| 11/28/2003 12:00:00 AM

La importancia de la tienda

La importancia de la tienda
Hace unos años, las empresas sabían que las ventas realizadas en los supermercados iban directamente al consumidor final. Hoy también saben que un porcentaje importante va a abastecer el canal tradicional. En el caso de chocolate de mesa, por ejemplo, se calcula que de las compras de este producto el 57% se hace en sitios distintos a las grandes cadenas. Y si se mira por clases sociales, el dato es aún mayor. En Medellín, el 78% de las familias de estratos bajos consigue el chocolate en las tiendas, porcentaje que se reduce al 65% en la clase media.

Esta realidad ha impulsado a Luker a desarrollar estrategias especiales para atender este canal, que es uno de los principales puntos de contacto de la compañía con su consumidor final.

La estrategia de Luker es llegarle a la tienda con productos básicos de alta rotación, en las presentaciones adecuadas para este canal, y reforzar el servicio al tendero, al mejorar el sistema de entregas y tener una fuerza especializada para este cliente.

Los estudios de Luker muestran que para el tendero es muy importante tener el menor número posible de proveedores, que las visitas se hagan con la periodicidad adecuada y que se les dé acceso a crédito de 30 días. Por eso, la compañía está especializándose en portafolios para tiendas, para lo cual ha sido fundamental la incursión en aseo que hizo la empresa hace dos años con la marca La Joya, que estaba concentrada en supermercados pero que ahora se comercializa en tiendas y se amplió a detergente para ropa, jabón de barra y blanqueador.
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