Opinión

  • | 2007/07/19 00:00

    Alianzas Estratégicas para Internacionalizarse

    Aliarse con una empresa multinacional, puede darle a su compañía familiar un alto potencial de crecimiento.

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Algunas Empresas de Familia (EF) en Colombia han tomado el camino de la internacionalización a través de alianzas para potenciar su crecimiento, a veces con multinacionales, que también se interesan en expandir sus mercados en estos países latinoamericanos. Pero desde el punto de vista de la EF, ¿qué se debe tener en cuenta para desarrollar este tipo de alianzas? ¿Se deben realizar porque es una nueva moda, o porque la Banca de Inversión así lo ha recomendado? La alianza de una EF con una multinacional puede tener también muchas ventajas para la familia empresaria: nuevos mercados, menores costos, y mucho know how. Por ende, mayores ganancias.

Hace pocos días la EF de Toribio recibió una propuesta de alianza con una multinacional gigante europea. Aquí vienen algunas de las consideraciones de todo tipo que han discutido en esta EF.

Por un lado, la familia de Toribio discute que no quiere perder el control de su propiedad para poder seguir tomando las decisiones "sin interferencias", como lo han hecho toda la vida. Además, tienen cierta dificultad en compartir la información con "extraños". Como si fuera poco, como Toribio se encuentra en un proceso de retiro, ese pensamiento internacional para la familia se ha vuelto aún más difícil de tener en cuenta, puesto que simultáneamente se está definiendo qué va a pasar con la dirección de la empresa, por lo que han surgido muchas dudas. De todas maneras, Toribio ve en la internacionalización un paso necesario para dejar encaminada su empresa hacia el futuro.

Por otro lado, la multinacional ve en la EF de Toribio muchas ventajas, entre otras: la familia tienen un network local de relaciones que no tiene la compañía extranjera; conoce muy bien sus mercados, y ve que puede tener mucho potencial de desarrollo, lo que desconoce la misma familia de Toribio. Pero sobre todo, como los dueños "sudan su camiseta", porque trabajan en la empresa y les duele todo lo que pasa, la EF se ha vuelto muy atractiva para esta multinacional que no tiene una gerencia apropiada para esta parte del mundo. Según los negociadores de la multinacional, la idiosincrasia de los mercados latinoamericanos es muy diferente a la de ellos, y contar con una buena administración "nativa" es fundamental. A pesar de todas estas ventajas, la multinacional también tiene temores, por ejemplo, que una cultura tan diferente pueda entorpecer la negociación y la relación posterior entre los dos aliados. Tampoco le gusta la idea del retiro de Toribio en este preciso momento.

Después de un largo período de acercamiento entre los dos equipos de negociación, necesario para este tipo de alianzas, se ha observado que el producto de la empresa de Toribio es líder en los mercados latinoamericanos. También, a través de ese período de negociación, se ha construido confianza en los dos equipos de trabajo, lo cual se considera fundamental. Los dos equipos se han concientizado del aporte mutuo, y se observa una visión del futuro del negocio compartida y con motivaciones semejantes. Ambos están interesados en crecer y han decidido que con un buen sistema de gobierno y un acuerdo de accionistas apropiado, la participación debe ser 50% - 50%. Ninguno de los dos quiere ser dominante, ambos quieren lograr un objetivo común en los mercados que compartirán. Como se puede ver, se han logrado acercamientos importantes, y los grupos de valoración, nuevos mercados, y plan de negocios ya tienen avances muy significativos. "Si Dios quiere y nos da salud", dice Toribio, "al final de este mes tendremos ya la alianza organizada, y pues ¡para adelante!"

Señor Empresario Familiar: Una AE con una empresa multinacional, puede darle a su compañía familiar un alto potencial de crecimiento. No desprecie esa posibilidad de análisis por temas de control de las decisiones o por "pereza o desconfianza" de compartir su información con otros. Si usted tiene un buen producto, una estructura organizacional adecuada y un claro deseo de crecimiento no le tema a esta posibilidad. Analícela con cuidado, puede ser el futuro de su negocio y de su familia. En últimas, se profundiza en el conocimiento de los negocios y se fortalece el compromiso familiar.
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