| 11/15/2005 12:00:00 AM

Reino Unido

Es el mayor importador de productos no tradicionales, y entre ellos el 60% corresponde al sector agroindustrial, donde Colombia es competitiva en rubros como aceite de palma y flores.

La demanda del Reino Unido se concentra en productos con valor agregado, con alto contenido social y ante todo certificados. Si no cumplen estos requisitos, es prácticamente imposible entrar al mercado. Para el comprador es clave que los productos que adquiere cumplan las normas sobre impacto social, en especial las medioambientales. Esta cultura se ha generalizado de tal manera, que quien viaja a negociar no es el gerente de la empresa sino el encargado de esta sección, afirma Juan Fernando Salazar, director de Proexport en Reino Unido. Así mismo, aunque los productos certificados Fair Trade (comercio justo) reciben una prima más alta que va directamente a los productores, el consumidor está dispuesto a pagarla.

Un caso exitoso de negocio es el de Daabon, empresa de Santa Marta que logró penetrar el mercado del Reino Unido y de otros países europeos con aceite de palma orgánico y café orgánico cultivado por los indígenas de la Sierra Nevada de Santa Marta. "Posicionamos la marca gracias a que entendimos que la demanda en Reino Unido pedía productos con valor agregado y con alto contenido social", explica Manuel Julián Dávila, vicepresidente comercial del grupo Daabon. Hoy distribuye banano en supermercados como Tasco, uno de los más importantes del Reino Unido. La empresa viene creciendo anualmente alrededor de un 12% en exportaciones.

Una vez se logra entrar al Reino Unido con una buena estrategia comercial, acompañada del cumplimiento de los requisitos exigidos, se tiene prácticamente garantizado un contrato de 10 años. Pero hay que trabajar duro y con perseverancia para alcanzarlo.
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