| 10/22/1999 12:00:00 AM

Están dando 'la talla'

Están dando 'la talla'
































Eduardo Herrera, gerente Supertex

*Es una industria de la confección de ropa deportiva y de trajes de baño, con tejidos elásticos. Produce cerca de tres millones de prendas al año y es el proveedor de mayor cumplimiento en el mundo para Adidas. Además, tiene entre sus clientes a Jantzen y Nike.



¿Cómo hizo el 'enganche' con el proceso exportador?



Para nosotros, nuestro producto era igual o mejor que el producto internacional. Y aunque en el país representábamos a Adidas, encontramos que la oportunidad estaba más allá, como proveedores. Exploramos la gama de ropa deportiva y hallamos un nicho poco explotado: la fabricación de prendas deportivas con tejidos elásticos.



¿Qué error cometieron y cómo lo solucionaron?



Haber iniciado con un producto muy simple: camisetas. Y cuando las condiciones económicas cambiaron, la variable precio se perdió. Decidimos buscar nichos de mercado que nos permitieran desarrollar diferenciación con otros productos y contar con nuevas tecnologías.



¿Qué recomendación daría a quienes se están iniciando?



Tres conceptos claves: creer en su producto; querer exportar, lo cual requiere un cambio cultural, y conocer al cliente: qué compra, cómo compra y por qué compra.








Joyas de Colombia para el mundo

Adriana Senior, gerente de Bruse



Bruse exporta joyas precolombinas y está totalmente volcada a los mercados internacionales. Con diseños originales y una manufactura de primera, Bruse compite en un nicho de alta calidad en el mercado europeo.



¿Cómo hizo el 'enganche' con el proceso exportador?



Hubo un momento en el que nos dimos cuenta de la aceptación que el producto tenía en el extranjero. Afuera, la gente entendía y apreciaba el trabajo que tienen estas joyas, algo que muchas veces no ocurre con el consumidor colombiano. A partir de ahí, quedamos convencidos de que íbamos por buen camino.



¿Qué error cometieron y cómo lo solucionaron?



Cuando comenzábamos, la persona que nos producía nos quedó mal y le incumplimos a un cliente. Lo perdimos. No hubo otra solución que desarrollar nuestra propia capacidad de producción, para poder tener control sobre lo que ofrecíamos.



¿Qué recomendación daría a quienes se están iniciando?



Que no teman lanzarse, pero con formación. Que recuerden que la moda afecta a todos los productos, no solo a las confecciones. Que entiendan la idiosincrasia y las costumbres de cada región.








Volando alto

Jaime Silva, gerente de producción de El Gavilán



*El Gavilán exporta aviones utilitarios desde el año pasado. Ya ha vendido ocho aeronaves y tiene el reconocimiento de la FAA del gobierno de Estados Unidos. Está negociando una alianza estratégica con una empresa canadiense para fabricar aviones en ese país y surtir desde allí el mercado norteamericano. Además, proyecta exportar más de 70 aviones en los próximos tres años, lo cual representaría ingresos por más de US$10 millones y la generación de más de 300 empleos directos.



¿Cómo hizo el 'enganche' con el proceso exportador?



Cuando supimos que las restricciones y cargas económicas obligaron a los fabricantes a apartarse de aviones como el nuestro. Nos lanzamos hace 10 años a diseñar y alcanzar la certificación.



¿Qué error cometieron y cómo lo solucionaron?



Como todas las empresas colombianas, tuvimos problemas de financiación que retrasaron el proceso de certificación, porque nadie creía en el proyecto.



¿Qué recomendación daría a quienes se están iniciando?



Que analizaran las características de los mercados. Que hagan un trabajo previo de imagen y de lobby para que vendan no solo el producto sino también el país.








Con temple de acero

Oscar Iván Zuluaga, presidente de Acesco



*Acesco dirige al mercado externo el 42% de su producción y para final de año exportará cerca de US$28 millones. Toma parte en el proyecto colombo-brasileño para la construcción de una moderna siderúrgica en la Costa Atlántica. Sus principales mercados son la CAN, Chile, Centroamérica, el Caribe y la costa Este de Estados Unidos.



¿Cómo hizo el 'enganche' con el proceso exportador?



