Luis Fernando Andrade

| 5/3/2002 12:00:00 AM

Gerencia de fusiones y adquisiciones

Los procesos de fusiones y adquisiciones han probado destruir valor con mayor frecuencia que el que han logrado crear. Sin embargo, cuando son ejecutados con base en objetivos estratégicos claros, las probabilidades de éxito mejoran significativamente.

por Luis Fernando Andrade

Numerosos estudios han mostrado que los procesos de fusiones y adquisiciones (M&A), al igual que los de alianzas, destruyen valor para la compañía adquirente por lo menos la mitad de las veces. Un estudio elaborado por McKinsey en 485 compañías y que involucra 5.000 procesos de fusiones y/o adquisiciones, muestra que las compañías que sobresalen por gerenciar de manera exitosa transacciones de este tipo, se apegan rigurosamente a cuatro principios claves:



1. Desarrollan objetivos estratégicos de adquisición claros.



2. Ejecutan solo transacciones consistentes con los objetivos definidos.



3. Ejecutan procesos de manera rápida y con el menor nivel de conflicto posible.



4. Sistemáticamente, incorporan en su plataforma de capacidades las experiencias adquiridas.



El desarrollo de objetivos estratégicos claros hace referencia al entendimiento que encontramos en estas compañías sobre la etapa de crecimiento en que se encuentran sus negocios y al racional estratégico de las transacciones realizadas. Típicamente, un negocio pasa por tres etapas: emergente, de desarrollo y de madurez. En cada una de estas etapas, las necesidades son distintas; por ejemplo, en una etapa emergente, la compañía estará concentrada en construir su base de clientes y probar su tecnología; mientras que en la etapa de madurez, la prioridad será la de obtener economías de escala e integrar procesos.



Las compañías identificadas como excepcionales en procesos de fusiones y adquisiciones ejecutan transacciones en las cuales los aportes de la compañía adquirida responden de manera clara al estado de desarrollo de la unidad de negocio adquirente, esto es, las compañías adquiridas fortalecían su posición estratégica ya fuera incrementando su base de clientes, consolidando negocios o abriendo nuevas oportunidades de crecimiento.



Una característica interesante es que las compañías exitosas en transacciones de fusiones y/o adquisiciones buscan ejecutar procesos rápidos y con bajos niveles de conflicto, simplificando además procesos internos de decisión. Estas empresas ejecutan típicamente una gran cantidad de transacciones de fusión y adquisición con compañías objetivo pequeñas, en contraste con grandes transacciones entre iguales, generando procesos de ejecución rápidos y poco traumáticos e incrementando por ende sus probabilidades de éxito. Adicionalmente, encontramos que en la mayoría de los casos las decisiones sobre el proceso de adquisición se concentran en un número reducido de ejecutivos de alto nivel, incluyendo al presidente, buscando asegurar rápidos procesos de decisión.



Otra característica que encontramos es que las compañías excepcionales enfocan sus esfuerzos en generadores claves de valor de los negocios, como sostener los niveles de crecimiento de ventas, mantener los tiempos de entrega de productos y gerenciar el choque cultural de las distintas fuerzas de ventas. En numerosos casos encontramos, por ejemplo, que estas compañías en vez de reducir las plantas de personal de ventas las incrementaban y la redundancia era gerenciada solo una vez que el proceso de integración había sido completado.



Por último, encontramos que las compañías excepcionales han logrado incorporar las experiencias adquiridas en cada proceso de fusión o adquisición a su plataforma de capacidades, esto es, han generado una base de conocimiento que les ha permitido incrementar sus probabilidades de éxito en cada nuevo proceso.



Creemos que el reto de gerenciar estrategias de crecimiento adecuadas, que enfrentan las compañías en América Latina, hace relevante la necesidad de desarrollar estrategias y habilidades clave en la gerencia de fusiones y/ adquisiciones. Creemos que las características identificadas como mejores prácticas --establecer objetivos estratégicos claros, iniciar solo procesos consistentes con estos objetivos, ejecutar procesos de manera rápida e incorporar las experiencias adquiridas a la plataforma de capacidades-- pueden ser utilizadas para incrementar las probabilidades de éxito en compañías de nuestro medio, que se encuentren considerando fusiones y/o adquisiciones como parte de su estrategia de crecimiento.



En este artículo colaboró Carlos Armando Mejía.
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