| 6/25/2007 12:00:00 AM

Tener suerte y tener oportunidades no son lo mismo

Hasta no hace mucho tiempo, un pescador dependía del clima para pescar y de la suerte para vender su pesca. A medida que se acercaba la línea de la costa, aumentaba su angustia por no saber si podría vender lo recogido – o a qué precio - y si el resto lo tendría que regalar, tirar o comer.

Hoy, y mientras desenredan las redes para el próximo viaje, muchos de estos pescadores se aseguran que también su celular esté cargado. Ya en alta mar, podrán llamar y preguntar en qué playa será mejor atracar para lograr el mejor precio. La información que recogen les permite ajustar su labor y cambiar sus planes para vender su pesca al mejor postor. La información que recogen con sus celulares hace que el mercado también trabaje para ellos. El uso de un pequeño celular le permite al pescador hacer algo que todos nosotros estamos acostumbrados a hacer todos los días: acceder y usar información para comparar precios, potenciales compradores, proveedores y calidades. Y esto podría tener tanto impacto en la vida de estos pescadores, como décadas de ayudas desinteresadas.

En nuestra región, hay aún millones y millones de productores y consumidores (campesinos, vendedores, pescadores) que no tienen acceso a herramientas como el celular o el Internet. En consecuencia, están condenados a vender donde pueden y no donde quieren. Ellos pierden oportunidades para ganar más—y sus clientes pagan más sin ganar en calidad. Facilitar el acceso a la información puede ser el puente que los conecte con mayores ingresos y mejores vidas, como lo muestra el trabajo del Profesor Robert Jensen de la Universidad de Harvard, recientemente citado por la revista The Economist.

Pero es obvio que proveer servicios de telefonía móvil para los más pobres no es suficiente. Hay cada vez más conciencia que una reducción sostenible de la pobreza, requiere superar visiones asistenciales – necesarias pero insuficientes – y entender que los pobres, por los difíciles retos de su condición, son muchas veces emprendedores dinámicos con conocimientos, recursos, y capacidades. Que más que beneficiarios de la solidaridad pública y privada, son consumidores y productores. Son ciudadanos, son la mayoría y tienen un poder de adquisición por encima de los quinientos mil millones de dólares anuales en América Latina y el Caribe. Son un gran mercado potencial que hoy, en general, es desconocido e ignorado por el sector privado.

Así como el Internet no estaba en el mapa de nadie hace quince años y hoy es impensable el mundo y los negocios sin él, pronto deberá ser impensable – e imperdonable – desconocer que más de cuatro billones de personas en el mundo no tienen acceso a los bienes y servicios más elementales. Superar este gran desafío presenta retos tanto para el sector privado, como para el sector público y para las comunidades locales en donde está asentada la pobreza. El sector privado no lo puede hacer solo porque poco conoce de los pobres, de sus prioridades y carece, muchas veces, de la credibilidad y el “goodwill” necesario para ser exitoso en estos mercados. La sociedad civil organizada tampoco puede sola porque no tiene la capacidad técnica y financiera que el tamaño del problema requiere. Y el gobierno no puede solo porque no tiene las capacidades técnicas y logísticas del sector privado ni la dexteridad de las organizaciones no gubernamentales, y porque la salida a la pobreza, para ser realmente sostenible, tiene que ser una propuesta financieramente rentable.

Las empresas están empezando a descubrir que los pobres buscan extraer el máximo valor de sus escasos recursos, que poseen espíritu empresarial y que adoptan rápidamente nuevas tecnologías. Aquellas empresas que hagan caso omiso de este potencial, van a perder oportunidades de crecimiento, eficiencia e innovación. Las empresas que descubran como servir, rentablemente, a los más pobres, son las empresas que van a tener la llave para competir en un mundo globalizado.

Sin embargo, entrar en estos mercados, es un gran reto que va mucho más allá de reducir precios, vender en “sachets” o reducir márgenes. Ya el Profesor C. K. Prahalad, de la Universidad de Michigan, quien estuvo en Colombia hace un par de meses, ha demostrado que por su condición, los pobres son consumidores con requerimientos y demandas más exigentes, y que las empresas que quieran ser exitosas en estos mercados deben moverse en lo que él llama “la arena movediza de la innovación”. Esa caja de arena movediza que implica que no hay una única solución, y que estas oportunidades de mercado pueden ser aprovechas en diversas y cambiantes formas.