Desarrollamos una filosofía exportadora entre 1994 y 1995. Como el mercado colombiano estaba en su furor, era el momento de empezar a experimentar en los mercados de exportación.



¿Qué error cometieron y cómo lo solucionaron?



Tuvimos problemas de logística, de documentos, de referencias, embalaje, empaque y los hemos superado poniéndole la cara al cliente.



¿Qué recomendación daría a quienes se están iniciando?



Que adquieran una cultura. Con esa dimensión, ya pueden desarrollar una vocación exportadora. Pero no pueden hacerlo, si no están convencidos de que la exportación es algo intrínseco a su negocio.








"Justo a tiempo"

Rafael Villegas, presidente de C.I. Nicole



Es una de las principales empresas del Eje Cafetero. Fabrica prendas de vestir para la marca Liz Clairbone y sus productos se venden en Estados Unidos, Canadá, México, Japón, España y Gran Bretaña. Se convirtió en un proveedor de servicios logísticos para la industria de la confección internacional.



¿Cómo hizo el 'enganche' con el proceso exportador?



En Nueva York, en una reunión, conocí a quien sería mi socio estratégico. Si bien fue más suerte y un 'accidente', la intención de buscar nuevos mercados nos llevó a estar en el lugar adecuado, en el momento apropiado.



¿Qué error cometieron y cómo lo solucionaron?



El error inicial fue de mentalidad. No realizar productos masivos por temor a no lograr las eficiencias. Después tomamos la decisión de licitar para un producto masivo con muy buenos resultados. Hoy somos una industria más eficiente y competitiva. Y esa es nuestra fortaleza.



¿Qué recomendación daría a quienes se están iniciando?



Que establezcan una alianza con una empresa grande. Inicialmente esa determinación les abre las puertas. Luego, con esa experiencia, pueden salir solos a buscar los mercados.








  

Proexport se juega sus últimas cartas

En Colombia se están acabando los recursos para promoción de exportaciones. Si a partir de ahora los gastos de Proexport crecen con la inflación, el fondo de fideicomiso del cual se financia la entidad se agotaría en el 2005. El inminente agotamiento de los recursos hace que sea crítico tener éxito en la promoción de exportaciones en los próximos años.



Esta podría ser la última oportunidad para la entidad.



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Aprovechar la oportunidad

Luz Marina Aragón, presidente de Heinsohn


Heinsohn vende cerca de US$5 millones en software financiero y de seguridad social, de los cuales exporta la tercera parte. La empresa tiene oficina en Argentina, cubre el mercado de Uruguay, está en Salvador y México y se está preparando para cuando se apruebe la ley de seguridad social en Venezuela.



¿Cómo hizo el 'enganche' con el proceso exportador?



En 1992 iniciamos desarrollos para fondos de cesantías y, con los cambios de la seguridad social, vimos que podían ser viables para los fondos de pensiones privados que iban a reemplazar a los públicos. Respondimos así a una oportunidad que el mercado y los cambios en las reglamentaciones de los países ofrecían.



¿Qué error cometieron y cómo lo solucionaron?



Considero que fue por falta de experiencia. No contamos con asesorías claras. Estábamos muy solos.



¿Qué recomendación daría a quienes se están iniciando?



Prepárense. Tomen la exportación como algo serio. Esa preparación tiene que ser en calidad, valor agregado, cumplimiento. Es ofrecer lo que el cliente está esperando y cumplir esa expectativa.








  

Promoción para los nuevos

El programa Expopyme, de Proexport, se propone llevar a cientos de empresas pequeñas y medianas a los mercados internacionales. Las empresas tienen un acceso integral a los servicios de promoción de comercio exterior: crédito en Bancoldex, seguro en Segurexpo, inteligencia de mercados y asesoría para la participación en ferias y eventos. Pero antes de acceder a los servicios, tienen que presentar un plan exportador. Deben hacer la tarea de mirarse internamente y establecer cuidadosamente las características de su producto, sus costos, sus competidores, las características de la distribución y demás.

      



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Para ayudarlas a elaborar el plan, se ha diseñado un programa de formación de empresarios para la exportación. La idea es que estas empresas hagan el plan exportador en un período de cuatro meses, con la ayuda de un asesor pagado por Proexport, vinculado a una de las siguientes universidades: Inalde, Eafit, Icesi, Sergio Arboleda, CESA, Javeriana de Cali y del Norte de Barranquilla. El diplomado tiene un costo cercano a los $7 millones, de los cuales Proexport paga la mitad.

