Opinión

  • | 1998/09/14 00:00

    A desarrollar alianzas exitosas

    Las empresas de los llamados países emergentes deben prepararse adecuadamente para negociar alianzas con multinacionales.

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No es fortuito que más de la mitad de las entradas de las multinacionales a mercados emergentes en los últimos años haya sido mediante alianzas estratégicas con empresas locales.



Así las multinacionales se benefician al poder entrar a los mercados de una manera mucho más ágil, mientras que los jugadores nacionales refuerzan su posición en el mercado acelerando su crecimiento y mejorando su eficiencia.



Sin embargo, detrás de los aparentes beneficios de las alianzas exitosas se pueden ocultar dificultades que se vuelven aún más dramáticas en el caso de países emergentes en donde se presentan grandes disparidades entre las multinacionales y las empresas domésticas.



Para lograr una alianza exitosa y duradera se requiere una adecuada estrategia de negociación.



Esas disparidades se presentan normalmente en el tamaño de las empresas ­es usual encontrar que una multinacional sea 30 veces más grande que una empresa doméstica­, en la mentalidad de los dueños y gerentes ­la perspectiva de negocios y los incentivos de los ejecutivos de las multinacionales son muy diferentes a los de las empresas domésticas­ y en las diversas culturas y estilos empresariales.



Surge entonces un interrogante que deben hacerse los dueños y gerentes de empresas domésticas a la hora de establecer una alianza con una multinacional: ¿cómo maximizo el potencial y el beneficio de la alianza para mi empresa?



La respuesta a esta pregunta gira alrededor de las siguientes consideraciones:



* Asegúrese de que su empresa realmente necesita una alianza.



* Visualice el desarrollo de la alianza en el tiempo.



* Fortalézcase antes de la alianza.



* Desarrolle una adecuada estrategia de negociación.



* Asegúrese de que necesita una alianza.



Teniendo en cuenta lo complejo que es manejar una alianza, es de suma importancia que las empresas domésticas cuestionen si esa alianza es su mejor opción estratégica. Para ello es fundamental definir cuáles son los objetivos que la empresa busca con la alianza y asegurarse de que no hay otros caminos que permitan lograr los mismos objetivos pero de una manera más sencilla.



Visualice el futuro de la alianza



El éxito de una alianza se basa en la alineación de las aspiraciones a mediano plazo de cada una de las partes y en el balance de sus contribuciones relativas a través del tiempo. Cuando no hay alineación de aspiraciones, la alianza está encaminada a terminar en una disolución o adquisición.



Imagínese el conflicto que se podría generar cuando una empresa con aspiración de ser líder en el mercado local termina aliada con una multinacional que está tratando de optimizar sus operaciones regionales, o inclusive, mundiales. ¿Cómo entonces se fijarían las prioridades para el mercado local? ¿Y cómo se tomarían las decisiones de nuevos productos o de inversión?



Dadas las diferencias entre las multinacionales y las empresas domésticas lograr el balance de las contribuciones entre las partes presenta un gran desafío.



Normalmente, las multinacionales aportan valores intangibles a las alianzas, como tecnología, marcas globales y habilidades, y las empresas domésticas aportan conocimiento del mercado local, acceso a relaciones privilegiadas con gobernantes o reguladores, canales de distribución y, en algunos casos, capacidad productiva. Estos aportes tienden a perder relevancia en la medida en que la alianza va evolucionando y la multinacional se va consolidando en el país.



Para lograr una alianza exitosa, las empresas domésticas deben asegurar que hay una alineación real de sus aspiraciones en la alianza y deben visualizar cómo sería su desarrollo en el tiempo.



Es fundamental prestar particular atención a la evolución de la alianza ante eventos específicos como futuras expansiones de capacidad, lanzamiento de nuevos productos, decisiones de tecnología, ya que cada uno de estos eventos podría alterar la balanza de poder dentro de la alianza y lesionar seriamente los intereses del socio más débil.



Fortalézcase antes de la alianza



Las empresas en mercados emergentes deben reconocer que son vulnerables en alianzas con multinacionales. Cualquier esfuerzo que realicen para fortalecerse antes de la alianza les traerá importantes frutos. Su principal desafío es, entonces, cómo asegurar que los activos que tienen y que no son fácilmente replicables se mantengan en el tiempo.



Algunas acciones que fortalecerían el posicionamiento de las empresas domésticas en una alianza son las siguientes:



* Desarrollar marcas propias reconocidas en el mercado.



* Estrechar la relación con los canales de distribución.



* Hacerse a activos de acceso exclusivo como licencias o concesiones.



* Fortalecer la posición de la empresa en el mercado local mediante la consolidación del mercado.



* Convertirse en un importante jugador regional.



Desarrolle una estrategia adecuada



Para lograr una alianza exitosa se requiere de una adecuada estrategia de negociación. No debe subestimarse lo complejo que es lograr acuerdos que satisfagan a las partes en temas críticos como el alcance (regiones, productos, funciones y activos), los esquemas gerenciales (junta directiva, estructura organizacional y procesos de decisión) y los términos legales y financieros (naturaleza de la alianza, valoración y participaciones, capitalización y financiamiento).



Quisiéramos, en particular, resaltar la importancia de incluir cláusulas de salida de la alianza que sean favorables para las empresas domésticas. De lo contrario, de generarse un desbalance en la balanza de poder, éstas podrían quedar en una posición muy vulnerable, a pesar de los esfuerzos realizados para que esto no ocurriera.



Estas cláusulas de salida deberían incluir explícitamente, entre otros, los eventos que originarían la terminación de la alianza, los momentos en los cuales se daría por terminada, y las alternativas de salida y mecanismos de valoración de las participaciones en el momento de la terminación.
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