| 10/1/2010 12:00:00 PM

Vehículos, el revolcón del poder adquisitivo

La revaluación tiene amigos entre los compradores de vehículos, que han podido acceder a modelos inalcanzables hasta hace unos años.

En solo una década, el mercado automotor colombiano ha tenido un cambio radical. En 2001, comprar el vehículo más barato del mercado le implicaba a un colombiano el desembolso de 74,5 salarios mínimos mensuales. Hoy, este vehículo se consigue por 50,8 salarios mínimos mensuales, lo que implica la reducción en una tercera parte del costo de adquirir vehículo.

"El potencial es inmenso. En Colombia, con una población casi igual a la de Argentina, se venderán este año casi 230.000 carros nuevos. Argentina venderá alrededor de 600.000 unidades", dice Jorge Vivas, gerente de mercadeo de Ford Motor Colombia.

Aunque todavía el país está lejos de alcanzar un alto nivel de vehículos por número de habitantes, Juliana Rico, directora de la Cámara Automotriz de la Andi, cree que se está dando una gran transformación del mercado: hasta hace diez años, la edad promedio del parque automotor del país era de 20 años y hoy alcanza los 14 años.

Los tratados comerciales, la mejora en el ingreso, el acceso en mejores condiciones al crédito bancario y la revaluación, son las principales causas de esta transformación en el mercado automotor.

El acuerdo comercial con México ha permitido que marcas como Volkswagen y Nissan ingresen sin pagar aranceles, lo que les permite precios más competitivos. Los acuerdos comerciales han tenido un efecto adicional: están ampliando el portafolio y hoy los colombianos cuentan con una amplia gama de marcas y modelos.

La revaluación, por su parte, ha permitido el ingreso de vehículos importados a precios inferiores incluso a los que se veían a comienzos de la década, generando una fuerte competencia con las marcas que se ensamblan localmente, en beneficio del consumidor. Para Juliana Rico, si a esto se le suma la baja en las tasas de interés y el aumento en el ingreso de los colombianos -producto de las mayores tasas de crecimiento de la economía-, todo indica que los astros se han alineado para que en estos momentos el mercado automotor registre un exitoso comportamiento.

Estas mejores condiciones son un desafío para los productores e importadores de vehículos, que hoy tienen un consumidor mejor informado y mucho más exigente que hace una década. ¿Cómo están atendiendo estos cambios?

En términos generales, hay cinco tendencias que definen el nuevo consumidor colombiano de vehículos: mayor poder de compra; clientes más informados y exigentes; más mujeres comprando o decidiendo sobre los vehículos; consumidores más conscientes del factor ambiental y jóvenes ingresando al mercado.

Mauricio Becerra, vicepresidente comercial de General Motors Colmotores, destaca que el consumidor colombiano no solo tiene mayor capacidad de compra sino también disponibilidad de crédito. Juan Pablo Avilán, director de mercadeo de la Compañía Colombiana Automotriz, destaca que los consumidores están perdiendo el miedo a adquirir un bien durable como es un vehículo, a raíz de la confianza que se vive en la economía colombiana y esta es una tendencia que se va a mantener y podría llevar a que en 2010 el país registrara el segundo mejor año en ventas de vehículos, llegando incluso a unas 230.000 unidades.

La revaluación también ha jugado su papel en esta tendencia. María Páez, gerente de producto de Mercedes Benz, sostiene que "la baja del dólar ha facilitado a los colombianos adquirir productos de última tecnología que antes no estaban a su alcance. Esto nos ha permitido captar clientes de clase media".

Una segunda tendencia tiene que ver con la mayor presencia de mujeres comprando vehículos. "Esta es una tendencia mundial y se ve con claridad en Colombia. Hace una década menos del 30% de los compradores eran mujeres y hoy ya alcanzan el 45%. Esta es una tendencia creciente y se va a consolidar mucho más", explica Becerra.

El consumo de las mujeres, además, ha llevado a que los fabricantes de carros se esmeren por un diseño interior que llene sus expectativas. Marco Pastrana, gerente de Audi en Colombia, destaca que cada vez las compañías se esmeran más por tener diseños modernos y aerodinámicos, con 'curvas' que conquistan a los nuevos consumidores.

Avilán señala que, en el caso de Mazda, el diseño hoy incluye espejos en el puesto del conductor -antes solo había enfrente del copiloto- y dispositivos interiores para dar mayor comodidad a las mujeres. Además, busca segmentos de vehículos, como las camionetas que les brinden seguridad. "Las hace sentir poderosas, seguras y con confianza en el camino", dice Vivas, de Ford Motor Colombia.

Los 'clientes empoderados' o más informados constituyen una tercera tendencia, que caracteriza a personas que antes de ir a un concesionario conocen características de los vehículos y han preguntado a sus familiares o amigos sobre su desempeño. "Entonces, los vendedores de la marca no pueden sostener un diálogo de carácter comercial sino más desde la experiencia que el cliente tiene frente a la marca", asegura Becerra.

Esto modifica sustancialmente la relación y, según Juan Pablo Avilán, ha llevado a las marcas a enfocar sus estrategias en reforzar las experiencias positivas de los clientes con las marcas, ya sea a través de la comunicación por redes sociales o por canales tradicionales.

Los consumidores, más interesados en el factor ambiental, han llevado a las marcas a mejorar su desempeño con los combustibles tradicionales, pero a otras a concentrarse en vehículos con diesel, gas natural o eléctricos. Voceros de Autogermana señalan que en varios de los modelos de lujo ya se están ofreciendo con diesel, lo que representa un ahorro de cerca del 50% frente a la gasolina. También los vehículos eléctricos hacen parte de las opciones que estudian marcas como Chevrolet, que espera en unos meses comenzar las pruebas de su modelo Volt en versión eléctrica.

Los denominados jóvenes globales constituyen la quinta tendencia, marcada por personas cada vez más educadas y con mayor capacidad de compra, que valoran temas de comodidad y familia. La preparación para este tipo de clientes ha llevado a que las marcas en Colombia introduzcan cada vez más vehículos automáticos. De acuerdo con voceros de Autogermana, mientras hace diez años apenas el 5% de los vehículos que se vendían en el país eran automáticos, hoy superan el 15% y es un mercado en crecimiento pues ofrece mayor comodidad a los clientes en medio de los trancones.

La rápida respuesta de las marcas a las nuevas tendencias de consumidor está generando una dinámica de ventas muy importante, que sin duda llevará a un crecimiento sostenido de este mercado.

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