La negociación cotidiana

| 3/24/2000 12:00:00 AM

La negociación cotidiana

La cultura de la negociación está arraigada en los valores de una sociedad.Pero se puede cambiar.

por Enrique Ogliastri

Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de políticos. Pero cada vez es más claro que negociar es un acto cotidiano, la esencia de la existencia humana. Negociar es ponerse de acuerdo, en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los términos de la diferencia. El problema es que hay diferencias, escogencias entre distintas posibilidades de resolver un problema. Negociamos todos los días, pequeñas y grandes cosas, para hacer la vida más fácil que la pelea o la espera de una resolución que deja el conflicto vivo (y a veces enconándose). Negociamos la hora de llegada a la casa, el canal de televisión, el turno en el baño, la presa del pollo, quién lava los platos, a dónde vamos esta noche... y también qué hacemos en vacaciones, quién usa el carro o la salida del domingo.



¿Cómo aprendió usted a negociar? Probablemente en su casa. ¿De qué manera resolvió problemas con sus padres y con sus hermanos? ¿Cómo se relacionó con el dueño del balón, con el hermano o la hermana que tenían deseos distintos a los suyos? ¿Qué tanto impuso agresivamente sus deseos, cedió, regateó para llegar a una situación intermedia, convenció o buscó una buena solución para todos? ¿Qué tanto le permitieron en su casa utilizar cualquiera de estas alternativas para resolver un conflicto o diferencia de intereses?



Probablemente, esos grandes empresarios negociantes y esos políticos importantes que resuelven el futuro del país desarrollaron su manera de negociar igual que usted, en la negociación cotidiana del hogar. Seguramente tienen sus recetas, como usted, del acervo familiar y cultural de la infancia, porque hasta hace muy pocos años negociar no se aprendía en el colegio o la universidad, sino en la práctica cotidiana. Esto hace que ante un conflicto se negocie por instinto, por reacción instantánea, como un acto aprendido desde la infancia y no como un proceso mental "fríamente calculado".



Los colombianos somos negociadores de regateo: pedir mucho para rebajar después, buscar el punto medio entre los dos, creer que si el otro gana uno pierde. Esto lo hemos aprendido en casa: "Yo le exigí a mi hijo que llegara a las doce de la noche, ni un minuto menos. Yo sé que no llegará a las doce, pero al menos con seguridad lo tendré en casa a la una". De eso se pasa a los comportamientos "adultos": "Citamos la reunión a las ocho para empezar a las ocho y media". "Le pedí ochocientos para dejarlo en 700". "Pedimos despeje de 350 municipios" (de los 1.000 que hay en Colombia) se contrapone con "Entreguen las armas y después negociamos".



También es común en Colombia un comportamiento de no negociar, como decía una amiga en su adolescencia: "Es mejor no pedir permiso, porque puede que le digan a uno que no". Así cada cual actúa independientemente del otro, sin negociación o común acuerdo. La actuación unilateral, a ver el otro qué hace, lleva también a las posiciones extremas (para conseguir intermedios), o al conflicto abierto de resolver el problema por el poder que tenga cada uno.



Todo ello constituye una "cultura de negociación": la actitud que desarrolló la gente sobre resolución de problemas, lo que cree que va a funcionar más a su favor, las costumbres y expectativas que se tienen sobre el otro, lo que se hace instintivamente ante un conflicto, los razonamientos o justificaciones que se estructuran para entender los procesos de dirimir diferencias. Una cultura de negociación está reforzada por valores religiosos y se propaga en la familia.



¿Quiere esto decir que somos esclavos del pasado, que solo repetimos lo que aprendimos en la negociación cotidiana? Naturalmente que no. Uno puede cambiar y crecer; se puede aprender de la experiencia, de los errores; la cultura está viva y se puede desaprender. Para mejorar nuestra manera de negociar empecemos por darnos cuenta de cómo actuamos en la vida cotidiana.



eogliast@zeus.uniandes.edu.co
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