¿Cómo ser un empresario exitoso en Estados Unidos?

| 11/29/2002 12:00:00 AM

¿Cómo ser un empresario exitoso en Estados Unidos?

A Colombia le sobran talento y capacidad empresarial para aprovechar las ventajas del Atpa.

por Luis Alberto Moreno

A raíz de la expectativa generada por la renovación y ampliación del Atpa, la pregunta que se hace Colombia, y en particular sus empresarios, es hasta dónde se podrá aprovechar de verdad esta oportunidad para producir crecimiento y empleo. La respuesta es simple. En realidad, todo depende de los hombres de empresa colombianos, y de su decisión de conquistar el mercado estadounidense y crecer en él.



Con la aprobación del Atpa se logró lo más difícil, que es conseguir el acceso libre de impuestos para muchos productos al mercado de Estados Unidos. Eso no significa que el resto sea trabajo fácil. Estamos hablando del mercado importador más grande del planeta, que el año 2001 representó el 18,3% del total de importaciones mundiales, con compras cercanas a US$1,18 billones (US$1.180.000 millones). La participación de Colombia en ese mercado fue tan solo de 0,5%. Este dato debería ser una señal de alerta, pues este desempeño está muy por debajo de las capacidades de los empresarios de nuestro país.



Por eso, la pregunta del millón es: ¿qué hay que hacer para aprovechar esta oportunidad y convertirse en un empresario exitoso en el mercado de Estados Unidos? La respuesta es que hay que poner atención a muchos aspectos al mismo tiempo. Es necesario conocer a fondo el mercado, aprender cuáles son los nichos y dónde ubicarse, aprender a diferenciar los productos, no descuidar los adelantos tecnológicos que pueden redefinir el negocio, jugársela a fondo en servicio al cliente y seguir al dedillo los cambios en las variables económicas que puedan afectar la competitividad.



Al hablar de lo anterior, por supuesto, se está dando por descontado que el empresario se ha jugado del todo en ofrecer volumen, calidad, entrega y demás. De nada sirve tener una penetrante percepción de las sutilezas del mercado, si uno no es capaz de cumplir las entregas en los volúmenes demandados, con calidad y a tiempo.



Adicionalmente, para entender un mercado no basta saber cuáles son los gustos del consumidor. Hay que estudiar los canales de distribución y entender cómo estos toman las decisiones de negocios. Por el tamaño del mercado estadounidense, es indispensable ser agresivo en la búsqueda del consumidor. Además, se debe ubicar muy bien a la competencia, tanto estadounidense como extranjera.



Además, está el entorno económico. El empresario debe consultar permanentemente, como una especie de brújula o carta de navegación, lo que está sucediendo con las variables económicas. En un ambiente de globalización como el de hoy, el empresario tiene que entender, y en lo posible prever, los continuos cambios de las variables que afectan su empresa y el entorno internacional. Tomar decisiones sin considerar la volatilidad de las variables económicas es equivalente a un suicidio, así como aprovechar bien las tendencias económicas es la clave para ampliar la penetración en el mercado en un momento determinado. Es posible que muchos empresarios se entusiasmen con la idea de convertirse en exportadores de gran volumen a Estados Unidos. Sin embargo, la realidad probablemente los va a hacer aterrizar. Ser proveedor de gran volumen en Estados Unidos probablemente está por fuera de las posibilidades de la mayoría de las empresas colombianas. Quizás tengan mejor oportunidad si buscan atender un nicho específico con el volumen que pueden manejar, se posicionan ofreciendo un producto único y diferenciado y logran liderazgo en un nicho de mercado. Eso solo puede hacerse con una estrategia de diferenciación, lo cual, a su vez, implica desarrollar un producto que tenga atributos especiales de valor para el consumidor. Además, exige trabajar la marca y la imagen del producto. Esto es algo que está dentro de las posibilidades de los empresarios de nuestro país, pues Colombia ya ha logrado posicionar sus productos, particularmente las flores y las confecciones, tanto en materia de calidad como de diseño. El sello "Made in Colombia" ya es un activo valioso. El reto ahora es acrecentar ese activo. Todo depende de nuestra capacidad para estudiar y entender los deseos de un consumidor cada vez más caprichoso y de innovar para satisfacerlo.



La clave de aprovechar el Atpa, entonces, es mantenerse actualizado en tecnología, tendencias y preferencias. Lograr un mercado hoy no es garantía de tenerlo mañana, y menos aún de aumentarlo. Es fundamental entonces cultivar la relación proveedor-cliente, con profesionalismo y buen servicio. Es preciso conocer al cliente mejor que a nosotros mismos, para poder anticiparnos a sus demandas y necesidades.



¿Lo lograremos? Nuestra gran fortaleza es la pujanza del sector empresarial colombiano, siempre dispuesto a dar un paso adelante para crecer y prosperar. Nuestra gran debilidad es el tradicional parroquialismo colombiano, que nos hace creer que el mundo entero funciona bajo nuestras mismas normas, que no tenemos nada que aprender, y que no hay que gastar dinero en la tarea de conocer al otro. Resulta que "el otro" es el mercado más dinámico y exigente del planeta, donde compiten proveedores del mundo entero. Estoy seguro de que basta y sobra talento colombiano para triunfar en este reto. Solo es necesario abrir bien los ojos, dejar a un lado el simplismo y enfrentar la tarea con juicio. De ahí en adelante, como dicen los estadounidenses, el cielo es el límite.



* Embajador de Colombia en Estados Unidos.

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