| 2/5/2007 12:00:00 AM

Usa el poder de los referidos para hacer crecer tu negocio

Resumen: Un programa de referidos atrae un aumento inevitable de clientes sin costos adicionales. Entérate de por qué son importantes y de cómo implementar un exitoso programa de referidos.

Sabemos que atraer un cliente nuevo cuesta 10 veces más que mantener uno existente. No solo en gastos promocionales. Tienes la barrera de la confianza - el posible cliente no te conoce - y la barrera de la competencia - el cliente está siendo bombardeado por todas partes -.

Todo esto conlleva dinero, tiempo y energías para atraerlos, edificar la confianza, resaltar de la competencia y finalmente tratarles de vender.

La otra cara de la moneda es más sencilla. Recientemente estuve en el mercado buscando una cámara digital. Le pregunté a mi amigo José, presidente de Deltaasesores.com y fotógrafo, si me podía recomendar una cámara.

Me dijo: "Visita circuitcity.com. Te recomiendo una de marca Canon porque son las mejores". Me habló de megapíxeles y me enseñó las fotos que había sacado con su cámara digital. Todo esto ayudó a sellar en mi mente que Canon es la marca que deseo. Luego fui, hice mis propias búsquedas y terminé invirtiendo en internet en una cámara de $300.

No solo busco recomendaciones…

La semana pasada contactó conmigo un lector para pedirme sugerencias de una empresa de "hosting". Otro me pidió un programa para enviar boletines. Y así sucesivamente, andamos recomendando o pidiendo recomendaciones. Y como son nuestros amigos, confiamos en ellos por naturaleza.

¿Quién sale ganando? La empresa a la cual fuimos referidos. La misma que vemos en anuncios publicitarios pero en la que tal vez nunca hemos comprado.

Piensa en las veces que has recomendado productos y servicios a tus allegados. Lo haces por naturaleza, patrocinas el negocio porque te tratan bien o porque tienen precios bajos. Lo importante que es andas recomendando siempre. Así también son tus amigos contigo. Todo es una cadena donde el beneficiado final es el comerciante.

Sabiendo esto, ¿no crees que sería inteligente implementar un agresivo programa de referidos?

Implementar un programa de referidos es sencillo.

No requiere de una gran elaboración. Solo sigue estos sencillos pasos, mide sus resultados y emocionado cuéntame para compartirlo con mis otros lectores:

Primer paso: en todo contacto que tengas con clientes, sea a través de correo electrónico, cartas, teléfono o en persona, ¡pide referidos! Cuando envío correos electrónicos, los cierro todos con un "Valoro tu fidelidad. Probablemente conozcas personas con tus mismos intereses y valores. Por favor, recomiéndame". He recibido contestaciones como "¡Claro que te recomendaré!".

Si las personas quedan satisfechas, estarán encantadas al escuchar que les pides referidos. Es natural. Les estás diciendo que valoras su fidelidad y que sabes que ellos tienen amistades iguales. Aplica esta estrategia en todo contacto que tengas.

Lugares donde pedir referidos

Contestador automático
Llamada en espera
Cuando el cliente finaliza una compra
Cuando el cliente llama
Cuando un cliente potencial llama
Enseñando a los empleados a pedir referidos
Tarjetas de presentación
Pídele a tus amistades y familiares que te recomienden
Cada correo electrónico
Tu página web
Boletines electrónicos
Boletines impresos

Recuerda que el secreto está en reconocer que valoras su patrocinio.

Recompénsalos por atraer nuevos clientes

Pedir referidos no cuesta nada, yo recomiendo felizmente empresas en las cuales compro a menudo. Pero también puedes recompensar a las personas para que se motiven aún más.

Ejemplos:

Dale un descuento a tu cliente si pasa tres tarjetas a sus allegados. Marca detrás de la tarjeta el nombre y el teléfono del cliente para llamarlo cuando las tres personas compren. O dale una, así es más fácil medir la eficacia de la estrategia. Si funciona, ¡hazlo con todos tus clientes! Tal vez puedas ofrecer un descuento al cliente
nuevo. Recuerda, es atraerlos sin que importe que no generes una ganancia al principio.

Ofrece certificados. En www.nebs.com tienen certificados en los cuales puedes escribir la cantidad del descuento. Se lo das al cliente y le pides que le pase uno a otro cliente nuevo. Lo mejor es que tienen fecha de expiración, con lo que crean la urgencia.

Para ver más certificados visita www.nebs.com y busca la palabra "Gift Certificates".

Crea un concurso. Cuando estuve en el campo de las ventas directas y hacía una presentación frente a 6 mujeres, sorteaba una canasta. Pasaba lápiz y papel y les decía que las personas que escribieran 6 nombres de personas conocidas entrarían en el concurso. Una vez recogidos los nombres sorteaba la canasta de productos gratis. Esto lo puedes hacer en tu negocio.

Ten una canasta de productos cerca de la caja registradora. Cuando el cliente compre le ofreces la canasta si te da 6 nombres de personas allegadas. Menciona la fecha en que termina el concurso y, cuando la sortees, llama a cada uno para decirles quién fue el ganador. Al que no ganó le dices que tienes un descuento de %10 para él cuando compre $25.000 o más en su próxima compra (dale una fecha de vencimiento).

No te olvides de llamar a cada persona que te refirió el cliente para ofrecerles un descuento si te visitan. Menciónales que esta persona incluyó su nombre en el sorteo.

Si ofreces servicios
Si no vendes productos puedes sortear servicios. Regalar consultas gratis a clientes potenciales. Dar descuento a clientes existentes si te recomiendan. Incentivar financieramente. Solo la creatividad es la que falta.

Alianzas estratégicas
Crea canastas y pásalas por otros establecimientos. Pon la canasta y un formulario para que las personas escriban su nombre y su teléfono, y a la semana siguiente ve a recolectar los nombres. Cuando llames no te preocupes si hay números equivocados. Solo llama a cada una de las personas, menciónales el ganador y ofréceles un descuento si no han ganado en su primera compra. No te olvides de mencionar la fecha
límite.

Al comerciante puedes ofrecerle una canasta gratis para que motive a las personas a participar.

Esta estrategia requiere una inversión, pero ¿qué es más eficaz? ¿Un anuncio pagado donde las personas no te conocen o un comerciante que el cliente conoce y en el que confía?

Resumiendo…

Cuesta 10 veces más atraer a un cliente nuevo.
Si compras publicidad tienes que eliminar la barrera de la confianza y el bombardeo de otros anunciantes.
Cada cliente satisfecho es un anuncio andante que te recomienda si se lo pides.
Incentiva a las personas para que te recomienden.
Sé persistente. Todo cliente tiene que saber que buscas referidos.
Menciónalo en tus cartas, tarjetas de presentación, teléfono, en persona, página web, correo electrónico y boletín electrónico o impreso.

Ahora anda, aplica estas estrategias y coméntame los resultados para compartirlos con nuestros amados lectores.

¡Hacia el millón y tu éxito!

*Diana Fontanez
"La Reina del Mercadeo"
www.mercadeobrillante.com



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