A los españoles se le acabó el tiempo

| 6/23/2000 12:00:00 AM

A los españoles se le acabó el tiempo

Un proceso de negociación con españoles puede ser muy difícil. Hay que aprender a manejar la arrogancia y el acelere.

por Enrique Ogliastri

A pesar de obvias semejanzas culturales (como la religión y la lengua), los colombianos tienen algunas sorpresas cuando van a negociar en la madre patria. Hay diferencias en el trato interpersonal, el uso del tiempo y la manera de negociar que reflejan divergencias con la cultura española. Me basaré en 54 entrevistas estructuradas sobre una experiencia concreta de negociación entre españoles y colombianos, las cuales permitirán ofrecer algunas sugerencias para evitarse problemas en las transacciones personales y comerciales con los españoles.

El problema más frecuente mencionado por los colombianos es el trato interpersonal, que se describe como seco, tosco y hasta grosero. Los colombianos están más acostumbrados a la suavidad y la sutileza, mientras los españoles van al grano. Sin preámbulos sociales y con un tono de voz agresivo y tajante, las palabras fuertes dichas velozmente chocan a sus interlocutores. El consejo es no responder agresivamente; tampoco dejarse intimidar por ello, sino entenderlo como su manera habitual de actuar y de hablar.



A mil por hora

"Los españoles viven a un ritmo impresionante. Además de ello, es un misterio bien guardado a qué horas duermen", decía una entrevistada. Su manejo del tiempo ya es diferente del viejo estereotipo mediterráneo: que son lentos, duermen la siesta, trabajan para vivir en lugar de vivir para trabajar. Los españoles hoy quieren hacerlo todo muy rápido, son directos y parecen decir como los angloamericanos: "time is money". "No disfrutan el intercambio cultural como parte de la negociación comercial", decía otro. A los españoles se les acabó el tiempo.



Un buen número de entrevistados los juzga arrogantes: "Tienen un complejo de superioridad con nosotros, que compensa uno de inferioridad con los europeos". La agresividad de la comunicación mezclada con la impetuosidad del que no tiene tiempo puede efectivamente parecer prepotencia. Ellos a su vez tienen su principal queja en la dificultad de concretar de los colombianos, en la falta de cumplimiento, y en el exceso de tiempo regateando los términos de un acuerdo. La excesiva cortesía a veces se interpreta como mala fe y dulce hipocresía.



Todo ello se refleja en un comportamiento negociador bastante moderno: se preparan mucho mejor que los colombianos, saben lo que quieren, no entran en procesos largos de regateo, toman decisiones rápidamente, cumplen citas, horarios y aquello con que se comprometen. Los colombianos parecen ser más flexibles, los españoles son frecuentemente descritos como "tercos, no me dejaron espacio para negociar nada". La mayoría de los entrevistados conceptúa que tienen una actitud gana-pierde de las negociaciones, pero llevan desde el principio las ideas claras sobre sus límites y objetivos.



No todos los españoles responden al estereotipo descrito (algunos son peores). Tampoco los colombianos (algunos son mejores). Los entrevistados señalan diferencias regionales, pero más de grado que de carácter. En síntesis, los entrevistados indican que hay más instancias de regateo en América Latina, mientras los españoles utilizan criterios y políticas establecidos previamente a la negociación. Se reparten por igual en tres grupos: los que se sienten en casa cuando van a España, los que opinan que hay grandes diferencias y los "a medio camino", que piensan que hay algunas semejanzas y algunas diferencias. En general, los españoles tienden a percibir más diferencias entre ellos y nosotros.



Estrategias

¿Qué consejos se ofrecen para quienes tienen relaciones con España? El primero es que no se tome a pecho el trato duro y brusco; no sentirse ofendido porque es normal en ellos. El segundo es ir muy preparado, con argumentos sólidos y criterios de negociación concretos. No responder a su impetuosidad con la amable flexibilidad criolla: "Normalmente ellos quieren que usted acepte lo primero que ellos proponen; cuidarse, no decir sí a todo, porque ellos detestan el incumplimiento, así sean casi igual de incumplidos". Finalmente, siempre se les puede sacar el lado placentero con una buena comida y un buen vino, pero no se olvide que para ellos eso es muy secundario en la negociación.
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