| 5/5/2006 12:00:00 AM

Las negociaciones

Arturo Hirschhaut, lector de Dinero.com, explica desde Venezuela algunas de las claves más importantes para realizar una negociación exitosa.

¿Cuando hablamos de “Negociaciones", qué encerramos en este término? ¿Qué es un negocio? ¿Para quién es el negocio? ¿Por qué es el negocio? Veamos. El negocio es un acuerdo entre ambas partes, que persiguen un beneficio mutuo, como se denomina hoy en día, "ganar-ganar", para lo cual ambos lados deben ser "flexibles", "condescendientes", y pensar no sólo en su lucro propio, sino en el de la otra parte.
Depende mucho de la "naturaleza" de las partes que negocian, de la cultura o el origen, o el background de cada parte, la cual interviene de manera determinante en la misma; cuando hablamos de "flexibilidad" de cada parte, entendemos que no debe haber rigidez de opiniones o criterios, para que el tiempo de dicha negociación se reduzca y el beneficio o el retorno de la inversión, se lleve a cabo a la brevedad posible; si es el caso, de que existe rigidez, de cualquier de las partes, las conversaciones o intercambios de las negociaciones se tornan más difíciles, dada la dureza de la misma.
 
Esto conlleva a un debilitamiento per sé de todo el proceso. Cuando hablamos de la naturaleza de la cultura/ origen / background de cada uno de los lados, lo podemos vivir, cuando por ejemplo, existe una marcada diferencia de criterios o visiones, entre un latino (por ejemplo) y un europeo o un asiático o un norteamericano, lo cual pone de manifiesto las diferentes mentalidades entre éstos, independientemente de los ánimos de hacer negocios, y/o de que los negocios, como tales, sea rentables para ambas partes.

La educación, la historia y la idiosincrasia de cada una de las partes es vital para poder llevar a cabo dicho "entendimiento y flexibilización", tomando en cuenta factores tan sencillos pero indispensables, como lo es el "respeto del tiempo", léase "puntualidad", a la hora de acudir a una cita; una disculpa apropiada, en el caso de que una de las partes vaya a llegar con demora a la entrevista; el "tiempo de la presentación" (del negocio)-como tal para que la contraparte no pierda interés en la misma; y en otras palabras , el respeto mutuo del tiempo utilizado para todo lo que rodea la negociación misma. El latino no siempre está acostumbrado o preparado o bien, no percibe la importancia de este "respeto por el tiempo ajeno", el latino tiene la mala costumbre o quizás, la "falta" de costumbre, de ser "puntual" o de excusarse (adecuadamente) por llegar "tarde" a una cita. Esto de entrada, ya enoja o incomoda a la contraparte, todo lo cual, enturbia el ambiente con el cual se inicia el tratamiento humano, de la llamada "negociación".

En este mismo orden de ideas, podríamos bien hablar de la "gerencia del tiempo", dentro del tema de las negociaciones. La "gerencia del tiempo", debe ser tomada muy especialmente por el "gerente de negocios/ o de ventas", si éste tiene una "Fuerza" (equipo) de ventas/negocios, debe llevar una acuciosa supervisión del tiempo de su equipo de ventas, por lo que debe haber tomado -previamente- en cuenta la gerencia de "necesidades", de "prioridades", y en especial -si se tratara-, de una empresa de "servicios", de la gerencia del "Factor Humano".

Hablando , de la "gerencia de las necesidades", recordemos la "Pirámide de las Necesidades / Prioridades", donde existen cuatro (4) factores fundamentalesr: 1.- Comida/ Nómina; 2.- Techo/ Costos Operativos; 3.- Vestido/ Impuestos empresariales; 4.- Lujo/ Ganacias o pérdidas (después del punto de equilibrio); si los que estamos inmersos en una negociación, logramos entender estas dos pirámides fundamentales, podemos decir que tendremos el 50% de nuestra negociación en vía positiva.
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