| 2/16/2006 12:00:00 AM

Por qué fracasó mi empresa, parte II

Juan Sebastián Castro, lector de Dinero.com, nos cuenta en carne propia cuáles son los errores que cometen los empresarios al intentar guíar su compañía

Cuando no se consigue el éxito, la parte más fácil al hacer un análisis es buscar las faltas en los terceros. Ahora que conozco los factores externos que me llevaron a esta situación, viene la parte más difícil: buscar los errores en uno mismo. Esta es la segunda parte del relato, que termina, con la parte 3, con las soluciones que he tomado para crear una verdadera buena empresa.



LOS SOCIOS: En este caso no hay responsabilidad de socios. Es que no tuve socios. Los arquitectos muchas veces nos sentimos "todoporesos", y creí que yo solo podría formar una gran empresa con mis propias ideas, mi propio capital, y mi poca o mucha experiencia y conocimiento. Todo marchaba bien, según mis propias convicciones. Además, siempre escuché de un importante "motivador" católico que si se quería tener empresa, se debería hacer solo, sin socios. A mi lado había gente a la que pude involucrar, de otras profesiones, edades, experiencias, pero no lo hice. Cuando los problemas empezaron, pasé muchas noches sin dormir bien, tratando de buscar una solución, enfrascado en mis propias ideas. Sabía que mi fortaleza estaba en crear, y estaba dedicado la mayor parte del día a solucionar, no estaba preparado para eso, y tener un socio me hubiera ayudado a tomar mejores decisiones, las discusiones bien manejadas aportan enormes cantidades de experiencia, y seguro pueden dar mejores resultados. Mucha gente me decía que tener un socio significaba tener que repartir las ganancias por mitad, ahora se que tener un socio significa ganar el doble. Hice todo solo, empecé solo, trabajé solo, discutí solo, y terminé solo. Las grandes empresa tienen junta directiva, hacen comités. Al menos dos personas al frente de la empresa me permitiría analizar las diferentes situaciones. Lo difícil es encontrar el buen socio, la persona adecuada.



LA SEDE/OFICINA: Cuando pensé en la empresa, imaginé que debía tener una buena oficina, con equipos de última tecnología, buenos muebles, bien ubicada, que me diera la imagen de empresa seria y confiable. Pensé que si un cliente me visitaba, de inmediato notaría una empresa importante, con una buena oficina, con los diferentes trabajos expuestos en las paredes, una secretaria elegante, varias personas trabajando en sus escritorios. De al menos 140 clientes con los que tuve contacto, solo 2 fueron a la oficina y era porque vivían a una cuadra. En una profesión como la mía, se puede evitar la oficina, y así todos los gastos que se derivan como secretaria, arriendo, servicios, administración, etc. Quise usar la tecnología como una herramienta en mi trabajo, buenos computadores, red inalámbrica, monitores LCD, celulares... pero pude haberla usado en la forma correcta: Una oficina virtual, empleados trabajando desde su casa, contacto permanente por Internet, un servicio de secretaria virtual, y mis costos hubieran bajado al menos $3.000.000 mensuales, sin contar con los costos que eliminaría al no tener empleados cumpliendo un horario, sino por trabajo encargado. ¿Para qué tener una oficina si nadie la visita, si no es imprescindible, si se puede trabajar haciendo un verdadero uso de la tecnología? La mayoría de universitarios y recién egresados tienen computador e Internet en casa, y no lo aproveché. Podría pagarles un poco más y reducir enormemente los gastos. Muchas empresas pueden evitar tener una sede/oficina. ¿Si no es necesaria, para qué tenerla?



