Opinión

  • | 1999/09/24 00:00

    Negociar en Ecuador

    Los ecuatorianos son desconfiados, lentos y no siempre dicen lo que piensan.

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En Ecuador se distinguen dos culturas diferentes: una en la sierra (Quito) y la otra en la costa (Guayaquil). Buena parte de la burocracia viene de Quito y el sector empresarial es más dinámico en Guayaquil. Esto explica algunas diferencias en las negociaciones del sector privado y las del sector público. En Quito son un poco más lentos, reservados, formales, desconfiados, astutos, pasivos, calculadores y se comprometen menos fácilmente que los de Guayaquil.



En asocio con Patricia Camacho realizamos un estudio, preliminarmente basado en 34 entrevistas y cinco laboratorios de negociación, que resaltan algunos rasgos de los negociadores ecuatorianos en comparación con los colombianos.



Al igual que en el resto de América Latina, en Ecuador prevalece el concepto de que negociar es regatear y no son muy comunes la filosofía de beneficios mutuos ni la de crear valor. La queja más frecuente de los negociadores colombianos en Ecuador es la dificultad de saber lo que piensan, en especial en Quito. En la sierra son reservados, introvertidos y poco dados a dar información a la contraparte; en palabras de uno de nuestros entrevistados: "pueden llegar a decir sí cuando piensan no".



No se preparan



Esto va ligado a no confrontar, a no decir las cosas directamente, a evadir el conflicto. Los ecuatorianos no preparan mucho la negociación, improvisan, no parecen estar seguros de lo que quieren o de lo que pueden conseguir. Esto los hace impredecibles, lentos en la decisión y que vuelvan atrás sobre puntos que ya se habían acordado. Los colombianos encuentran a los ecuatorianos muy pasivos y poco emprendedores: "esperan a que los otros propongan, son reactivos".



Nuestros entrevistados describen al ecuatoriano como muy terco, de ideas fijas, tenaz, que no cambia de posiciones ni escucha mucho al otro durante las negociaciones. En las negociaciones con el sector público, su representante "llora" y se declara un país pequeño y subdesarrollado, al cual hay que hacerle concesiones extremas. Esto se mezcla con expresiones admirativas al colombiano, tanto en el sector público como en el privado.



Culturas similares



No hay grandes diferencias en la cultura de negociación entre los países de América Latina. Los ecuatorianos tratan de adelantar las negociaciones dentro de un ambiente muy cordial, amistoso, amable. Pero es necesario ser prudente con la formalidad y estar consciente de las diferencias de status entre las personas, que son muy importantes en Ecuador.



Las condiciones económicas han influido en la manera de negociar del país. La primera de ellas es una devaluación acelerada, que presiona el cierre de acuerdos y que los precios no puedan sostenerse por mucho tiempo. La devaluación encarece las cartas de crédito y muchos negocios se hacen de contado.



La falta de negociación y fragmentación de los estamentos dirigentes ha llevado a medidas extremas de choque que no consultan todos los intereses. La congelación de cuentas corrientes estuvo orientada a mejorar la situación fiscal, pero dejó a muchos empresarios sin manera de operar y acentuó la crisis. El Estado es débil (como el colombiano) y trata de compensarlo mediante procedimientos de autoridad que lo debilitan aún más; no parece haber en los políticos un interés suficiente por la economía y las medidas resultan, de una u otra manera, recesivas. Muchos ven la salida en atraer a la inversión extranjera.



Los consejos más importantes para negociar en Ecuador son prepararse muy bien (probablemente la contraparte llegue mal preparada) y tener mucha paciencia con la lentitud del proceso. Por fortuna, se trata de un país hermano y muchas cosas en común pueden facilitar la negociación.
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