¿Cómo negocian los venezolanos?

| 4/28/2000 12:00:00 AM

¿Cómo negocian los venezolanos?

Suelen iniciar las negociaciones con una demanda alta exigente,son muy cuidadosos de observar la reacción de la contraparte y saben cañar.

por Enrique Ogliastri

El negociador venezolano es básicamente un regateador amistoso e informal, que no es muy preciso en sus términos. Prefiere negociar entre amigos, base de su confianza en la contraparte. No sacrifica el corto plazo para obtener ventajas a la larga, prefiere satisfacciones inmediatas en cada trato. No se destaca por su puntualidad y cumplimiento, pero es muy impaciente cuando el otro no lo es; es muy flexible en el uso del tiempo, viene de una cultura policrónica. Las decisiones están centralizadas en el nivel más alto y las toma el jefe como individuo; los grupos asesores o técnicos participan en las reuniones pero el único vocero real es el jefe.Estas son algunas conclusiones de un estudio de 268 experiencias de negociación entre colombianos y venezolanos, realizado con la colaboración de Gloria Lucero y Mónica Lanzetta. En cuanto a los primeros contactos, resaltan que, aunque el 65% de los colombianos confesaron no haber preparado suficientemente la negociación, aun así piensan que los venezolanos las preparan menos que ellos: predomina la improvisación en ambos países.Quienes sí prepararon la negociación en detalle, destacaron que en el Instituto Colombiano de Comercio Exterior y en la Embajada de Venezuela encontraron un buen apoyo e información detallada. Tanto venezolanos como colombianos utilizan principalmente el sistema distributivo de negociación: suelen iniciar las negociaciones con una demanda alta exigente, son muy cuidadosos de observar la reacción de la contraparte, y manipulan emociones y juegos de poder para amedrentar al otro ("cañas"). El venezolano es muy orgulloso y puede jugarse el todo por el todo, asumiendo riesgos muy altos.El 67% de los entrevistados describe explícitamente un proceso de regateo, paralelo a cierto recelo mutuo; en las negociaciones comerciales esta pauta es la generalizada, aunque es un poco menor en las otras.Otro elemento que resalta en la investigación es la importancia de las relaciones de amistad para los venezolanos, aun mayor que en Colombia.Los negociadores colombianos reportan un ritmo en los tratos más lento de lo acostumbrado, "parecido al de los costeños". El "acelere" colombiano se aumenta por la ineficiencia del correo y del teléfono venezolanos, y por las fallas de la infraestructura vial colombiana. Encuentran inadecuado el exceso de informalidad y la preferencia por acuerdos verbales (que, a veces, posteriormente no se cumplen). Su contraparte percibe como desconfianza y rigidez la mayor formalidad de los colombianos.Algunos anotan un cambio positivo, de cierta prepotencia pasada que propició una boyante economía, hacia una actitud más amable. Consideran a los venezolanos más directos, más cosmopolitas, más abiertos al mundo. A pesar de estas diferencias, que son por lo general de acento, el 67% de los encuestados manifiesta claramente que no existen diferencias entre negociar en Venezuela y negociar en Colombia.En general, se describe a los venezolanos como excesivamente cortoplacistas en su planteamiento de las negociaciones; en esto son aun más tradicionalistas que los colombianos. En el comercio, la diferencia entre los márgenes de utilidad son apreciables: en Venezuela están acostumbrados a mayores márgenes, quizás por la menor rotación de inventarios y la mayor lentitud en el ritmo de los negocios.Apenas el 60% de los entrevistados colombianos evalúa positivamente la experiencia en su totalidad. Los consejos para una persona que vaya a negociar en Venezuela son prepararse con información completa, conocer el medio y a las personas concretas con quienes va a negociar, ir directamente al jefe, no hablar de política (ni mencionar el golfo), hacer contactos personales amistosos, y darle estructura y claridad a la negociación si la contraparte no actúa de igual manera. Para muchos, estos consejos no difieren significativamente de los que se le daría a quien va a negociar en cualquier país. También se confirma la conclusión de un trabajo previo: lo que se dijo sobre los venezolanos podría decirse en general de los latinoamericanos.En síntesis, los venezolanos piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera amistosa, informal. Son muy cordiales y parte de la negociación es el acercamiento amistoso entre las partes. No se distinguen por la preparación de las negociaciones, pero son buenos improvisadores. Plantean negociaciones a corto plazo, aunque son muy flexibles en el manejo del tiempo. Son muy emocionales y utilizan tácticas de poder en la negociación, pero se arriesgan y confían en la contraparte si sienten afinidad y se desarrolla amistad. No se han encontrado diferencias o peculiaridades especiales de los venezolanos comparados con los negociadores de los demás países latinoamericanos. Todas las culturas son polifacéticas y están en trance de cambios: así como no todos los colombianos son iguales, tampoco espere que en Venezuela todo el mundo se vaya a comportar de manera "típica".



eogliast@zeus.uniandes.edu.co
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