por ello complementarios e intercambiables?
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