Opinión

  • | 1998/11/17 00:00

    Fusiones para todos los gustos

    Las adquisiciones o fusiones no son exclusivas de las grandes empresas. Ante la recesión económica, las pequeñas y medianas pueden beneficiarse de esta alternativa.

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En épocas de recesión o de bajo crecimiento, muchos ejecutivos no se sienten seguros de su capacidad para hacer crecer su negocio, porque no ven muchas oportunidades, creen que sus compañías no pueden generar esas opciones de crecimiento, piensan que los mercados ya están maduros, o que otros caminos de crecimiento están restringidos para este tipo de compañías.



Tradicionalmente, cuando una empresa decide crecer lo hace maximizando la utilidad con sus clientes actuales, atrayendo nuevos clientes, introduciendo nuevos productos y servicios, innovando en alguna porción de la cadena de valor, adquiriendo o fusionándose con alguna empresa, expandiéndose a una nueva geografía o, por último, compitiendo en nuevas arenas.



De todas estas estrategias se cree que las adquisiciones o fusiones son un privilegio de las grandes empresas. Existe el mito de que solamente las empresas que aspiran a ser las número uno o dos de su sector pueden lograr adquisiciones exitosas y que éstas requieren un gran capital y amplia experiencia.



Sin embargo, los beneficios que se obtienen de una fusión también son capturables por pequeñas y medianas empresas. Con las sinergias que se dan entre ellos, los negocios similares o complementarios ­entre otras cosas­ logran reducir los costos administrativos como porcentaje de las ventas, aumentar las ventas al ofrecer un mayor número de productos y servicios a más clientes, reducir los costos operativos al aplicar mejores prácticas, y disminuir el costo de ventas al tener un mayor poder de negociación.



Si bien cada empresa apunta a un objetivo particular con una fusión, el objetivo final es consolidar la industria para cambiar su estructura y mejorar así la posición competitiva de la empresa.



Ejemplos exitosos



En Estados Unidos la consolidación de industrias no se da exclusivamente en el ámbito de los grandes sectores, como las telecomunicaciones o la banca, sino en industrias que se caracterizan por ser altamente fragmentadas. Ultimamente se han consolidando industrias tan diversas como la de lavanderías en seco, casas funerarias, tiendas de video, compañías de servicios, de reparación de aires acondicionados, distribuidores de flores y tiendas para productos de oficina, entre otros.



Por ejemplo, Jonathan Ledecky creó en 1995 la compañía US Office Products y empezó comprando pequeñas compañías de implementos de oficina hasta crear una cadena nacional. Su objetivo es tener un costo de ventas más bajo al mejorar su poder de negociación con los grandes distribuidores y aumentar la eficiencia en las operaciones.



Dos años después, el mismo Ledecky creó la compañía USA Floral Products por medio de la adquisición inicial de ocho compañías en distintos sectores de la industria de las flores. El objetivo de la empresa fue crear valor en la industria al desarrollar un sistema de distribución más eficiente que le permitiera reducir costos y obtener un menor precio de compra con los productores.



El rey de las consolidaciones en el mercado estadounidense es Wayne Huizenga, pionero de la consolidación de industrias al crear Waste Management Inc., a partir de pequeñas empresas de recolección de basuras. La nueva compañía ofrece a los clientes un manejo integral de los desperdicios domésticos y comerciales.



Años más tarde, Huizenga creó la tienda de videos Blockbuster Video, que actualmente es la más grande de Estados Unidos.



Financiación y control



Financiar una fusión no requiere de mucho dinero. Se puede con un canje de acciones o por una participación en la compañía que realiza la compra. La mayor preocupación de los dueños de empresas pequeñas y medianas es perder el control del negocio al fusionarse. Generalmente, los propietarios de las empresas fusionadas siguen gerenciando su negocio por dos o tres años como empleados de la nueva empresa, hasta que se logra la completa integración del negocio.



Por otro lado, los dueños de las antiguas empresas se quedan con una participación en la nueva compañía, la cual puede volverse muy líquida en el futuro. Al fusionarse varias compañías ningún socio queda mayoritario, lo cual crea una sociedad anónima real.



Oportunidades en Colombia



El tema de las fusiones no es nuevo en Colombia. En el sector financierio se ha efectuado un gran número de fusiones de bancos, corporaciones de ahorro y vivienda y compañías de financiamiento.



Actualmente, una estrategia de fusiones para cambiar la estructura de distintos sectores en Colombia podría ser muy atractiva, y más en una época de recesión pues las empresas tienen que mejorar su rentabilidad bien sea aumentando las ventas o reduciendo los costos.



Factores claves para triunfar



Resulta necesario poseer habilidades para tener éxito en un proceso de fusión. Estas son:



* Buena capacidad negociadora para hacer un análisis profundo de las compañías que se desea comprar y, luego, estructurar el negocio de la manera más conveniente para las partes.



* Rapidez en las negociaciones para ganarle a la competencia.



* Capacidad para establecer un nuevo esquema de negocio que permita generar economías de escala necesarias para mejorar la posición competitiva dentro de la industria.



* Capacidad de integrar negocios para capturar las sinergias de costos, mantener las ventas y la satisfacción de los clientes actuales.



(*) Este artículo fue redactado por Luis Andrade y Alfonso Jaramillo.
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