COMPROMISO: Me refiero a la forma como se encara un encargo por parte de un cliente. Cuando se empieza una empresa, es necesario empezar a facturar, y una de las primeras opciones es vender "barato". No apliqué esa táctica, y aún así conseguí encargos y tuve varios clientes al tiempo, pero como aún así la utilidad no era muy alta por los gastos que tenía, no me permitía contratar una persona que hiciera parte de mi trabajo en la obra. Así que viajaba de un lado a otro de la ciudad varias veces al día para controlar que las cosas se hicieran bien. En la construcción se debe estar encima, supervisando a los empleados, así como en muchas otras empresas, pero yo no podía, manejaba varias obras en las que algunos días no podía estar. Obviamente los problemas surgen, maestros que hacen las cosas mal, se roban materiales, hacen acuerdos con los clientes para otros trabajos, no cumplen horarios y trabajan en otros lados, etc. Si dejo de pensar en que yo todo lo puedo, aprovecharía las opciones como los contratos de aprendizaje que permite a una empresa tener casi profesionales por un costo muy mínimo, personas interesadas en trabajar, en aprender y esforzarse. Varios de estos estudiantes en pasantías hubieran hecho mucho por mí, por un costo prácticamente nulo. ¿A qué estudiante en últimos semestres no le gustaría tener un trabajo que le permita cumplir requisitos y además ganar experiencia y algo de dinero? Yo lo supe después...



LA VISION: Al contrario de la mayoría de personas a las que había escuchado hablar de su experiencia al hacer empresa, quienes decían que las cosas no eran fáciles, yo sí veía las cosas fáciles, y de hecho al principio fueron así. Armé la empresa, contraté un par de empleados, empecé a llamar, hacer contactos, hice publicidad incluso en televisión, y los clientes no tardaron en llegar. Supe que tendría éxito más pronto de lo esperado. Las personas me decían que el primer año es de pérdidas, y yo ya estaba teniendo utilidades a los 4 meses. Sé que hacer empresa es fácil, pero sostenerla y convertirla en una muy buena no lo es.



LAS HABILIDADES PERSONALES: En la universidad me preocupaba por aprender todo lo correspondiente a mi profesión, pero nunca tuve la oportunidad de aprender factores claves como lo son: técnicas de negociación (un gerente de una empresa importante puede hacerme reducir los costos de una propuesta en un 40% con artimañas, palabras comprometidas, trucos, etc.), técnicas para cobrar (nunca aprendí a cobrar, me daba pena llamar a cobrar o regatear por pagos), manejo de empleados (manejar personas es bastante complicado, se deben saber mecanismos de negociación, aprender un trato para cada tipo de persona, saber resolver sus conflictos, detectar aspectos claves, etc), cómo hacer compras (pedir descuentos, buscar opciones de pago a plazos sin intereses, pedir descuentos por cantidad, generar preferencias comerciales, buscar productores y no distribuidores, etc.), cómo enfrentar problemas (las personas jóvenes generalmente no sabemos como lidiar con clientes complicados, o con personas mayores a quienes tenemos que dar órdenes, o qué hacer si abogados empiezan a llamar, o si las cosas salen mal...). En las universidades enseñan historia, matemáticas, diseño, pero lo que llaman "la universidad de la vida" es un aspecto que siempre se olvida, pero que también se puede aprender sin necesidad de cometer errores. Nunca me enseñaron como regatear precios, pero lo aprendí con mis propias caídas. Son este tipo de habilidades las que se deben tener a la par con las profesionales.



LA DIVERSIDAD: Es uno de los principales problemas de todo ser humano: Querer ser dueño de todo. En el afán, y posterior necesidad de empezar a ganar dinero, recibí encargos que no eran los que más me gustaban, ni de lo que más sabía. En esa medida, mi empresa trabajaba en 4 campos que, aunque pertenecen al mismo sector, son tan individuales como para que cada uno sea una empresa especializada. Yo estaba solo al mando de estos 4 campos, con el agite y la desconcentración que esto supone. Al final, la empresa se me salió de las manos, y aprendí que el hecho de tener una línea de negocio clara y establecida, si uno está solo, es una gran opción.
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