| 11/10/2000 12:00:00 AM

Aprendizaje que paga.

Aprendizaje que paga.
¿Cómo puede una pequeña empresa familiar crecer hasta tener oficinas de representación directa en Estados Unidos? Respuesta: estrellándose contra el mundo muchas veces, sin darse jamás por vencida. Hace 14 años, Jorge Cano compró junto con su hermano la cafetería Copelia, un pequeño negocio en el centro de Medellín, reconocido por sus deliciosas panelitas de arequipe y coco. El sueño de Cano siempre fue exportarlas, pero no se imaginó que el proceso fuera tan complicado... ni tan satisfactorio.



Primero, había que estandarizar la producción. Cerca del 30% de la producción se desperdiciaba: ¡casi 70.000 unidades al mes!!! Trabajó durante 4 años con compañías de bienes de capital para dar el salto tecnológico en la producción, crecer y exportar.



Después de muchos errores y aciertos, en 1994 halló la forma para hacer un producto sistematizado y estandarizado. Inició en 1995 su proceso de capacitación y dos años después hizo su primera exportación a Venezuela, por intermedio de un distribuidor local. La felicidad pronto se convirtió en amargura: el distribuidor no era el adecuado, no logró rotar el inventario, el 30% del producto se venció y la experiencia fue un fracaso. Pero dejó enseñanzas: no comercializar por medio de terceros, ser exportadores activos y no pasivos, tener mayor control sobre el canal de comercialización, crecer lento y focalizado con distribuidores más pequeños.



No se dio por vencido. Siguió insistiendo con el mercado venezolano, al tiempo que dejaba en pequeños comercializadores colombianos la venta de su producto en Nueva York y Florida. El negocio de Estados Unidos creció más rápido y el de Venezuela se estancó. Por eso, Cano enfiló baterías al mercado estadounidense.



Hoy, Copelia Foods Corporation tiene una oficina en Miami y es el importador de las famosas y tradicionales panelitas. El 20% de su producción se destina a la exportación, pero en el mediano plazo llegará al 50%. "No queremos ventas de oportunidad. Estamos diseñando una estrategia para alcanzar el mercado estadounidense y los hispanos serán nuestra puerta de entrada", dice Cano. La Compañía Nacional de Chocolates es el 'padrino' de exportación de Copelia. Será un gran aliado estratégico y de conocimiento para fortalecer su compañía en Estados Unidos. Por lo pronto, una de las posibilidades es convertirse en comercializador de otras marcas colombianas, "con un portafolio de productos diferenciados", afirma Cano. Pequeña empresa con visión de grande, esa es la clave del éxito.
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