Opinión

  • | 1999/05/21 00:00

    El secreto de las adquisiciones

    Los períodos de crisis pueden convertirse en oportunidades de oro para hacer compras estratégicas.

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En épocas de crisis como la que vive Colombia se tiende a modificar radicalmente el entorno de los negocios en la mayoría de sectores de la economía.



En este nuevo contexto habrá empresas que lograron salir fortalecidas del ajuste y estarán ávidas de aprovechar las oportunidades existentes en el mercado. Una de las mejores maneras de aprovechar estas oportunidades es mediante adquisiciones precisas que les permitan a las empresas complementarse y crecer de manera acelerada.



No todas las empresas están preparadas para desarrollar programas exitosos de adquisiciones. Nuestra experiencia señala dos condiciones necesarias antes de que una empresa pueda capitalizar estas oportunidades. En primer lugar, la empresa debe poseer comprobadas habilidades en el manejo eficiente de costos, así como ventajas competitivas distintivas en su industria. Y, en segundo lugar, actuar con una alta velocidad de respuesta ante oportunidades estratégicas.



Eficiencia y competitividad



Las adquisiciones deben producir ventajas competitivas distintivas

y de largo plazo.



Con el advenimiento de la liberalización del mercado y las consolidaciones en diferentes industrias, aquellas gerencias con demostrada capacidad para ser eficientes tienden a convertirse en dueñas naturales de los activos de la industria. Son ellas las que acumulan mayores utilidades y las reinvierten para su fortalecimiento, ya sea por su cuenta o a expensas de jugadores más débiles con dificultades para sobrevivir ante las presiones progresivas de un mercado cada vez más eficiente.



Además de eficiencia, poseer ventajas competitivas distintivas, tanto en costos como en habilidades --marcas únicas, sistemas de distribución y talento gerencial-- permite al comprador potencial pagar más por los objetos de adquisición. Al estar capacitado para identificar y capturar sinergias de su exclusividad, se crea aún más valor. Este comprador tiene entonces acceso a los activos más valiosos cuando sale al mercado, incrementando aún más la brecha entre líderes en productividad y sus competidores menos eficientes.



En líneas generales, las mejores oportunidades de compra se presentan al inicio del proceso de consolidación. Aquellas empresas que puedan prever la evolución de la industria y evaluar a tiempo las opciones de compra, contarán con un abanico más amplio de opciones del cual pueden seleccionar a aquellas con las cuales tienen mayor compatibilidad estratégica.



Un comprador exitoso



Dos factores son necesarios para incursionar exitosamente en una adquisición: imprimir carácter estratégico a la planeación y actuar en consecuencia, e identificar y valorar las sinergias sólo capturables por el comprador con herramientas diversas y complementarias.



En relación con el primero, la mayoría de los compradores exitosos entienden la necesidad de tratar el tema de forma estratégica y no oportunista, para lo cual asignan, en el tiempo, recursos dedicados exclusivamente a identificar y a analizar las adquisiciones con "olfato de cazador". Estos recursos se mantienen continuamente atentos a la evolución de la negociación, utilizan la regulación a su favor, se dotan de la mejor información y se apalancan en las habilidades, contactos y conocimientos de toda la organización. Asimismo, para estos compradores, la integración de las dos organizaciones posfusión representa una habilidad esencial para ser considerada, entendida, desarrollada y optimizada.



En relación con el segundo factor, podemos decir que la habilidad fundamental en la evaluación y negociación de una adquisición es identificar y cuantificar adecuadamente las sinergias. En este sentido, deben reconocerse tres tipos de sinergias posibles: las universales, disponibles a todo comprador, como eliminación de costos redundantes o excesivos, mejores retornos sobre inversiones, las cuales pueden valorarse utilizando múltiplos; las endémicas, capturables por un subgrupo de compradores, tales como ingresos adicionales por vender las líneas de productos de la otra empresa por canales existentes, las cuales son mejor valoradas mediante el flujo de caja descontado (FCD); y las únicas, sólo disponibles a un comprador, como pueden ser ingresos adicionales por venta de un nuevo producto en un canal de distribución exclusivo, las cuales requieren el uso de valoración de opciones.



Las sinergias endémicas y únicas son las que permiten restringir el acceso a ciertos objetos de adquisición a un grupo selecto de compradores con las capacidades para extraer mayor valor de la compra. Estos compradores, que a simple vista parece que pagan un sobreprecio, eventualmente capturan el valor pagado y más, mediante la reestructuración o la transferencia de habilidades que sólo ellos poseen y pueden capitalizar.



Si su empresa es de aquellas que están saliendo fortalecidas de la crisis, usted debe empezar a preparar la mejor manera de capturar las oportunidades que de ella se desprendan. Las adquisiciones bien aprovechadas pueden rendirle importantes beneficios.
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