No le tema a la globalización

| 2/25/2000 12:00:00 AM

No le tema a la globalización

Uno de los elementos centrales de la nueva teoría de la negociación es el manejo de "paquetes", en lugar del proceso punto por punto de los acuerdos.

por Jorge Alberto Londoño

A pesar de los acontecimientos de Seattle, la globalización es un hecho irreversible. A diferencia de otros períodos de la historia, cuando hubo auges comerciales que después perdieron su impulso, en este nuevo siglo hay varios elementos que interactúan para generar un mayor consenso en la forma de dirigir las naciones: Protección del ambiente, respeto por los derechos humanos y estímulo a la actividad privada, enmarcados por un desarrollo sin precedentes en las telecomunicaciones. En un entorno comercial cada vez mas entrelazado, la clase empresarial colombiana debe definir claramente cómo va a jugar para sacar el mayor provecho de este proceso. Podríamos sintetizar la cadena de valor en los negocios de la siguiente manera:









Los dos primeros procesos (Desarrollo de nuevos productos o tecnologías y Creación de marca) tienen dos grandes características: Están basados en la creatividad y, por ser ideas o conceptos, son fácilmente exportables. A estos procesos les daré el nombre de software. Los dos segundos procesos (Producción y Comercialización), por el contrario, están basados en la ejecución, y por tanto, su exportación se hace más compleja. Los llamaré hardware. Lo anterior muestra varios escenarios que ayudan a plantear la estrategia que debe seguir su empresa para afrontar el reto de la globalización:

Escenario 1: Su empresa es fuerte en software y débil en hardware. Está en una buena situación. En primer lugar busque quién le maquile o quién le coloque su producto en el punto de venta y no le dé miedo: váyase a conquistar el mundo. Un buen ejemplo es Coca-Cola: Diseñó su producto, mantiene el manejo de la marca, y busca quién le fabrique la gaseosa y se la distribuya.



Escenario 2: Su empresa es fuerte en hardware y débil en software. Está vivo por falta de competencia, su situación es compleja y debe actuar rápidamente. Si se empeña en dar la lucha solo, cada día que pase va a perder más mercado. Por tanto, busque una alianza para subsanar su debilidad, busque contratos de maquila o venda su compañía. Ejemplos buenos: Noel-Danone, Exito-Casino.



Escenario 3: Su empresa es fuerte en software y hardware. Si solo está en Colombia, está perdiendo mucho dinero. Hace rato debiera de ser una multinacional. Varias de las empresas del Grupo Carvajal son un buen ejemplo.



Escenario 4: Su empresa no es fuerte ni en software ni en hardware. Normalmente estamos hablando de empresas que se quedaron ancladas en el pasado y, virtualmente, ya no existen en el siglo XXI.



Como verán, los negocios de mayor valor serán aquellos basados en el desarrollo de nuevos productos y tecnologías o en la creación de marcas. Los colombianos somos creativos y ya muchos estamos al mismo nivel académico de los países desarrollados. Tal vez lo que nos falta es vencer el complejo de inferioridad y mejorar nuestra autoestima.
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