¿Negocian mejor los paisas?

| 6/8/2001 12:00:00 AM

¿Negocian mejor los paisas?

Los paisas resuelven mejor los problemas de regateo, y los vallunos y costeños se distinguen en las negociaciones de integración y de beneficios mutuos.

por Enrique Ogliastri

Aunque los antioqueños tienen la fama de ser nuestros mejores negociadores, los datos obtenidos en mis talleres de negociación durante la última década no lo confirman totalmente. Los paisas se esfuerzan por no dejarse ganar, por ser vivos, pero a veces exageran y se crean problemas. Indudablemente, tienen un comportamiento emprendedor, pero esa cultura del rebusque ya se ha propagado y generalizado en Colombia. Los datos numéricos del estudio se basan en encuestas escritas y en los resultados de negociar diferentes tipos de problemas.



Los paisas son los mejores negociadores de Colombia cuando se trata de distribuir: dominan el regateo y hasta lo disfrutan. Compran más barato y venden más caro que los otros, lo cual consiguen mediante la apertura con una demanda más exigente que los de otras regiones colombianas. Rápidos en el descuento y muy pragmáticos, los paisas son persistentes en negocios comerciales en los cuales el único problema es el precio y no existen posibilidades de crear valor (que haya mejores resultados para ambos). En todos los demás tipos de negociación, más complejos, los paisas están en el promedio de las otras regiones colombianas.



¿Cómo negocian los cundiboyacenses? Aunque no llegan a abrir con la misma demanda exagerada que los paisas, vienen después de ellos en las negociaciones distributivas de puro regateo. Pero tienen dificultades para identificar los puntos en que ambas partes comparten los mismos intereses, tal vez por una menor apertura de información; por una astucia concentrada en distribuir y no en crear valor para ambas partes, sus resultados están ostensiblemente por debajo del promedio en las negociaciones que requieren intercambios complejos de concesiones e información.



Santander es la región del país con mayores problemas de negociación. Allí no hay una mentalidad especulativa ni de enriquecimiento fácil, es una cultura austera e industriosa. Su mayor dificultad está en la creación de valor, en el gana-gana. Los datos muestran al negociador santandereano como muy defensivo y bastante rígido, por lo que tiene dificultades para la creación de valor mutuo.



¿Cómo les va a los bogotanos? Están en el promedio de las regiones colombianas, no se distinguen por resultados especiales. Probablemente, ello se deba a que cada vez más los bogotanos son una mezcla de emigrantes.



Los oriundos de la Costa Atlántica no son demasiado buenos para la negociación comercial distributiva, ni para vender ni para comprar. Pero obtienen excelentes resultados en la negociación integrativa que permite crear valor. Su cultura valora la rapidez mental, y manejan bien las negociaciones desde una posición de poder desigual. Su mente ágil y desprevenida les permite intercambiar información y manejar varios puntos de negociación a la vez, con resultados superiores a los del resto del país.



Los vallunos son los mejores negociadores de problemas integrativos, en los que hay ganancias mutuas, producto de una cierta habilidad interpersonal que despierta menos resistencias que los paisas. No son muy buenos para la negociación comercial tradicional distributiva, pero su flexibilidad y espíritu de ganancia mutua los puso a la cabeza en los resultados de negociaciones en las que era posible la creación de valor, mediante el manejo del concepto de bloque de negociación (los intercambios para beneficio mutuo).



En síntesis, aunque no hay diferencias excesivas entre las regiones colombianas, se puede concluir que los paisas negocian mejor los problemas de regateo, y los vallunos y costeños se distinguen en las negociaciones integrativas de beneficios mutuos. Pero en todas las regiones colombianas hay buenos (y malos) negociadores.
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