¿Es bueno este servicio para los empresarios? Aún es demasiado pronto para hacer una evaluación formal de los resultados, pero quienes han pasado por esta experiencia la consideran altamente positiva. Adriana Senior, de Bruse, una firma exportadora de joyas, estima que este apoyo ha sido vital para su empresa: "El Cesa nos envió un excelente asesor", dice. "Nos enseñó a evaluar y mejorar nuestro producto para el mercado internacional". Por su parte, Mauricio Castro, de Avantex, firma que produce recubrimientos textiles, cree que "lo más importante es el cambio de actitud en la empresa después de pasar por el curso". Edgardo Garrido, de Provet, un laboratorio de productos veterinarios, piensa que lo mejor es la posibilidad de orientar la empresa hacia el comercio exterior. ¿Le haría alguna mejoría al plan? "Sí", afirma Garrido. "La idea es que la empresa va a tener acceso a un crédito de Bancoldex en el momento de exportar, pero sería bueno que lo tuviera antes. En este negocio, antes de entrar al mercado internacional, uno tiene que hacer una larga preparación del camino; hay que obtener registros sanitarios, licencias y demás. Sería bueno que Bancoldex prestara para 'pisar' el negocio".



En un mes y medio se inscribieron 430 empresas. El programa Expopyme está resultando mucho más amplio de lo previsto.








Negocio de fiesta

Oswald Loewy, presidente de Sempertex



*Es considerada como una de las tres fábricas más importantes del mundo en la fabricación de globos inflables para fiestas. Empezó hace 21 años atendiendo el mercado interno. Hoy tiene 360 trabajadores y aprovechando la ubicación de Barranquilla está montando una nueva planta en ese puerto que le permitirá multiplicar su producción por diez. Para el 2008, proyecta exportar el 95% de esta nueva capacidad instalada.



¿Cómo hizo el 'enganche' con el proceso exportador?



Dimos los primeros pasos en mercados cercanos, como Perú, en donde hicimos la primaria. A partir de 1982 comenzamos a explorar nuevas posibilidades en otros continentes. Hoy estamos en 50 países y exportamos el 35% de la producción.



¿Qué error cometieron y cómo lo solucionaron?



Hemos encontrado dificultades y problemas. Pero para solucionarlos lo mejor es contar con una visión de largo plazo.



¿Qué recomendación daría a quienes se están iniciando?



Deben conocer en qué mercado van a competir, conocer la competencia y estar muy cerca de ella para aprender cosas nuevas o para no cometer los mismos errores.








A vender moda

Felipe Molina, gerente de Color Siete



*Esta marca de ropa informal ha logrado un interesante posicionamiento en el mercado internacional en los últimos años. Tiene presencia en México, Panamá, Puerto Rico y Venezuela. En febrero del 2000, trasladará a Miami parte de su distribución para América Latina. Para el 2003, piensa llegar a 30 franquicias e ingresar a Chile y Brasil.



¿Cómo hizo el 'enganche' con el proceso exportador?



Primero crecimos desaforadamente por la ambición de entrar a los mercados internacionales. A partir de 1996, adoptamos un formato de franquicias y nos consolidamos en un número manejable de mercados.



¿Qué error cometieron y cómo lo solucionaron?



La falta de planeación. Lo solucionamos con nuestra propia red de distribución y fortaleciéndonos en pocos clientes y pocos países.



¿Qué recomendación daría a quienes se están iniciando?



Que no lo tomen como un negocio marginal.



El mercado internacional es un mercado de largo plazo donde hay que construir marca e imagen y hay que tener mucha persistencia para no renunciar.








  

Copca:

el secreto de los catalanes


Cataluña se ha convertido en un caso de éxito exportador que se referencia en el mundo entero. Desde la incorporación de España a la Unión Europea en 1986, las exportaciones catalanas casi se han quintuplicado y las inversiones catalanas en el extranjero se han multiplicado por 15, superando ampliamente el desempeño de España en todos los indicadores de internacionalización.

     



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