| 5/13/2005 12:00:00 AM

La importancia del Guanxi

La importancia del Guanxi
Las relaciones en China tanto personales como de negocios se basan en la confianza. De hecho, nadie existe sino en relación con otra persona. En este sentido, las relaciones con los demás y el networking o la red que cada uno haya construido se convierten en su mayor activo. Un chino jamás pondrá en juego sus relaciones, pues nunca sabe qué puede pasar mañana.

La manera de relacionarse de los chinos se conoce como guanxi. El guanxi genera confianza, obligaciones mutuas y experiencias compartidas. Bajo el guanxi, hay tres niveles de relaciones. Jiaren que incluye las relaciones familiares y de familia extendida. Shuren que se refiere a las relaciones que no son familiares, pero que tienen cosas en común como ser del mismo pueblo, del mismo colegio, club o que comparten amigos. Shengreu son las relaciones entre desconocidos. En este nivel, no existen las bases para la confianza, pues nada se sabe de las personas que no se conocen. Es aquí donde los extranjeros tienen que empezar a trabajar y construir su propio guanxi.

Generalmente, los negocios se dañan por culpa de una mala comunicación y la razón es que, para los chinos, la comunicación es mucho más que palabras o que una serie de contratos firmados. Los gestos, el tono y la jerarquía social son fundamentales al momento de comunicarse. Por ejemplo, cuando se le entrega una tarjeta de negocios a un chino, como señal de respeto hay que hacerlo con las dos manos. También hay que tomarse el tiempo para leerla y nunca ponerla en el bolsillo de atrás del pantalón.

Para un chino, es muy importante poder ubicar a la persona en relación con algo, ya sea una persona, un lugar de origen, etc. En este sentido, lo primero

que hay que hacer es ubicarlo frente a quién se es.

Los chinos siempre actúan cuidando en no ofender a nadie en público. No les gusta la crítica y tampoco la gente que se queja.

Con base en lo anterior, cuando se quiere establecer una relación de negocios es un error arrancar de una vez hablando de negocios. Primero hay que establecer una relación. En la reunión por medio de la conversación ligera, ubican a la persona de más jerarquía.
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