Esto es lo que estamos descubriendo en el Banco Interamericano de Desarrollo en nuestra Iniciativa de Oportunidades para la Mayoría, que busca financiar y apalancar empresas que estén entrando en los mercados de la base de la pirámide socioeconómica. Vemos que estas empresas están empezando a desarrollar diversos modelos de operación comercial, y que en muchas ocasiones combinan más de un modelo para ser exitosas.

En primer lugar, algunas empresas han adoptado lo que se podría llamar “mejora del acceso” donde adaptan sus productos y servicios reduciendo precios por unidad, empacando para un solo uso (“sachets”), u ofreciendo servicios de prepago y crédito a la medida. Los casos de microcrédito y telefonía celular masiva son buenos ejemplos. Segundo, en muchos casos entrar en estos mercados requiere mejorar calidad y reducir precios, lo cual implica innovaciones en productos y procesos o en ambos, innovaciones que son muchas veces de origen tecnológico. Digicel, por ejemplo, es una compañía irlandesa de telefonía móvil, que tiene, en apenas un año, casi un millón y medio de clientes pobres en Haití, con un servicio prepago y cobrado por segundo. Un millón y medio de pescadores, vendedores ambulantes, campesinos que ahora están conectados más productivamente al mundo.

Entrar exitosamente a los mercados populares requiere de un proceso de aprendizaje mutuo, de creación mutua de valor para comunidades, organizaciones locales y las propias empresas. En Colombia, por ejemplo, Colcerámica ha decidido responder a la realidad de un millón de hogares que tienen pisos de tierra o arena. La empresa está produciendo y vendiendo, todavía de forma piloto, losas y baldosas para poblaciones de escasos recursos. Para esto Colcerámica se ha aliado con madres comunitarias, quienes trabajan como promotoras y agentes de ventas, generando ingresos para ellas mismas, y con los plomeros y fontaneros locales que instalan y mantienen los nuevos pisos. En este modelo, la población de bajos ingresos participa como consumidores (adecuando las formas de pago, ya sea diario, semanal o mensual), como distribuidores y como instaladores en las obras (vía comisiones). Participa también la ONG Ashoka con sus emprendedores sociales que ayudan a la empresa a entender mejor las prioridades y las formas de organización comunitarias. Aunque el programa todavía esta en su infancia, los resultados son alentadores y las perspectivas de negocio para Colcerámica son importantes.

En muchos casos, las empresas están incursionando en los mercados de bajos ingresos incorporando y habilitando a microempresarios locales en sus cadenas de suministro o distribución. Esto puede incluir sistemas de micro-concesiones de puntos de servicio como el de la empresa de logística Servientrega en Colombia, o la producción externa de parte de la cadena, como es el caso de la empresa de confecciones femeninas Leonisa. En otros mercados, las empresas enfrentan dificultades porque el valor del producto no se percibe directamente en el precio del producto en sí, y es preciso estructurar e incorporar otros atributos que añadan valor. Este es el caso, por ejemplo, del programa Crédito Fácil de Codensa, en el que el pago de la cuenta de la luz abre las puertas, mediante la utilización del microcrédito y de alianzas estratégicas con otros proveedores y distribuidores de bienes y servicios, a beneficios que antes estaban fuera del alcance de los más pobres. Casi medio millón de bogotanos que antes no tenían historia de crédito hoy participan en el programa.

Finalmente, ninguno de estos ejemplos es realmente importante si no pensamos simultáneamente en el tamaño del problema: 360 millones de personas en América Latina y el Caribe sin acceso y excluidos de los beneficios del crecimiento. Lo que hoy es piloto e incipiente, debe ser en el curso de unos pocos años, la regla en los modelos de negocios del sector privado colombiano. Una excelente oportunidad para crecer e innovar está en esa población desatendida y el Banco Interamericano de Desarrollo quiere ser un financiador y un socio de este proceso porque entendemos que el sector privado juega un papel central tanto en el crecimiento del país como en el combate a la pobreza. La prosperidad y una mejor vida no deberían ser un asunto de suerte. Si un teléfono celular puede transformar la existencia de un pescador en Haití, ciertamente podemos trabajar conjuntamente para identificar, financiar y escalar rápidamente otras soluciones innovadoras que le den nuevas oportunidades a la mayoría.

 
*Presidente
Banco Interamericano de Desarrollo
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